Когда мы выполняем свою работу: монтируем видео в Premiere, скульптим персонажа в ZBrush, пишем код в Android Studio, - мы задействуем свои хард-скиллы, или профессиональные навыки. К сожалению, у многих, особенно начинающих творцов, в чулане нет собственного продавца, который мог бы продвигать услуги и находить покупателей. Придётся брать дело продаж в свои руки, а для этого прокачивать свои софт-скиллы, или личные качества.
Какие личные качества мне нужно прокачать?
Стрессоустойчивость
Сам факт погружения творца в маркетинг означает выход из зоны комфорта и погружение в новую среду со своими правилами. Снова придётся учиться. И снова будут допускаться ошибки, которые дадут множество уроков и сделают опытнее.
Развитие софт-скиллов тоже будет вызывать стресс, но он будет постепенно уходить, а новые знания и опыт оставаться, и вырастет специалист в продаже своей продукции, опытный и адаптивный.
Коммуникация
Придётся научиться разговаривать с людьми - будущими клиентами и коллегами. А что мне мешает разговаривать с людьми? Это страшно.
Страшно, что человек подумает обо мне. Страшно опозориться своей некомпетентностью перед заказчиком и другими творцами. Страшно говорить, страшно писать что-либо в сети.
Мысль, что на самом деле никому нет до меня дела, все всё забудут, отлично помогает бороться со страхом, но она не всегда появляется в голове.
Что я ещё могу сделать для преодоления страха?
Начать с меньшего. Говорить на своей текущей работе (не CG) клиенту не только "Здравствуйте" и "До свидания", но и "Хорошего дня", вне зависимости от моего настроения и вымотанности. Больше идти на контакт с коллегами по работе, выдавать им глупые шутки. Уже применяю, пока проблем не возникло. Репутация вроде не ухудшилась.
Внимание, анекдот (не баян, а классика)
Еврей устроился работать во Внешэкспорт. Там его не очень жалуют и
решают избавиться, дав невыполнимое задание. Посылают в Англию продавать
Запорожцы. Через месяц тот заключает контракт на поставку крупной партии
Запорожцев.
Посылают в Японию. Задача - продать советские калькуляторы. Через
полгода: крупный контракт на поставку в Японию калькуляторов.
Все чешут репы и додумываются заслать его в Африку, на экватор, в дикую
страну, продавать меха. Больше года - ни слуху, ни духу. Все вздохнули с
облегчением - сгинул. Но тот приезжает. Загорелый и с контрактом на
поставку крупной партии мехов.
Все в шоке и начинают выпытывать, как он все это сумел провернуть?
- В Англии все просто. Только прилетел, иду по улице, навстречу типичное
еврейское лицо. Поздоровались, познакомились, поговорили. Свел с нужными
людьми, вышли на своих лоббистов в Парламенте, провели законопроект...
В Японии было сложнее найти еврея. Но когда нашел, познакомился, тот
вывел на нужных людей, вышли на людей в Правительстве, провели закон...
А в Африке проблема была не столько в том, чтобы найти еврея, сколько
в том, чтобы создать Парламент и Правительство. А дальше все просто...
Придётся также пересилить себя и начинать также понемногу общаться в сети. Начиная с сообщений в чатах и комментариев под постами. А текущий кэмп прокачал коммуникацию всем участникам, установив в качестве вступительного задания написание поста. Для некоторых, в том числе и меня, первого.
Выкладывая на публику решение последующих домашних заданий в качестве статей, я продолжаю работать в этом направлении. Не знаю на сколько меня хватит...
Эмпатия
Если моя цель - вырастать в продажах, повышать репутацию, то клиент должен уходить довольный и не обнаруживать, что его обманули.
Тогда с самого начала работы с заказчиком нужно установить для себя цель помочь ему, дать решение его проблем. Чтобы помочь, придётся выявить как можно больше деталей, как слушая, так и понимая своего клиента.
Как я могу развивать свою эмпатию?
Наверное, больше слушая других людей, обращая во время разговора внимание на их эмоции, жесты, интонацию. После буду применять всё это и к клиентам раз за разом, проверяя себя посредством обратной связи - оценкам, отзывам, повторными заказами или напрямую спрашивая об опыте работы со мной.
Адаптивность к конфликтам
Не каждый клиент может оказаться приятным человеком, которому бы хотелось помогать. Под некоторых придётся адаптироваться, вступать с ними споры о стоимости проекта, сроках сдачи, аргументируя свои доводы.
Как я могу прокачать свою адаптивность?
Например, вступая в диалог и споры с другими неприятными людьми - хейтерами под своими видео и постами. Обрабатывать их, задавливая аргументацией. Видимо за этим и отправили всех к недружелюбной аудитории.
А ещё можно намеренно выдавать провокационные статьи и байты.
Самоорганизация
Если во время обучения хард-скиллам не удалось развиться в самоорганизации, то теперь самое время приступить.
Что для этого можно сделать начинающему продавцу?
Можно, например, заранее настроиться, что конкретный день будет посвящён поиску клиентов, установлению с ними связей и взятии задач, которые по силу выполнить. Не долгих и не сложных, но всё равно оставив на запас следующий день.
Так мне удалось в первый день установить контакт с заказчиком, а на следующий сдать ему работу, получить первую оплату и первый положительный отзыв от незнакомого человека.
Это лишает работы в стрессовых условиях, но не стоит забывать о том, что цель - помощь клиенту. И эту цель надо выполнить, минимизировав все риски.
Самоанализ
Успешный заказ или провал переговоров - ни то, ни это ещё не конец, остаётся ещё несколько дел на развитие всех своих навыков, например, коммуникационных, чтобы выцепить ещё заказ у клиента или его знакомого. Или упомянутая выше эмпатия, а также ещё и хард-скиллы. Переговоры и выполнение заказов показывают, какие знания на практике помогли, какие не сработали, каких не хватало и пришлось лезть в туториалы.
Самоанализ после "боя" поможет определиться, что развивать дальше в первую очередь, что отложить на потом. Изучение самых нужных навыков поможет ускориться в своём продвижении как продавца.
Заключение
Это были навыки, которые мне удалось выделить для себя, чтобы развиваться в продажах своих услуг на фрилансе.
Большое спасибо JCenterS и спикеру Константину за проведение вебинаров и просвещению по теме маркетинга в CG-индустрии.
Я не претендую на правильность собственной интерпретации освоенного материала, мне ещё предстоит применить эти знания на практике.
#JCMarketing #jcenters