Возражения в продажах можно успеть закрыть еще до момента появления. Это достигается за счет:
- статуса эксперта у продавца, консультанта или собственника бизнеса;
- установления доверительных отношений;
- контента на разных площадках, который доказывает, что компания успешно решает проблемы клиентов.
Оценка эффективности работы с возражениями
Возражения в продажах не должны мешать опытному менеджеру продавать. Главный инструмент оценки — анализ заключенных сделок, проводимый ежемесячно. Изучение этого показателя прояснит, как продавцы справляются с отказами, выявит причины срыва сделок и позволит скорректировать работу.
Стандартные ошибки при работе с возражениями
Менеджеры часто совершают следующие ошибки:
- боятся показаться навязчивыми;
- не выявляют истинную причину отказа;
- навязывают личное мнение;
- не умеют вывести клиента на диалог;
- признают свою некомпетентность («Не могу вам ответить, «Не умею…»).
Заключение
Отработка возражений позволяет расположить потенциального покупателя, показать, что его мнение и потребности важны для компании. Специальные техники и методы упрощают этот процесс, подбирая типовые алгоритмы. Однако при любом контакте важно уметь вовремя применить индивидуальный подход с пониманием мотивов и проблем клиента.