Коллеги риелторы, не ругайтесь за то, что я выдаю секреты. Дзен даёт так мало показов, что прочитает это только несколько человек, для которых мне не жалко будет поделиться секретом.😉 Есть такой приём у риелторов, когда клиент не замечает, что принимает решение о покупке не самого логически правильного варианта.
Нет тут никакого шаманства или мошенничества, всего лишь определенная последовательность показов подобранных квартир. И определяется покупатель быстрее.
Покупателю предлагают три варианта квартир. Самых тщательно отобранных.
Перед презентацией будет небольшая инструкция, целью которой будет подготовка покупателя к нужной реакции.
Вам скажут, что предложенные варианты будут отвечать вашим запросам. В каждом из них, кроме очевидных плюсов, будет не совсем приятный момент, на который всё-таки захочется закрыть глаза.
Чего греха таить, в каждом, даже самом идеальном варианте квартиры, можно найти маааленький изъян (назовем его нюансик), который просто утонет в подавляющем количестве плюсов. И вы сами уговорите себя "не замечать" его.
Вы уже готовы примерить на себя роль покупателя, на которого будут "воздействовать"? Тогда поехали.
В предвкушении идём смотреть квартиры. Показывать их будут в определённой последовательности. О стоимости объекта вам будет предложено поговорить после просмотра каждой, покинув квартиру. И это правильно)
1. Начнём с квартиры с меньшей стоимостью.
Нет, здесь не будет представлено что-то совсем неподходящее. Всё будет чётко по запросу, только в приятной ценовой нише. Все же мы понимаем, что это явный признак некоторых скрытых факторов.
Квартира в залоге, например, или очень сложный альтернативный вариант, или большое количество собственников, не особо контактирующих между собой... Но здесь большой плюс - цена.
Кстати, про цену. Это вроде бы заманчивый фактор, только в данном случае эта квартира показывается не для того, чтобы её купили, а просто на контрасте. Она поможет сделать "правильный" выбор.
Вы выходите с просмотра с ощущением неудовлетворённости. Вроде и заданные параметры, но всё не то. А в голове у вас ещё два просмотра и заверение риелтора, что интерес ваш будет только возрастать.
2. Вторая квартира уже не вызовет скучающего взгляда и желания покинуть объект сразу, а наоборот приободрит.
Её стоимость точно укладывается в заданные рамки. И параметры подходящие, чётко по запросу. Вы заметите несколько шероховатостей, но сами же определите их, как мелочи, потому как в целом все понравится. Рядом с этим объектом в вашей голове появится галочка.
А теперь - внимание(!)
3. Третий вариант будет шоколадный.
Заметно подороже, но и с лучшим набором качеств по вашим пожеланиям. Ну кроме цены, конечно.
Хочу отметить, что разница в цене не будет огромной, не в миллион точно. Дороже не настолько, чтобы высказать риелтору неумение услышать запрос клиента.
Как вы думаете, что будет выбрано?
Логичнее предположить, что тот самый средний вариант. Все-таки это золотая середина.
А вот и нет!) Наверно, огорчу, но почти половина покупателей выбирают третий вариант. Не логичный.
Не спешите писать, что вы бы точно не поддались на такую уловку риелтора. Вы бы точно нет, а вот большинство покупателей уже выходят с третьего просмотра с мечтой. Да, они продолжают смотреть что-то другое, но в голове держат ту самую квартиру шоколадную.
И даже находят недостающую сумму на покупку.
Ну вот, выбор сделан, куплена третья квартира. И ещё одним счастливым приобретателем мечты стало больше.
Почему же работает этот способ воздействия на покупателя?
Позвольте открыть секрет, ВСЕ покупатели никогда не заявляют риелтору именно ту сумму, которую готовы выложить за понравившийся объект. У них всегда есть немного больше. И это факт!
Не озвучивая свои истинные финансовые возможности, покупатель и не догадывается, что риелтор прекрасно об этом знал.
А потому, это уже совет начинающим коллегам, не надо бояться предлагать объект подороже, но с потрясающими параметрами. Главное грамотно представить его на контрасте.
Метод тонкий, изящный, но при грамотном исполнении работает на "ура".
Благодарю всех угостивших автора кофе) Вы сделали мне настроение и отогнали мысли забросить канал. Обняла: