Привет! Сегодня поговорим о продажах товаров FMCG на меркетплейсах. А именно, как это делают крупные бренды, которые только начинают туда заходить.
FMCG - Товары повседневного спроса
Вы удивитесь, но огромное количество из них не принимают в серьёз данное направление. Отчасти их можно понять. Зачем тебе неведомый монстр - Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет и тд, если есть уютные сети первого эшелона, федералы и так далее?
В сети сложно зайти, но дальше начинается относительно тихая гавань, где тебе надо:
- Отгружать вовремя
- Отгружать нужное количество
- Отгружать быстро
- Один-два раза в год можешь поднять цену
- Ну и небольшие пляски с каталогами, акциями, выкладка в торцы и другие приятные мелочи
Цена твоя зафиксирована. У тебя есть РРЦ, МРЦ и ты спокойно опираешься на стабильность и продаёшь.
Что же происходит, когда подобный крупный производитель или дистрибьютор выходит на любой МП после сетей?
Всё по методичке. Читает оферту, узнаёт стоимость логистики, комиссию, стоимость возврата и возможно просчитывает акции. Отгружает до чёртовой матери на все склады и продаёт. Всё же учли, юнитка сходится, норма прибыли сходится. О чём тут переживать?
Маркетплейсы меняют условия постоянно
Чем жирнее продавец в офф-лайне, тем позднее он увидит убытки. Ещё, как правило, продажами на МП начинают заниматься продажники из офф-лайна, с напрочь забитыми мозгами по шаблону. Они профи в обсуждении условий с категорийниками сетей, но что делать в тем же Вайлдберриз, если он поднял цену логистики и ещё гад такой не предупредил за 2 месяца? :)
Тут начинается ступор №1 и много лишних действий. Далее события развиваются по двум моделям:
- Отдел бегает пересчитывает юнит экономику, меняет цены, убирает неликвид
- Забивает хрен и продаёт, как есть. Авось не заметят. Могул рекламу ливануть, потратив кучу бабла под предлогом надо быстро распродать.
И как они мешают этим остальным?
Самые догадливые читатели сейчас начнут понимать. Вот откуда берутся в продаже товары ниже себеса или с маржой 5-10%. В 90% случаев это не захват рынка и не норма. Это банальный факап продажников. Они были не готовы.
Страдают сами и страдают остальные в категории. Ликуют покупатели и сам маркетплейс. Покупатель берёт за дешмань, МП своё всегда заработает. Адекватные конкуренты в ахере, от такого аттракциона неслыханной щедрости.
Если мелкий селлер сливает товар чтобы вернуть вложения и не платить за хранение, он делает это быстро.
Крупные парни могут это делать месяцами. Главное показать боссу, что продажи идут вверх, а что там прибыли нет, ну так это такая стратегия... ага
Как себя обезопасить в FMCG?
- Не идите в категорию, где нет крупника, но они могут появиться в любой момент. Банальный СТМ, как способ отгородиться от чужого бренда вас не спасёт, лишь отсрочит банкротство на год-полтора.
- Если хватает наглости и удачи, попробуйте заключить эксклюзив на все МП. Почему все? Просто. Если вы заберёте себе Озон, производитель будет продавать на ВБ. При тупом демпинге покупатели перетекут туда где дешевле. Только не надо мне рассказывать про разные аудитории. В FMCG работает цена.
- Не идите в FMCG. Ну серьёзно. На МП лютое количество категорий. В мае 2023 года их 52 основные и 4705 подкатегорий. В декабре их стало больше. Нет смысла пересчитывать. Давайте согласимся, что их очень много.
- Да вообще не идите где уже крупные парни. На курсах вам будут лить в уши и ставить в пример тех у кого получилось. Вам хоть раз показывали список тех, кто обанкротился? Нет. Это же не вдохновляет, да? На курсах надо быть заряженным на успех!
А где тогда продавать?
Тут не так просто ответить. Я как селлер с 2019 года, сейчас тоже озадачился этим вопросом. 2024 год будет другой, как бы нежно я не любил Вайлдберриз, но пора смотреть в другие стороны. Даже не хочу приводить примеры со стадиями роста маркетплейсов и сравнивать с тем же амазоном. Это как-нибудь потом, в другой статье. Но уже ясно, что комиссии будут расти, без рекламы вы хрен что продадите и ниши очень перегреты.
Но об этом всём в моих следующих статьях. Буду писать, как из селлера и фаната МП я перехожу в глобальный e-com, который начали забывать. Да, я буду писать в том числе про интернет магазины, D2C, соцсети, таргет, аудитории, тот самый старый добрый e-com, который почти прибыли МП.
Подписывайтесь, задавайте вопросы, пишите комментарии. Опыта море. Буду точно вам полезен.
Спасибо, что дочитали. До скорых встреч.