Уже более 3х лет я работаю руководителем отдела продаж в премиальном фитнес клубе Москвы. Ежемесячно я провожу обучения для своих сотрудников по разным аспектам нашей работы. Один из них - тур по клубу.
Все мы привыкли к тому, что продажник нас встречает, почти не выявляет истинную нашу потребность (а даже если и выявляет, то все равно не может продать нам то, что надо и подобрать истинный товар или услугу).
В последнее время я начинала замечать одну вещь : если менеджер отдела продаж начинает показывать клиенту клуб исходя из его модальности, то консервация такой встречи автоматически возрастает. О чем мы сейчас говорим? Всем известно, что у каждого человека преобладает определенная модальность, то есть то, через что ему легче понимать и ощущать этот мир. На текущий момент есть : аудиалы (воспринимают все через слух), визуал ( им обязательно надо все увидеть) и кинестетик ( ему необходимо все потрогать и пощупать).
Как определить модальность человека? Этот вопрос мне задают менеджеры постоянно, когда я им начинаю рассказывать про эту фишку в коммуникации с клиентом. Самое простое, что можно сделать - это при первом общении с клиентом внимательно смотреть за тем куда двигаются зрачки человека. Если человек смотрит по бокам, то клиент подсознательно ищет свои уши - то есть он аудиал; если клиент смотрит жду-то наверх - то он визуал и , в данный момент, пытается вспомнить как это все выглядело, что он видел по пути к тебе на встречу, какая была погода и так далее; если человек смотрит вниз - то он ищет подсознательно свои руки и пытается вспомнить свои ощущения, как он это чувствовать своими руками.
Сделав такой краткий анализ, мы уже сможем более четко показать нашему клиенту клуб. Как говориться - общаться с людьми надо на их языке. Для чего надо общаться на одном языке? Все очень просто - вырастает уровень доверия к человеку и мы начинаем чувствовать себя в безопасности.
Сейчас я не претендую на звание великого психолога и не утверждаю, что то , о чем я пишу является 100% истиной, но данные выводы сделаны исключительно из своих собственных экспериментов и опыта.
возможно, кому-то это сможет помочь в работе с их клиентами не только в мире фитнеса. Самое главное не забывать о том, что к вам за услугой или товаром, приходят в первую очередь люди и если вы хотите общаться с ним в долгосрочной перспективе, то стоит общаться с ним на равном и одинаковом языке.
С вами была Кашежева Екатерина, пишите в комментариях о чем хотели бы узнать дальше.