Продвижение на маркетплейсах стало обязательным, просто разместить там товары уже недостаточно. В статье рассмотрим частые ошибки в продвижении у селлеров.
Запуск рекламы на незаполненную карточку
Карточка товара — это ваш продавец-консультант на маркетплейсе. Если вы привлечете трафик рекламой, заплатите за это, но ответить на вопросы покупателей будет некому, вы сольете рекламный бюджет.
Парадокс, но полное и правильное заполнение карточки уже само по себе даст вам прирост продаж, хотя вы еще не запустили рекламу. Например, SEO-оптимизация названия и описания поможет покупателю найти вас в поисковой строке. Заполнение характеристик поможет покупателю найти товар, когда он ищет что-то конкретное и использует фильтры. Подробные фотографии снимут часть вопросов у покупателя, он с большей вероятностью оформит заказ.
Перед запуском рекламы с оплатой за клик соберите отзывы. На маркетплейсах есть инструмент платного сбора, когда вы предлагаете покупателю бонусы за отзыв.
Если у товара есть модификации, например варианты объема или цвета, объедините карточки. Пользователю будет удобнее выбирать, реклама сработает эффективнее.
Заполняя страницу товара, не уходите в другую крайность. Переоптимизированная карточка, заголовок и описание с всевозможными ключами отталкивает покупателя. Он видит манипуляцию, теряет доверие и уходит.
Запускать «Продвижение в поиске» на Ozon можно сразу, так как оплату начисляют только за заказы.
Неконкурентная цена на товар
Какие бы классные фотографии вы не загрузили в карточку, инструменты продвижения не будут хорошо работать, если ваш товар стоит дороже аналогов. Цена — ключевой фактор принятия решения о покупке, особенно на маркетплейсах. Перед запуском рекламы сравнивайте свое предложение с ценой конкурентов. Причем не только на идентичные товары, но и на заменители.
На Яндекс Маркете, например, практически невозможно получить продажи, если цена выше минимальной на 10% и более. У всех маркетплейсов есть внутренние инструменты мониторинга, подсказки и уведомления для отслеживания цен.
Нет ответов на отзывы, особенно на негативные
Посетитель изучает отзывы перед покупкой. Если он увидит много негатива, он ничего не купит. Негативные отзывы не всегда говорят о плохом продукте. Человек может не разобраться в чем-то или ему не понравилась работа доставки. Отвечайте вежливо и своевременно. И предлагайте решение, ответы вроде «мы сожалеем, что так получилось, очень сочувствуем и надеемся, что в следующий раз вы будете довольны» выглядит, как издевка. Следующего раза не будет. Предложите покупателю решение, бонус или задайте вопросы, это спасет ваш имидж.
Если отзыв положительный, поблагодарите покупателя за него. Некоторые продавцы пишут несколько вариантов «шаблонных» ответов с благодарностью. Не самый плохой способ, особенно если отзывов становится много.
Отзывы — это единственный способ прямой коммуникации продавца с покупателем на маркетплейсе. Используйте этот инструмент.
Игнорирование акций маркетплейса
Да, для участия в акции маркетплейс попросит предоставить скидку, поэтому некоторые продавцы в них не участвуют. Но маркетплейсы вкладывают ресурсы как для рекламы самих акций, так и для продвижения акционных товаров. Участие в акции может дать не только заметный рост выручки, но и увеличение охвата и аудитории. Ваш товар попадет в акционные подборки, рассылки, получит приоритет в выдаче и заметный бейджик.
Некоторые маркетплейсы дают скидки за свой счет, полностью или частично компенсируют их продавцу. Следите за анонсами, изучайте условия, внимательно рассчитывайте размер скидки и участвуйте в акциях.
Игнорирование внешних источников рекламного трафика
Покупателей на маркетплейс можно привести из внешних источников. Яндекс фиксирует около 40 миллионов товарных запросов ежедневно. В Яндекс Директ есть формат рекламной кампании для привлечения трафика на маркетплейсы — Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries. Если у вашего магазина есть аудитория в соцсетях, приглашайте ее на маркетплейс. Да, часто магазину выгоднее продать самому, чем через площадку. Но такая мера поможет вам сделать карточку популярнее и собрать те же отзывы.
На Озоне «Продвижение в поиске» можно запускать сразу, остальные инструменты, с оплатой за клик, сначала соберите первые отзывы и заполните карточки. Проверьте цену конкурентов и не превышайте минимальную цену на маркетплейсе более, чем на 10%. Обязательно давайте конструктивный ответ на негативные отзывы и благодарите покупателей за положительные отклики. Мониторьте акции маркетплейсов, участвуйте в них, это расширит вашу аудиторию и способствует росту продаж. Если рекламных инструментов маркетплейса становится недостаточно, используйте внешние каналы трафика.