Содержание статьи
- Об этапе «Презентация» в технологии продаж
- Частые ошибки менеджеров при проведении презентацииОшибка 1. Продавец не учитывает потребности клиента или рассказывает о продукте по шаблону
Ошибка 2. Презентация без выгод - Как исправить ошибки на этапе презентации
Об этапе «Презентация» в технологии продаж
Цель продавца на этом этапе: рассказать о продукте или показать его так, чтобы клиент увидел личную выгоду и захотел купить. Чтобы получить нужный результат, важно проводить презентацию с упором на сформированные ранее потребности.
В предыдущих статьях цикла разобрали ошибки менеджеров на этапах «Установление контакта» и «Выявление и формирование потребности». Читайте, чтобы узнать, как разговорить клиента, вникнуть в его ситуацию и увидеть проблему, которую может решить ваш продукт.
Частые ошибки менеджеров при проведении презентации
Ошибка 1. Продавец не учитывает потребности клиента или рассказывает о продукте по шаблону
Часто у менеджеров есть заготовленный спич презентации, которому они четко следуют, не обращая внимание на слова собеседника. В результате клиент не видит, какую выгоду получит от покупки.
Пример:
Клиент четко называет сложности, с которыми сталкивается: потеря времени и репутационные риски из-за непроверенной информации. Однако менеджер в презентации делает упор на количество информации, а не на ее качество или скорость предоставления. Много информации — это хорошо, но клиент и сейчас получает ее немало, платить за количество бессмысленно. С большой вероятностью он не захочет тратить деньги, сделка не состоится.
Такая ситуация возникает по одной из трех причин.
Причина 1. Заскриптованость.
Продавцу выдали готовый спич с речевыми модулями, он их заучил и теперь повторяет каждому клиенту. При этом менеджер не берет в работу сказанное клиентом, так как он зашорен и пересказывает только прописанные выгоды.
- Зазубривание спича не приводит к пониманию логики и принципов презентации.
Причина 2. Менеджер не умеет связывать потребность и выгоды.
Он не понимает, как в презентации учесть ответы клиента, полученные на предыдущем этапе. В итоге просто перечисляет рандомные выгоды в надежде «попасть» в потенциального покупателя.
- Чтобы освоить нужный навык, продавцу нужно детально изучить продукт и особенности его целевой аудитории, наработать опыт.
Причина 3. Менеджер проводит презентацию, основываясь на собственном взгляде на продукт или опыте взаимодействия с другими клиентами.
Продавец считает определенные свойства продукта выигрышными и важными и независимо от слов клиента продает именно эти качества. Часто такой диалог перетекает в спор, где менеджер и клиент выясняют, что все-таки важнее 🙂
Ошибка 2. Презентация без выгод
На этом этапе продавец перечисляет свойства и характеристики продукта, не объясняя клиенту, какие именно выгоды он получит.
Пример:
МПП рассказывает про наличие персонального менеджера, при этом не называет выгоду. Клиент не получает ответ на внутренние вопросы «А что мне это даст? Какую мою проблему решит персональный менеджер с полной информацией о проекте?» Не стоит рассчитывать, что клиент о чем-то догадается самостоятельно — практика показывает, что такое происходит крайне редко.
Крайне важно проговаривать выгоду, даже если вам она кажется очевидной. Это позволит зафиксировать преимущества продукта в голове клиента.
То, что очевидно для вас, неочевидно для других.
«45 татуировок менеджера», Максим Батырев (Комбат)
Как исправить ошибки на этапе презентации
1. Уйти от шаблонности в презентации.
Во-первых, подробный скрипт подходит для работы только новичкам, которые не разбираются в продукте и не знают специфику целевой аудитории. Если сейчас в разговоре вы зачитываете речевые модули, отложите скрипт и начните говорить от себя.
Во-вторых, продавцам важно понимать логику спича, а не зазубривать его. Обязательно адаптируйте презентацию под себя, свою харизму и особенности интонаций, «положите речевые модули на язык». Попробуйте проговаривать фразы по-разному — это добавит гибкости и живости диалогу. Методично повторяйте упражнение, и сами не заметите, как начнете генерировать речевые модули, подстраиваясь под конкретного покупателя и его ситуацию.
- Из личного опыта: лучше тренировать спич по ролям, чтобы видеть реакцию и получать обратную связь. Попросите помощи у коллег, РОПа, друзей или родственников 🙂
И конечно, избавиться от шаблонности поможет наработка экспертизы. Когда вы хорошо понимаете, из чего состоит продукт, автоматически появляется уверенность в голосе и исчезает страх отступить от шаблона.
2. Научиться в презентации мыслить решением проблем.
В прошлой статье мы разбирали, что охотнее всего клиенты платят за решение своих проблем. Задача менеджера во время презентации — не перечислять шаблонные выгоды вроде «у нас экономно, удобно и быстро», а проговаривать, как продукт закрывает конкретную боль клиента. В таком случае выгода получается персонализированной и пробуждает интерес у покупателя.
Натренировать этот навык поможет упражнение. Нужно создать таблицу из двух столбцов: в первом прописать сложности клиента, а втором — как продукт их решает и какую выгоду при этом несет.
Например:
Создать такую таблицу вы можете как самостоятельно, так и совместно с коллегами. К ней можно периодически возвращаться, дополнять новыми примерами, делиться ею с другими МПП и обмениваться кейсами. Но напомню еще раз: важно не зазубривать речевые модули, а понимать логику их построения и развивать навык мышления через решение проблемы.
Как менеджеру провести клиента от этапа установления контакта до закрытия сделки, разбираем на курсе «Экспертные продажи». Приходите, чтобы разработать собственные речевые модули и сформировать спич по продукту, на который вы сможете опираться в каждой следующей продаже.
А Годовая подписка дает возможность обучить весь отдел продаж. В нее входит:
- по 1 курсу для каждого сотрудника;
- доступ на 12 месяцев к вебинарам и экспресс-курсам всех направлений Контур.Школы;
- экспертная поддержка во время обучения.
С подпиской вы можете выбрать курсы для адаптации новичка, профессионального роста опытного менеджера и развития РОПа. При этом не нужно регистрироваться на разных площадках и согласовывать бюджеты для каждого специалиста. Переходите на страницу, чтобы узнать о преимуществах Годовой подписки, оставить заявку и рассчитать финансовую выгоду.