Что же является объединяющим этих лучших продавцов?
Это их навыки, которые помогают в достижении успеха. Исходя из нашего опыта, даже посредственные продавцы могут достичь успеха в продажах, если они будут использовать эффективные способы. Ниже представлен список из 10 лучших навыков продаж, которые должны быть у каждого профессионального продавца.
1. Специфичные знания продуктов
Внимательный и компетентный продавец прекрасно понимает, что он продает. Они должны иметь представление о всех функциях, механизмах, которые необходимы для функционирования продукта. Хорошие менеджеры по продажам могут объяснить, как работает продукт и подходит ли он покупателю. Он постоянно собирает информацию по продуктам конкурентам, умеет сравнивать их и выделять то, что лучше в его продуктах. Точно знает что нужно и важно для его покупателей. Какие выгоды приносят продукты. Как принимают решение его клиенты. Тоже касается и услуг.
2. Стратегическая разведка
Существует много организаций, которые имеют в своем составе специалистов по развитию продаж, которые занимаются обработкой холодных звонков и предварительной квалификацией потенциальных клиентов. Однако лучшие из лучших исполнителей знают способы проведения более умного поиска потенциальных клиентов. Стратегический поиск может включать в себя рекомендации и получение более квалифицированных лидов (потенциальных клиентов).
3. Хорошая квалификация лидов
Наравне со стратегическим поиском, хорошие продавцы разбираются в квалификации потенциальных клиентов. Продавец отлично понимает, может ли он действительно помочь этому клиенту и есть ли у клиентов потенциал роста. В то же время это означает, что вы должны иметь возможность рассмотреть альтернативные варианты в том случае, если ваш продукт или услуга не подходят.
4. Выстраивание эффективных коммуникаций
Хорошие продавцы — это люди, кто выстраивают коммуникации с клиентами. От начала, когда они входят в диалог. И до того момента, пока сделка не состоится они будут общаться с клиентом. Они понимают, как использовать тембр голоса, громкость и скорость речи. Другими словами, важно не само высказывание, а то каким образом вы его произносите. Как использовать язык тела и даже применять nlp приемы в продажах. В действительности голос человека, независимо от того, находитесь ли вы с ним на связи или разговариваете по телефону, является ключевым фактором, который помогает вам в установлении взаимопонимания.
5. Правила слушания
Существует множество менеджеров по продажам, торговых представителей, которые могут с комфортом продвигать свой товар; но при этом они не всегда способны слушать. Существует только один способ понять потребности и ожидания потенциальных клиентов или клиентов – это внимательно слушать их. Это имеет большое значение для того, чтобы установить взаимопонимание. Самые внимательные продавцы могут быть хорошими слушателями, они могут показать сочувствие и неподдельный интерес к проблемам клиента, а также их бизнесу. Слушать можно научиться.
6. Фокусировка на цели
Прежде чем приступить к закрытию сделки, продавцу необходимо выработать правила взаимодействия между сторонами. Установить цели перед встречей или звонком, которые будут необходимы для продажи. Например, вы можете сказать о своих желаниях: «Я хотел бы поделиться некоторыми достижениями, достигнутыми другими нашими клиентами в этой области и затем задать вам несколько вопросов о вашей работе, чтобы подтвердить, что мы могли бы достичь такие же результаты для вас ». Существует цель, которая заключается в том, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно и не допускал того, чтобы продавец оказался в ловушке. Это включает в себя установление двухстороннего разговора, который приведет к взаимному согласию по окончании встречи.
7. Управление временем
Время является главным врагом в сфере продаж. К сожалению, в течение дня или недели вы не можете успеть сделать все, что необходимо для того, чтобы достигнуть ваших целей по продажам. Времени столько, сколько у нас есть. Необходимо уметь грамотно расставлять приоритеты в своей работе, быстро находить решение сложных проблем и эффективно использовать свое время. Эти навыки можно приобрести, только применяя их на практике. Также вам необходимо знать о том, как использовать аналитику и другие инструменты для продаж, чтобы найти клиентов, которые с большей вероятностью будут конвертироваться в покупателей, а также уметь вовремя отказаться от потенциальных клиентов кто вероятней всего не купит, а только потратит время.
8. Работа с возражениями
Задача продавца заключается в поиске ответа на вопрос «почему» и рассмотрении каждого возражения, чтобы получить возможность успешной продажи. У продавца должны быть четкие ответы на возражения, которые касаются бюджета, стоимости и работы с конкурентами. Он должен уметь их выявлять и разрешать, чтобы закрыть сделку.
9. Закрытие сделки
Вы должны закрыть сделку, после того как вы разобрались с возражениями и убедили потенциальных клиентов в том, что у вас есть решение проблемы, которое они ищут. Потенциальные клиенты часто просят отсрочить дату закрытия на несколько дней, недель или даже месяцев. Это дает им возможность пересмотреть свое решение и тем самым не позволяет вам выполнить вашу квоту продаж. Чтобы успешно завершить сделку, продавцам необходимо знать, как добиться соблюдения необходимых условий и гарантировать соблюдение сроков для завершения сделки.
10. Продолжение отношений с покупателем
После подписания контракта, продажа не прекращается. Существует необходимость в продолжении управления отношениями. Клиент должен знать, что вы цените его бизнес и всегда готовы оказать поддержку, когда он нуждается в ней. Удовлетворенные клиенты приносят больше прибыли. Так как известно, что найти нового клиента стоит в 5 раз дороже, чем удержать уже существующего клиента.
Вы можете получить больше пользы от обучения продажам, если определите, какие навыки вам необходимо развивать, и какие цели стоят перед вашей организацией.
Тренинги по продажам в нашей компании помогут вам развивать навыки продаж, коммуникации, лидерские качества.
У нас представлены программы по индивидуальной работе. Есть открытые тренинги, куда могут попасть все желающие.
На нашем сайте можно найти то, что поможет удовлетворить ваш запрос в обучении продажам.