ABC-анализ – это метод, который позволяет классифицировать товары в соответствии с их вкладом в общий оборот или прибыль компании. На маркетплейсах этот инструмент помогает продавцам определить ключевые позиции ассортимента, которые приносят наибольшую прибыль, и оптимизировать свою товарную матрицу. В этой статье мы рассмотрим основные принципы ABC-анализа и как его применять на практике для улучшения результатов продаж на маркетплейсах.
Основные принципы ABC-анализа
ABC-анализ основан на принципе Парето, который гласит, что 20% усилий дают 80% результата. В контексте продаж на маркетплейсах это означает, что 20% товаров дают 80% прибыли. Таким образом, цель ABC-анализа – выявить эти ключевые товары и сосредоточиться на их продвижении, чтобы увеличить общую прибыль.
Классификация товаров по группам
В результате ABC-анализа товары распределяются по трем группам:
- Группа A: самые прибыльные товары, на которые приходится 80% оборота или прибыли (в зависимости от выбранного критерия).
- Группа B: средние по прибыльности товары, обеспечивающие около 15% оборота.
- Группа C: наименее прибыльные товары, составляющие оставшиеся 5% оборота.
Как применять ABC-анализ в продажах на маркетплейсах?
- Определение критериев анализа: выберите один из двух возможных критериев – оборот или прибыль. Оборот обычно используется для определения вклада товаров в общие продажи, а прибыль – для оценки вклада в общую прибыль. Также можно использовать оба критерия одновременно.
- Сбор данных: соберите информацию о продажах за определенный период (например, за месяц). Это могут быть данные о количестве продаж, выручке или прибыли по каждому товару.
- Ранжирование товаров по убыванию значения выбранного критерия. Например, если вы выбрали оборот в качестве критерия, то товары нужно отсортировать по убыванию оборота – от самого высокого к самому низкому.
- Распределение товаров по группам: согласно принципу Парето (20/80), товары делятся на три группы: A, B и C.
- Анализ результатов: после того как товары были распределены по группам, продавец может провести анализ и принять решения о дальнейшей стратегии продаж. Товары группы A требуют особого внимания и усилий по продвижению. Для товаров группы B можно рассмотреть возможность снижения затрат на продвижение или улучшение качества обслуживания клиентов.
В сервисе Sellmonitor вы можете получить готовый ABC-отчет по своим товарам, при подключении по API.