Привет! Меня зовут Алиса Самарцева. Я помогаю собственникам компаний увеличивать продажи в 2 раза за счет построения системного, автономного и оцифрованного отдела продаж. Если тебе интересно узнать, что это за зверь, читай здесь. Хочешь понаблюдать за моей работой и познакомиться поближе - подписывайся на мой телеграм-канал!
В 2020 году я строила отдел продаж для онлайн-школы “СММ-Академия” Михаила Христосенко. За 3 с небольшим месяца мы смогли показать огненную конверсию из лида, в сделку и заработать дополнительные деньги на холодных клиентах “чекинах”. В этой статье подробно расскажу, как нам удалось этого добиться.
Задачи:
1. Построить отдел продаж с нуля для работы с базой холодных клиентов - зарегистрировавшихся на вебинар, но не пришедших на него.
2. Выстроить все процессы так, чтобы их можно было позднее применить в существующем отделе продаж, работающим с горячими лидами, и показать там конверсию 80%.
ЦКП нашей работы №1: отдел продаж, состоящий из 2-х менеджеров и РОПа, выполняющих план продаж.
ЦКП нашей работы №2: система продаж, обеспечивающая конверсию по горячим лидам, оставленным на вебинаре - 80%
Что было сделано:
1. Я прозвонила небольшое количество холодной базы и поинтересовалась у клиентов, готовы ли они общаться о продукте и есть ли у них потребность.
2. Описала стратегию продаж, в которой сначала мы предлагаем клиенту посмотреть запись вебинара, а потом уже предлагаем наш продукт.
3. Мои коллеги запустили процесс подбора менеджеров, проводили собеседования и делали жесткий отбор.
4. Я подготовила обучение менеджеров длительностью 3 полных дня с письменными заданиями, тестами, тренировками скриптов и устным экзаменом.
5. Коллега настроил AmoCrm и начал интегрировать ее с Геткурсом так, чтобы не было дублей, дележки клиентов и стычек с другим отделом продаж.
Далее мы запустили работу отдела продаж:
1. Когда к нам пришел первый менеджер, мы начали звонить клиентам, тестировали скрипт. У нас ушло около 2-х недель на то, чтобы понять: мы ошиблись. Воронка, в которой есть этап “вебинар просмотрен” - не работает. Мы переработали скрипт и стали продавать с одного звонка. Да, на холодную аудиторию, которая не видела спикера! И продажи пошли.
2. Я выполняла обязанности РОПа: сопровождала новых сотрудников на стажировке, по ходу писала регламенты, учитывала все оплаты, разрабатывала отчетность, декомпозировала план, проводила планерки, помогала дожимать клиентов, вела учет дебиторки, проверяла СРМ и т.д.
3. Была сумасшедшая текучка: менеджеры не хотели идти на холодные звонки, продавать не получалось и они уходили в течение первой же недели. Мы ощущали безумную нехватку кадров. Тогда решили расширить воронку найма и брать всех желающих, с любым опытом продаж. Это помогло нам найти любознательных, обучаемых, старательных девчат, которые были благодарны за этот шанс. Мы даже дали возможность отлучаться, забирать детей из сада, потому что видели в глазах этих мамочек сумасшедшую энергию и результаты в деньгах.
4. Оставалось 1-1,5 месяца до завершения проекта, и нужно было ускоряться. Мы ввели дополнительную еженедельную денежную мотивацию за выполнение плана недели или конкретного показателя. Например, если получил 5 авансов - 1500 рублей твои. И это хорошо работало!
Пришло время завершать проект:
1. Менеджеры нашего отдела вышли на работу вечером, получили горячие заявки с вебинара, отработали с ними так, как работали с холодными звонками, и получили конверсию в сделку 92%. Даже меня это шокировало… Если бы не те 2-3 лида с выключенными телефонами, было бы еще лучше!
2. Девушку-менеджера, достигающую конверсии 30% на холодной базе, мы назначили РОПом. Я передала ей все таблицы, подготовила для нее папку с подсказками и видео-уроками. Мы помогли ей адаптироваться, и вскоре она выросла в директора по продажам.
3. Компания получила дополнительную прибыль в размере 10% от общей выручки только за счет холодной базы. Вложения компании в наши услуги окупились, и осталась прибыль.
4. Компания получила сильную команду, обучение для сотрудников, настроенную CRM, систему отчетности и высокие показатели.
Прошло довольно много времени с тех пор, однако мало что поменялось. До сих пор я встречаю те же ошибки в скриптах, такие же неправильные воронки, отсутствующее обучение. Менеджеры набрались опыта, научились продавать, а управление отделом страдает как прежде.
Не печальтесь из-за ваших маленьких результатов. Пора разозлиться и провести изменения. Ведь кто не рискует…
Пишите мне, я проведу для вас диагностику, найдем 3 точки роста вашего отдела продаж и составим план внедрений на ближайший месяц.