В мире ювелирных украшений, где эстетика и качество играют решающую роль, ценообразование остается одним из важнейших факторов для привлечения и удержания клиентов.
Я уже писала кратко о важности поддержания конкурентных цен. Давайте рассмотрим этот фактор подробнее. В чем же заключается преимущество актуальных конкурентноспособных цен?
Привлечение клиентов
Покупатели всегда ищут выгодные предложения и сравнивают цены, особенно при покупке ювелирных украшений, которые могут быть значительным инвестиционным активом. Предложение выгодных цен позволяет привлекать больше потенциальных покупателей.
Удержание клиентов
Не только привлечение, но и удержание клиентов играет важную роль. Постоянные клиенты в ювелирной индустрии — это долгосрочные инвесторы. Привлекательные цены помогают удерживать клиентов и создавать лояльность к вашему бренду.
Стратегическое позиционирование
Конкурентные цены могут помочь вашему бренду стратегически позиционироваться на рынке. Они могут подчеркивать вашу доступность и доступность вашей продукции, что может привлечь более широкую аудиторию покупателей. Или, наоборот, привлекать более премиальный сегмент клиентов.
Конкурентное преимущество
В конкурентной среде, где множество брендов предлагают ювелирные украшения, привлекательные цены могут стать вашей сильной стороной. Они могут дать вам конкурентное преимущество и выделить ваш бренд среди других.
Долгосрочный рост
С учетом конкурентных цен, ваш бизнес получит долгосрочную перспективу роста. Удовлетворенные клиенты склонны возвращаться и рекомендовать ваш бренд, что способствует стабильному развитию.
Как правильно рассчитывать цены?
Ценообразование довольно просто и прозрачно. Для расчета нам необходима информация по цене закупки (или себестоимости) товара, расходам, которые сопровождают продажу, плановые показатели наценки или маржинальности.
Цена закупки – это цена товара, по которой вы приобрели ее у поставщика.
Себестоимость – это стоимость товара, которая была затрачена на его производство. При продаже на маркетплейсах иногда себестоимостью товара считают цену закупки плюс дополнительные расходы на сборку и упаковку товара, например.
Расходы, сопровождающие продажу – это все те расходы, которые сопутствуют реализации процесса продажи. Это могут быть расходы на упаковку или рекламные вложения, доставка до клиента, эквайринг. Все то, что относится непосредственно к тому, чтобы продажа прошла успешно и с той долей качества, которое вы закладываете.
Наценка или маржинальность – в разных компаниях применяют разные подходы к ценообразованию, оба этих параметра являются приемлемыми. В ювелирной сфере ориентировочными плановыми розничными показателями по марже (наценке) являются 45% (1,8) на золото, 65% (2,8) на серебро. При реализации на маркетплейсах эти показатели ниже. Также цифры варьируются в зависимости от категории товара и схемы поставки.
Маржинальность= (цена продажи — закупочная цена) /цена продажи * 100%
Наценка = (цена продажи — закупочная цена) /закупочная цена * 100%
Ниже приведен пример простейшего расчета цены продажи
В ювелирной индустрии формирование ценообразования усложняется динамикой цен на металлы и вставки, а также высокой конкурентной средой. Цены на весовой товар прозрачны и тщательно прослеживаются от продавца к продавцу. Поэтому, помимо расчета розничных цен в соответствии с плановыми показателями, необходимо осуществлять постоянный мониторинг цен конкурентов. Эти данные следует анализировать и корректировать свою стратегию ценообразования по необходимости.
Модель корректировки цен должна быть адаптирована к выбранному брендом позиционированию. Важно учитывать, что покупатели в первую очередь сравнивают продавцов по весовым категориям товаров, таким как бескаменка, фианиты, цепи и обручальные кольца. Сравнение цен на товары с драгоценными и полудрагоценными вставками представляет собой более сложную задачу, поскольку цена тесно связана с характеристиками и редкостью используемых вставок. Исходя из этого, стратегия, основанная на низких ценах на весовой товар, может быть успешной, а до достижения средних плановых показателей можно дополнять ассортимент более дорогими и уникальными изделиями.
Не стоит забывать и о «красивых» ценах на ценниках. Округляйте свои расчетные цены до 990 или 490, например.
Правильное ценообразование в ювелирной индустрии — это баланс между конкурентоспособностью и созданием ценностного предложения для клиентов.
Подписывайтесь на мой канал и окунитесь в мир ювелирных украшений!