Как пришли к открытию точки
Я предприниматель, работаю таксистом на собственной машине, под это дело взял патент. С наступлением пандемии просто таксовать для меня стало недостаточно и я подумал о новых способах заработка. Ковид стимулировал рост онлайн-маркетплейсов, так как многие начали заказывать товары онлайн.
Брат Романа владеет точками в Озоне, Вайлдберриз и Яндекс.Маркет, предложил вместе открыть ПВЗ. Он как раз нашёл место на 60 кв.м, но для него одного это много, да и не выгодно. К примеру, если в точке открыть только OZON, можно получать 130 000 ₽ в месяц. Если в той же точке открыть ещё и Яндекс, это ещё 80 000 ₽ в месяц.
После обсуждения брат выбрал для себя Озон, а Роману приглянулся Яндекс.Маркет.
Обдумывали недолго, я человек принимающий решение эмоционально, а не на расчёте. В этом мне как раз очень нравится серия рекламных роликов Альфа-Банка: «Зачем тебе это, ты всё делаешь не так». Да, не так, но я открылся.
Почему выбрали именно ПВЗ
Точка находится на ул. Автомагистральная 31, это Сортировка. В таком районе логичнее открыть Красное&Белое или Бристоль, но поблизости детский сад, поэтому — никак.
Разумным выбором был бы Вайлдберриз, с более дешёвыми товарами. Но у ВБ не такие яркие помещения и огромный поток клиентов. Выдавать по 600 заказов в день и чувствовать себя бездушным роботом — вариант не для Романа.
Лучше я буду выдавать 60 заказов в Яндекс.Маркете, но при этом общаться с людьми — оставаться человеком. К тому же открой я Вайлдбериз и вокруг ничего не изменится. Открой ЯМ и фасад будет отремонтирован, вместе с крыльцом.
Когда я себя спрашиваю «Как я могу сделать этот мир лучше?», то отвечаю «Ну, хотя бы открыть Яндекс.Маркет».
Легко ли договориться с Яндексом
Достаточно заполнить заявку, это очень просто: указываешь ИНН, минимальные сведения о себе, адрес будущей точки и жмёшь «Хочу открыться».
Есть вы не в городе миллионнике, то есть программа «Лёгкий старт». Можно открыть партнёрский пункт без ремонта — просто повесить вывеску и начать выдавать заказы. Но в таких точках получаешь всего 30 ₽ за выданную посылку. Если интереснее получать 5% от товара, нужно открывать брендированный пункт.
У Яндекса есть тепловая карта, как и у Вайлдберриз и Озона. Если зона зелёная — можно открываться.
После этого точку переводят в статус предактивации — пора заключать договор аренды. Когда помещение арендовано, то переходит в стадию ремонта. А это отдельная песня.
Какие были трудности в подготовке точки
Ремонт проходит строго по Брендбуку — это на самом деле очень сложно. Нужно потратиться на дорогую мебель, сделать большие примерочные с подсветкой под зеркалом. Роман старался всё делать по инструкции, но только покрытие пола менял 3 раза, потолок — 2 раза.
Стены тоже не получилось сделать сразу. В гайде сказано, что стены должны быть просто выровненными. Поэтому Роман всё выровнил и поклеил антивандальные обои с шероховатой поверхностью. Оказывается, что ровные = гладкие, поэтому пришлось переклеивать. Весь контроль только в чате — отправляете фото и ждёте одобрения, менеджер приезжает лишь на открытие.
Большей частью ремонта Роман занимался сам, редко нанимая рабочих. На этом сильно сэкономил. Если бы доверил всё бригаде, ушло бы около полумиллиона. Правда из-за переделок вдвое превысил ожидаемые расходы — 308 000 ₽, вместо 150 000 ₽.
Компенсирует ли Яндекс расходы
У Яндекса есть программа компенсации при открытии точки до 100 000 ₽, это для Москвы. В Санкт-Петербурге обещают 60 000 ₽, в остальных регионах до 50 000 ₽ — столько Роман и получил. Хотя только одна мебель стоила в районе 60 000 ₽.
Дополнительных выплат на первые три месяца нет, как это делает Озон. Тогда бы вопрос окупаемости решился на раз.
Какие условия оферты
С офертой сложилось удачно. Заявку на открытие Роман подавал в конце марта, по ней получает 9% с заказа, но не больше 750 ₽. Правда, когда оборот превысит 500 000 ₽, будет получать уже 7% с заказа. А с оборотом в 1.5 млн ₽ вообще 3%.
Согласование затянулось на 2 недели, и по новым условиям с 1 апреля я должен был бы получать 5% с заказа, но не больше 250 ₽.
К счастью, мне повезло и старые условия сохранили.
Когда запустились
Первый заказ выдал 17 мая. Причем, для себя — покупал видеонаблюдение, компьютерные комплектующие и прочие мелочи. А на следующий день пришёл первый покупатель. Была такая радость, что я не только своими заказами окупаю пункт.
Вышли ли на окупаемость
До этого ещё далеко. На сайте Яндекса можно увидеть планируемый объём выдачи. В зоне точки Романа 2000 жителей, из которых примерно 10% уникальных пользователей будут приходить в пункт раз в месяц. Средний чек — 1500 ₽. По подсчётам, через год получится выйти на оборот 1 500 000 ₽ и 100 000 клиентов ежемесячно.
Сейчас доход от точки примерно 80 000 ₽ — 90 000 ₽. Оператор получает минимум 1200 ₽, потому что ПВЗ в отдалённом районе.
После оплаты аренды 30 000 ₽, выплаты оператору 40 000 ₽, мне останется примерно 10 000 ₽ в месяц — меньше, чем наёмному рабочему. Чтобы появился экономический смысл заниматься всем этим, желательно открыть от 4 точек.
Есть ли у точки реклама
Яндекс сам рекламирует свои пункты выдачи, но какого-то эффекта от этого не ощущается.
Народ немножко консервативен. По наблюдению, если люди привыкли ходить в пункт выдачи за 3 квартала, туда они и продолжат ходить. Даже если у них рядом появляется пункт выдачи.
Яндекс не только маркетплейс, но и it-компания. С помощью алгоритмов он распределяет нагрузку между пунктами выдачи. Об этом не рассказывается, но подтверждается людьми. Они приходят и говорят «Я хотел заказать на пункт у работы, но почему-то предлагают везти домой, к вам».
Правда, это не постоянные покупатели, а скорее 15% от всех клиентов. Помимо нагрузки ещё учитывается рейтинг — примерно как у таксистов. Если на пункт жалуются, в него меньше распределяют выдачу заказов.
В целом, я уже нашёл своих основных покупателей, всё остальное дорастёт органически.
Как Яндекс участвует в жизни точки
В оферте много пунктов, кто и за что отвечает. Если их все прочитать, вроде всё понятно. Но уже в работе часто появляются технические «шоколадки» — в любой ситуации не прав партнёр. Практически за каждую ошибку один штраф — 5000 ₽.
Мне не очень нравится следовать всем этим правилам — могу пойти и на нарушение. Однажды из-за ошибки не мог выдать заказ — система жаловалась на фамилию, нужен паспорт для подтверждения. Но этот человек приходил ко мне уже 26 раз, я знаю его в лицо. Поэтому выдаю без проверки.
По таким ситуациям владельцы ПВЗ советуются в чате. Например спрашивают, стоит ли обращаться в Яндекс, если попал в ДТП и открыть точку вовремя не получится. Отвечают, что написать можно, но вам максимум посочувствуют — и выпишут штраф на 5000 ₽.
Есть ли планы на новые точки
Роман с братом уже присмотрели одну «sweet spot» — сладкую точку на 70 квадратов. Это новый жилой комплекс, в котором строительная компания предусмотрела нежилые помещения на 1 этаже с чистовым ремонтом за их счёт. Аренда будет немножко дороже, чем на текущей точке. Не 1000 ₽ за квадратный метр, а 1100 ₽.
Точка находится на Большом конном полуострове, так что теперь к братьям будет идти весь поток клиентов — больше им не придётся на 11 трамвае уезжать в город.
Брат меня спрашивает «Пойдём туда на условиях новой оферты?». Отвечаю: «Пойдём». Это абсолютно не поддаётся никакой логике, зачем я соглашаюсь? Но это же такая история: молодые активные люди, взявшие ипотеку, заезжают и начинают обживаться, покупать мебель, посуду, бытовые принадлежности.
Когда мы открываемся, то знакомимся с местным ТСЖ — всё равно вместе мусор выносить, и добавляемся в чат дома. Пишем «Привет, мы открылись! Заказывайте к нам. Всё ближе и удобнее».
Ещё братья присматривались к СДЭК. Раньше они были против открытия партнерских пунктов, а теперь им стала интересна гонка с Вайлдберриз и Озоном. Правда, пока они не готовы открываться в одной точке с другими ПВЗ.
Также остаётся история с Боксберри. Это большой сегмент Авито доставки, то есть вторичные продажи. Авито доставка напрямую работает только с ними. Брат открыл такую точку, приносит примерно 8000 ₽. Немного, но с доходом 10 000 ₽ и это неплохо.
Сейчас ведутся переговоры, чтобы доставлять товары из Авито и в другие ПВЗ, в тот же Яндекс.Маркет.
Есть ли дополнительные источники дохода
Главный такой источник — дропы. Это товары, которые продавцы местных торговых точек с интернет-магазинами не хотят сдавать на склады. Можно договориться и получать дропы к себе на пункт выдачи. Отправка одной посылки приносит 30 рублей.
Также Яндекс предлагает расширять ассортимент, например, открывать копировальные центры или витрину с продажей чехлов и зарядников.
Что посоветуете новичкам
Роман рекомендует не открывать сейчас пункты Яндекса — из-за низкого дохода :)
Но если всё-таки решитесь:
- Просчитайте свою целевую аудиторию. Лучше всего открывать Яндекс.Маркет в новостройках. В хрущёвках оборот лучше идёт с Вайлдбериз и Озон.
- Используйте все связи. Когда решите открыться, тепловая карта может быть полностью красной — тогда открыться не получится. Смотрите, где какой застройщик открывается, как на него выйти.
Это нужно делать спешно, потому что есть крупные сети с 200 — 300 точками. Конкурировать с ними очень сложно, потому что они договариваются с застройщиками ещё на этапе котлована. - Трезво оцените возможности по ремонту. Ремонт — это 80% успеха и 80% затрат. Уже на этом этапе можно прогореть.
- Досконально изучите брендбук. Прочитайте 7 раз и 1 раз сделайте. Иначе придётся за свой счёт покупать материалы по нескольку раз.
- Экономьте. Совет идёт из предыдущего пункта. Мебель, кассу и компьютер часто продают на Авито за полцены.
- Будьте на позитиве. Чаты владельцев ПВЗ пропитаны тоской и безнадёгой. Все говорят, что сейчас ПВЗ — это как «чемодан без ручки», и нести тяжело и бросить жалко. Лучше их не слушать.
- Присматривайтесь к персоналу, потому что зарплаты не самые большие. Операторов нужно холить и лелеять. Если заранее не обговорить все обязанности, люди первым же делом увольняются.
