Универсальный совет для всех предпринимателей: не сваливать все каналы продаж в одну кучу. Лучше всего каждому из них уделить должное внимание, вникнуть в логику и особенности работы каждого канала, чтобы получить больший эффект.
Какие бывают каналы продаж?
Наиболее распространенные виды:
B2C (бизнес для потребителя) - продажа товаров и услуг физическим лицам
B2B (бизнес для потребителя) - вариант, когда клиентами бизнеса становятся другие организации и предприниматели
B2G (бизнес для государства) - продажа товаров и услуг государственным учреждениям и госкомпаниям
Мы можем, обобщив индивидуальные практики, на основе этих трёх видов разграничить все каналы продаж по уровню сложности, степени ответственности, уровню капитализации и профессионализма компании, а также конкурентных преимуществ.
В B2C (бизнес для потребителя) легче всего начать продажи, для этого не обязательно иметь большие ресурсы и штат сотрудников. Например, для того чтобы начать продавать мороженое, нужно сделать первую закупку и начать реализацию.
В B2B, на примере того же мороженого, необходимо будет подготовить больший объём продукции, договориться с рядом предпринимателей и наладить среди них оптовые продажи. Например, вы продаёте коробку мороженого, предприниматель в свою очередь, реализует продукт поштучно.
Для того, чтобы продавать мороженое в формате B2G, нужно найти размещённую на электронно-торговой площадке потребность (тендер), которую разместил конкретный заказчик: комбинат общественного питания, РЖД и другие государственные и коммерческие организации.
Таким образом, градация от B2C до B2G - это путь усложнения, повышения уровня ресурсов, профессиональных знаний и т.д. Для успешной работы с каналом B2G желательно иметь опыт поставок, оформления, подписания документов и т.д.
Например, мы вели много клининговые компании из Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Екатеринбурга и т.д. Естественно, что это были совершенно разные направления: уборка у физлиц - это одно, другое дело: заключения договоров на клининговые услуги с организациями, а сотрудничество с государственными больницами - третье. И при грамотном подходе многие организации проходят такой путь: от работы с покупателями, до налаживания поставок государственным организациям.
Как перейти к работе с тендерами? От B2B до B2G
Команда OUTSOURCING 24 - это тот проводник, который помогает компаниям вырасти и увеличить свои обороты за счёт перехода на канал B2G. Мы помогаем открыть мир государственных и коммерческих заказов, заключать долгосрочные контракты, выходить на высокие чеки, реализовывать продукцию и оказывать услуги по фиксированной, утвержденной цене.
Каждая компания выбирает свой стартап. Есть те, кто изначально заточен на канал B2G. Другие начинают с прямых продаж, постепенно переходя на модель с B2B. Стремительные изменения, которые происходят на рынке, в федеральных законах, иногда способствуют тому, что компания принимает решение, напротив, переходить от B2G к работе с частными предприятиями. Всё зависит от сферы, в которой работает компания, и множества частных факторов.
Тут важно отметить, что чаще всего, происходит переход уже с модели “бизнес для бизнеса” на модель работы с государственными учреждениями. В таком случае, уже существует юр. лицо, есть определённый опыт в налаживании поставок, заключении договоров, производство, штат сотрудников, дистрибьюторов, оборотные средства и т.д.
Эффективность работы с тендерами зависит от множества факторов: уровня конкуренции в определенной сфере, цены и качества, особенностей продукции, ресурсов, регионов, для которых может предложить свои товары и услуги фирма и т.д.
OUTSOURCING 24 занимается анализом тендерного направления для любого потенциального клиента! Мы проводим аудит ниши в его регионе, по его направлению. К примеру, компания занимается постройкой и ремонтом крыш. Проводится анализ тендеров по постройке и ремонту крыш за предыдущий период (например, за год). Уточняется специализация фирмы, например, вы работаете только с плоскими или двускатными крышами. В результате определяется, что 150 тендеров могли бы вам подойти. Далее анализируются цены, рассчитывается рентабельность и прибыль, формируются выводы. Определяется прогнозируемая окупаемость канала (в какой срок окупятся вложенные средства).
Как понять, выгодно ли вам работать с тендерами?
Если вы задумались о том, чтобы начать работать с тендерами, но пока не знаете, выгодно ли будет развивать данное направление, мы можем провести анализ до заключения договора. Нам важно брать в работу тех клиентов, которым мы поможем действительно получить прибыль. Иногда клиент приходит с уверенностью, что легко сможет работать с тендерами, но на практике оказываются, что большинство из них не подходит из-за сроков, необходимых ресурсов, сложности работы и т.д. Поэтому предварительный анализ для новичков в тендерном направлении помогает избежать таких неприятных ситуаций.
Для небольшой компании проводится анализ ёмкости рынка в тендерном направлении. Заказчику предоставляется полная таблица всех прошедших тендерных закупок. Так как тендерные закупки часто повторяются, то эти данные позволяют прогнозировать ситуацию в будущем. Цикличность тендерных закупок позволяет нам делать качественный анализ.
Чаще всего, на основе этого анализа, мы приходим с клиентом к определённому решению.
Напишите нам, чтобы получить индивидуальный анализ и прогноз эффективности работы в тендерном направлении.