(с) Кирилл Матвеев, основатель бренда домашней одежды “S TOBOY”.
Друзья, это “вторая серия” нашего разговора с Кириллом Матвеевым. Первую часть можно прочесть по ссылке https://dzen.ru/a/ZVU40kqQD2rlOFfJ?share_to=link.
Сегодня мы поговорим о том, что есть такое БРЕНД. Затронем тему организации бизнеса и создания команды. Вспомним об ошибках и том опыте, что они с собой приносят. И, конечно, о мышлении: какие страхи сидят в головах миллионеров и, что с этим делать?
Подпишись, чтобы не пропускать интересный материал о швейном бизнесе.
Кирилл Матвеев – основатель кайфового и креативного бренда одежды “S TOBOY”.
Кирилл и его команда производят одежду для тех, кто устал стесняться и готов наполнить свою жизнь яркими красками.
Кирилл, именно с тобой я хочу раскрыть историю про бренды. Предлагаю сегодня поговорить о ценностях, о деньгах, о влиянии собственника на бизнес.
Давай начнем.
Что на твой взгляд важнее: бренд как идея, как метасообщение, или сам процесс генерации заявок, продаж, прибыли?
Я за бренд как первоисточник. Потому что он про смыслы и ценности.
На самом деле даже обычную доставку можно обыграть. Через посылку донести до клиента свои идеи: как упаковано, что внутри, ценность продукта. И все это придумать можно только основываясь на идеях бренда и представлениях о клиенте.
Давай поговорим про твой бренд. Сколько лет твоему проекту?
5 лет.
Когда вы начали вкладывать смыслы в одежду?
Полгода назад мы оформили все в бренд бук. А до этого мы искали и вкладывали смыслы. Сейчас мы подходим к этому более серьезно, выстроили единую систему. Раньше это всё было в моей голове.
Ты сейчас говоришь о том, что бренд первичен, что облако смыслов становится первостепенно для тебя и твоих клиентов. Если бы на старте бизнеса ты пытался продумывать смыслы и ценности, ты бы запустил этот проект или нет?
Только сегодня в разговоре с сотрудником я вспоминал, с чего я начинал. Первый мой бизнес - это эпатажные носки. Мне надоели черные и белые носки, захотелось сделать что-то необычное. Потом, я рассказывал уже, были ковры. Создавали любые ковры, какие хочешь. Мы делали нереальный маркетинг, нас знали вообще все тиктокеры, ютуберы, это было очень круто.
Мне задали вопрос: “Может, ты и сам хотел быть каким-то другим?”. И я задумался. Вспоминаю себя в детстве и понимаю, что мне всегда хотелось выделяться! И это не с точки зрения нарциссической моей части, а просто хотелось жить интереснее.
Плюс ко всему я же рыжий)) В детстве у меня были длинные ярко-рыжие волосы. Мы ходили с мамой за ручку и ей вслед говорили: “Зачем вы красите волосы ребенку, ему всего 3 года?”. Из-за волос ко мне всегда было много внимания. Я думал: “Я и так уже необычный, значит, и жить надо необычно”.
В школе были разные выступления, перфомансы, где я проявлялся. Я и сейчас за нестандартные решения. Именно они выделяют нас среди конкурентов. Мы всегда делаем не так, как делает рынок.
Не так - это про продукты, маркетинг, коммуникацию. А как обстоят дела внутри, например, бизнес-процессы?
И с ними также. Если брать построение дела, crm - здесь не покреативишь, это базовые вещи, без которых невозможно.
Если брать отношения в команде: как мы взаимодействуем друг с другом, что мы обсуждаем - у нас это всё по лайту. Вчера ночью мы обсуждали с командой детские травмы, и к чему это привело. Поначалу из-за такого общения стиралась грань и меня видели не как собственника, а как друга. Иногда наглели. Но сейчас я научился выдерживать субординацию.
А ещё проекты у тебя были?
У меня просто кладезь проектов, которые я начинал, но не доводил до конца. Чаще всего я творил от безысходности, потому что мне нужно было чем-то заниматься. Мы делали 3D какие-то штуки, всё время что-то придумывали, но так и не получилось выйти на конкретный продукт. И тогда я понял, что информационное, виртуальное - это всё вообще не для меня. Я фанат физических продуктов и услуг. То, что можно потрогать.
Какой продукт у вас сейчас и о чем он?
Мы позиционируем себя, как эпатажная домашняя одежда для тех, кто устал стесняться. Одежда для тех, кто во внешней среде ещё немного скован, но дома может проявиться, надеть что-то нестандартное. Этот смысл мы вкладываем в наш продукт. Предлагаем с помощью одежды избавиться от каких-то комплексов, наши пижамки помогут раскрепоститься. Изначально это было бельё, а потом перетекло в домашнюю одежду.
Благодаря тебе я увидел, что мы продаем принт, а не одежду. На нашей первой встрече ты просто вскрыл мне голову. Я наконец-то увидел масштаб, что можно продавать не только домашнюю одежду с такими принтами.
Мы собрали большую аудиторию, у нас в ютьюбе только 130 млн просмотров. Решили - не надо замыкаться только на домашнем шмоте. К новому сезону мы хотим расширить матрицы и продавать уже одежду для тех, кто устал стесняться.
Твой спич до мурашек. Одежда для тех, кто устал стесняться, звучит лаконично. Расскажи историю создания проекта. С чего все началось?
Начался проект с того, что я пошёл к Аязу Шабутдинову. Я нигде не работал, кроме стройки. С 16 лет каждое лето. Я переехал в Самару из Казахстана и поступил учиться, параллельно тоже работал на стройке. Как-то в один момент я понял, что мне надоело, надо что-то делать. Тогда я увидел ролик Димы Портнягина, где есть все атрибуты жизни предпринимателя. Он путешествует, он что-то запускает, у него падения, у него рост, у него знакомства. И я думаю: “Вот чего я хочу!”
Мне не столько важно быть богатым, состоятельным, мне важно новое! Я не знал, куда податься, а тут Аяз и его концентрат 500₽. Прихожу, а там ребята обсуждают: конверсия, зона комфорта и подобное. А я ничего не понимаю, это новый мир для меня. Я родом из Казахстана, из небольшого города с населением 200-300 тысяч человек. Я понял, что хочу в новый мир. И зашел на "Долину", знаешь?
Знаю, у него тогда было на фоне Айн Рэнд " Атлант расправил плечи". Аяз пропагандировал идеологию стоицизма.
Круто, что ты знаешь. Я там познакомился со многими ребятами и с одной девушкой. Мы до сих пор общаемся, путешествуем вместе, прям супер отношения. Я понял, что стройка всё, конец, надо запускать что-то своё.
Так появились носки. Мы сделали неплохой маркетинг, сразу начали продавать, но денег было немного, не было постоянного заработка. Я переехал со съемной квартиры в общежитие.
И тогда с бывшей девушкой мы придумали делать белье. Она не любила кружево и носила топики трикотажные. Говорит мне: “Давай сделаем базовые топики?”. Мы пришли в магазин за тканями, и на витрине я вижу принт со свинками, прикольный такой. Я тогда решил купить его и что-то сшить. Небанально - детский принт на взрослую одежду. До 25 лет пойдет.
Мы сшили пробные образцы, запустили таргет. Я просто нажал кнопочку “продвигать” и посыпались заказы. Каждый день были заказы.
Я как вспоминаю то время, у меня мурашки. У нас тогда не было денег, мы жили на 10 000 рублей в месяц. Тысяч 6 стоила общага, остальное на еду. И тут первые заказы, первые деньги.
Помню первые 10 тысяч чистыми. Я выхожу из метро, радуюсь и думаю: “А может роллов купить?” Я захожу и покупаю самый большой сет и сажусь обедать там, в кафе. “А ты точно съешь?” - говорит официант. Я не осилил все, забрал домой. И по пути купил наушники своей девушке за 4000 рублей. А потом по чуть-чуть развивались и росли. Я сразу взял себе помощницу, мы с девушкой стали снимать квартиру.
В то же время нам помогла девочка Туся. Она была активным блогером, у нее больше 1 млн подписчиков.
Я помню её
Да? Ты знаешь Тусю?
Ну она же одно время очень известная было, прям хайпанула.
Да, очень. Это простая девчонка, которая показывала деревенскую жизнь. И у нее были 2-3 любимые свиньи, с которыми она там чего-то делала. А у нас принт со свинками, и ее везде начали отмечать: Туся, Туся, Туся. И я тогда мечтал, чтобы она заказала у нас. Мы только начали, работаем недели 2-3 буквально и набрали тысячи 2-3 подписчиков.
Какой это год был?
2018. И мы начали собирать аудиторию, тогда клиент стоил рублей 50 наверно, и мы вкладывали. Если бы я знал тогда, мы бы столько денег вливали в таргет! А мы выделяли тысячи 2-3 и я боялся за них. Эх, если бы я знал…
Скупил бы всех подписчиков. Небольшое пояснение. Подписчики - это как квадратные метры. Когда ты покупаешь подписчика по минимальной цене, но со временем он дорожает и дорожает. Тебе выгодно купить подписчика сейчас, потому что рано или поздно он станет твоим клиентом через определенное количество касаний.
Снимайте рилс - сейчас это единственный способ быстрого набора подписчиков. Пользуйтесь!
Рассказываю дальше. Я ставил будильник 3 раза за ночь, просыпался отвечать на заявки. Тут просыпаюсь, смотрю, пишет Туся: “Здравствуйте, можно купить?”. Я бужу девушку и делюсь новостью. Буквально день прошёл, как я об этом подумал. И тогда я написал ей: “Туся, мы вас так любим, нам не нужна никакая реклама”. Сейчас это так смешно выглядит, но тогда я думал, что это реальный маркетинг.
Я пошел купил игрушку - свинью, набрызгал ее духами. Мне почему-то показалось, что так будет классно: она открывает упаковку и тут сюрприз. Я ничего не знал, я два месяца занимаюсь бизнесом, но уже тогда я хотел, чтобы человек открыл и получил тот вау-эффект.
Посылка к ней приехала, Туся надевает пижаму и выкладывает отметку. К нам сразу + 6 000 подписчиков, заказы посыпались. Мы выкупили всю ткань в России, которая только есть с этими свинками. Мы начали печатать, накосячили, но с этого момента начался такой рост.
Сейчас думаю, что мы могли бы расти в разы быстрее, но я как предприниматель был несостоятелен в тот момент. Я был опьянен взлетом, я жил в Самаре, радовался молодости, деньгам. Проект мне тогда приносил 300-400 тысяч в месяц. Я ходил по барам, меня узнавали ребята, я летал в Турцию. А бизнес пусть сам растет, я не вникал особо, просто кайфовал.
То есть деньги для себя?
Дело даже не в этом, я и сейчас много забираю на себя. Сейчас я принимаю те решения, которые помогают мне масштабироваться, но тогда я этого не делал. Потому что я не верил, что я могу это делать. Я тупо сам себе не позволял расти. Сейчас новый виток нашего бизнеса, когда вот полгода мы растем просто с огромной скоростью, я просто не успеваю.
Какая у вас сейчас выручка в месяц?
Мы прошлый месяц закрыли 4 млн. Очень сильно мы режем себе продажи тем, что мы накосячили, в какой-то момент отправляя людям по полжизни все эти комплекты.
Почему так получилось?
Получилось так, что мы взяли слишком много заказов, которые мы не смогли отработать. Мы были не подготовлены к новой волне заявок. Мы бы продали в несколько раз больше, на 15 млн смело, но мы слили весь трафик. Было по 300 новых сообщений каждый день, и люди ждали по несколько дней ответа, а потом просто не заказывали. Мы понесли большие репутационные потери.
Слушай, ты сейчас говоришь очень важную штуку. Все ждут какого-то большого успеха. И ты говоришь, мы могли бы 15 млн, но мы были к этому не готовы. Как не готовы? Как можно быть не готовым к деньгам? Как можно быть не готовым к объёму? Ну то есть ты принимаешь деньги, отправляешь товар или есть какие-то заковырки?
Если ты покупаешь это где-то на складе, на Садоводе и объём любой, то ты можешь это сделать. А мы производим сами, нам надо заказывать ткань и ждать её условно месяц. Потом нужно это всё распределять по производствам, которые смогут нас принять. Ты же знаешь, не все производства сидят и ждут заказы от Кирюхи. И плюс сайт, который не всегда сможет это всё выдержать.
Раньше у нас даже не было оплат на сайте, и люди просто оставляли заявки и их обрабатывали 3 менеджера. Представляешь, когда 400 заказов в день, что сделают 3 менеджера? Ничего они не сделают. То есть у нас как было: отвечаешь одному человеку в crm - чпок crm-ка наверх откидывается, отвечаешь ему послезавтра, например. То есть чтобы оформить заказ, уходило много времени.
Это какая crm у тебя?
Была амо, сейчас битра.
А почему не на ритейл пошли?
Слушай, мы хотим потом на офлайн пойти, и сразу, чтобы потом ещё раз не перелезать, поэтому решили сразу пойти на битру, привязать туда склад и прочие штуки.
Кайф.
Я искренне говорю, я чувствую и я знаю, наша емкость в разы больше. То, что мы сейчас продаем, это тот минимум, который мы поддерживаем. Но мы сейчас готовимся, готовится команда, весь наш софт. Мы хотим сделать ещё один рывок. Я понял,что я не хочу расти 20-30% годовых, у меня так было в предыдущие 3 года. Я хочу расти кратно, по 500% в год. Пока я старт-ап, я могу себе это позволить.
И к следующему рывку мы подготавливаем нереальные решения. Если сейчас опять не получится, и все возможности мы спустим, то я не знаю, как из этого вылезем. Поэтому мы закрыли 4 млн, маржинальность 30%. И это те деньги, которых мне хватает на какую-то жизнедеятельность. Но надо больше.
Интересно. Готовишь crm, готовишь структуру, готовишь команду. Себя как готовишь?
Очень классный вопрос.
У меня была ситуация. Я в своей жизни заработал 9 млн. У меня максимальная выручка по месяцу была 9 100 000 рублей. Я помню, мы тогда едем в Нижний Новгород с женой, я после операции, всё болит, плохо себя чувствую. Я смотрю на жену, на деньги и думаю: “А куда тратить то? Что с ними делать?” Тогда я был просто не готов к этой истории. И мне интересно, как ты размышляешь?
Я недавно только прилетел в Россию. Я не жил долгое время в России, всем управлял удаленно. Я прилетел сюда делать офлайн, но потом наши косяки посыпались, мы не вывезли объем, отдали возвраты, туда-сюда. И вот, недостаточно средств. Есть деньги, но не на кайф, а хочется прям кайф.
Я зашёл в наставничество к Стасу Касатову, заплатил ему 500 000₽. Там я начал встречаться с ребятами, для которых зарабатывать 10-15-20 млн рублей в месяц - это база. И я просто начал примерять это к себе. И, вот, раньше, когда я зарабатывал 500-700 тысяч, я думал: “Вот будет лям, тогда будет здорово”. Потом у меня было 2,3 млн - и ждал, что будет вау. Но по факту - вообще нет.
У меня есть приятель Илья, он зарабатывает 10-12 млн чистыми уже давно. Я хочу залезть к нему голову и задать вопросы. Мне интересно, что он чувствует? А он говорит: “Мне до сих пор страшно, что в следующем месяце не заработаю, до сих пор боязно”. У меня так же. То есть я зарабатываю 2 млн, а он в 5-7 раз больше, а страхи у нас одни и те же!
Я понимаю, что моя ёмкость и мой уровень нормы уже выросли, нужно дальше и больше. Я готов к большему, я чувствую это. Именно сейчас, пройдя весь весенний звездец, который мы разгребли с командой. На протяжении двух месяцев нам писали по 100 человек, что мы мошенники, уроды, мы долго отправляем заказы. После этого я как будто стал сильнее, я вижу себя перед трамплином. Мне нужно принять решение, мне нужно ускорить производство, нужно расширить матрицу. Мой скачок впереди.
Я раньше был в операционке, уделял часть своего внимания туда. Сейчас я скинул с себя это, я только стратегически управляю, вникаю в маркетинг. И я вижу, на что я способен, потому что высвободил часть энергии, а раньше думал, что у меня этого нет. Я увидел, чего я хочу, к чему я иду. И я наконец-то загорелся.
Раньше я не хотел быть кем-то большим, а сейчас я понимаю - я просто не могу быть маленьким.
Ты говоришь, что стараешься выйти из операционных процессов, чтобы заниматься только стратегией и маркетингом. Сколько времени в день у тебя уходит на твои задачи?
Слушай, мне одновременно стыдно об этом рассказывать и хочется похвалиться. У меня нет четких рамок, как я работаю. Я могу работать везде и всегда. Мы вчера ходили на концерт, и я сижу, что-то по работе решаю, и я не понимаю, что я работаю. У меня нет такого, что я сел работать и сижу работаю. Я работаю лежа в кровати, пока гуляю с собакой, что-то делаю другое. То есть график у меня абсолютно не нормирован и сколько у меня это занимает, я не могу сказать. У меня куча зумов каждый день, и я не считаю, что это прям работа какая-то.
Вот в чем смысл предпринимательства? Когда ты создаешь что-то, это становится частью тебя, частью твоей жизни. Или ты работаешь на кого-то, ты знаешь, что у тебя есть пул задач, тебе нужно их выполнить и только потом заниматься своими делами. А, когда ты предприниматель, то тебе нужно постоянно думать, чтобы предпринять еще получше, поэтому неважно спишь ты, моешься, гуляешь с собакой.
Единственная нормированность, которая у меня есть, это по понедельникам.
Каждый понедельник мы созваниваемся со всей командой, с операционным директором, с отделам маркетинга, с топами. И то я время двигаю, подстраиваю под свои дела.
Эта идея помогает мне объединять людей вокруг себя, которые готовы работать ненормированно и помогают мне не загонять себя в рамки. Я ненавижу это! У меня есть задачи, которые я не люблю делать, и я их всех передаю. А то, что люблю, делаю сам. Я могу сидеть и придумывать принт, а могу за 2 секунды даже ночью наговорить, его ночью уже начнут рисовать, поэтому нормированности никакой.
И мне стыдно становится, я работаю почти всегда, но не хочу, чтобы работа занимала все моё личное время. И я познаю себя, лезу, копаюсь и до сих пор не понимаю как сделать лучшим образом. Бывают периоды, когда приходится работать много, там по 15 зумов каждый день. У нас нет офиса, все ребята в команде работают удалённо, поэтому постоянные созвоны. Маркетинг на мне и бывают периоды, когда нужно постоянно генерить, генерить, генерить, это иногда выматывает.
Как отдыхаешь, как восстанавливаешься, что для себя делаешь?
Я пока не научился балансировать. Я часто работаю так, что загоняю себя, а потом просто выгораю. И у меня, к сожалению, нет ещё такого: так, вот я подустал, дай-ка я что-то поделаю. Хотя месяц назад я заранее взял выходные. Увидел вовремя, что сейчас сгорю, и ушел от дел на 2 дня. Купил себе деревянные пазлы и собирал их. И это меня немножко вытащило. Я не отдыхаю, я путешествую.
Понимаешь, моя жизнь - дикий сумбур. Я живу постоянно в разных странах, я переезжаю, я снимаю жилье. Я раз в месяц или даже в 2 недели меняю квартиры, отели. Всё время переезды, то там, то сям. Я неделю назад поехал в Самару, потом поехал в Казахстан, потом вернулся в Самару, думал всё, останусь. Потом пришлось мне снова ехать в Казахстан. Потом Набережные Челны, обратно, и, вот, сейчас я снова поеду в НЧ, оттуда в Самару, в Чебоксары, снова в Самару.
А зачем так много ездить?
Да не знаю, так получается. Иногда по семейным обстоятельствам, иногда к друзьям. Сейчас вот по работе полечу, выступление будет. Планирую переехать на Бали к середине октября, хочу в Малайзии немножко пожить, там у меня подруга. Так и живу, у меня семья не знает точно, где я. Мой педагог по английскому всегда спрашивает: “Где ты сейчас?”
Есть такое мнение, что бизнес - это проекция собственника. Ты говоришь сейчас про систематизацию бизнеса, о том, что нужно в нем взрослеть, менять свои действия и строить фундаментальную систему. Но при этом твоя жизнь сейчас, по твоим словам, сплошной сумбур. Нет диссонанса между этим? Ты не чувствуешь, что ты сейчас своими действиями как будто не соответствуешь своему бизнесу?
Ты абсолютно прав. Поэтому я взял операционного директора, который будет делать все штуки, которые нужно объединять, приземлять, систематизировать и оптимизировать. Я ей передал все задачи, а сам делаю стратегию и маркетинг. У них есть Ноушн, они там чего-то делают, шуршат. Я до сих пор не знаю, что это такое.
А ты не боишься, что тебя тупо просто обманут? Многие люди боятся делегировать по двум причинам. Причина номер один - никто не сделает лучше меня, причина номер два - меня обманут, у меня украдут. Вот ты не боишься такого?
Вот я не верю, что никто не сделает лучше меня. Я не умею ничего оптимизировать. Эти таблички, системы - вообще не мое. Я раньше постоянно пытался себя ломать, я сам делал это и то. Три года мы сами упаковывали, принимали заказы, вот это всё. И когда уже пришло время налаживать какие-то процессы, а я просто не умею это делать, да и не хочу. Лучше найму людей.
А ты помнишь момент, когда ты сказал: “Пошло все к черту, я больше не хочу этим заниматься”?
Наверно я ещё до сих пор в процессе. От чего-то отказываюсь, от чего-то пока не могу. До сих пор у меня есть задачи, которые я не хочу делать.
И касаемо того, что обманут или не обманут. Сейчас это прозвучит, наверное, слишком высокопарно, но я доверяю жизни, доверяю тем людям, с которыми я работаю. И даже если меня обманут, а такое когда-нибудь произойдет, ведь и я не идеальный. Это будет очередным уроком для меня, и я пойму, что нужно подбирать другого человека.
На данном этапе я не понимаю, где меня можно обмануть и в чем. Я вижу выручку, люди собирают для меня статистику. У меня есть выгрузка, я смотрю показатели, я смотрю продажи, выручки, что продается. Я всё это понимаю. Но просто создаётся и заполняется это чужими руками, и я в это не лезу. Зачем мне знать, как это делается, я думаю, что предпринимателю не нужно лезть во всё.
Как ты ищешь людей, которые выполняют задачи? Вот есть же такая предвзятость про делегирование: “Ну они же тупые все, они же не могут сделать без меня”. А ты говоришь сотрудникам и они все делают, все понимают. Где такие волшебные сотрудники? Или ты волшебный? Или тебе пофиг, что там происходит?
Я просто выработал формулу себе, как наращивать команду классными людьми.
Это как?
Нужно быть тем брендом, с которым хотят работать. И совсем не обязательно привлекать суперпрофессионалов. Люди в зачатке уже являются профессионалами, и твоё дело просто становится для них взлётной полосой.
Ты даёшь людям возможность реализоваться в твоём бизнесе. Ты приходишь, даешь ответственность, даёшь деньги на реализацию и описываешь фронт работы. Спрашиваешь сотрудника: “Ты готов взять на себя вот это и сделать к такому-то времени?” Если человек готов, даже если он сомневается в себе, для меня это будет очень крутым показателем. Человек взял на себя ответственность, он попробовал, не все смог, ошибся, не отрицает этого, просто берёт и пробует ещё раз. Вот недавний пример. У нас девочка, она месяца 2 делала crm. У нее не получилось. у нас был такой разговор:
– Я думала, что сейчас какие-то санкции будут, что-то ещё.
– Слушай, я тобой очень горжусь. Ты проявила такую выдержку, никто бы в команде не смог так долго это всё петлять.
– Блин, я раньше работала и мне говорили, что если нет результата, то значит и цены в этом нет.
– Для меня важно, что ты стараешься. Старания - вот это первоочередно, а потом уже всё другое.
Так мы сейчас нанимаем всех ребят, творческих и не только. Мы показываем брендбук и говорим зону, в которой они могут проявить себя и сделать что-то. Если человек говорит: “Да, хочу”, - то берем на работу. И я сам вижу, понимаю, кто мне интересен. Мы начинаем работать, люди влюбляются в бренд.
Ты спрашивал про бренд, про прочие вещи. Так вот, бренд - это же не только для клиентов. Второе по значимости - это ты и сотрудники в бренде. Внутри компании нужно выстраивать отношения. Когда команда счастлива, и клиенты будут счастливы, 100%.
Я понял. Как ты думаешь, какие нужны люди в команде, чтобы кратно вырасти? Это готовые люди, которые делали уже подобный результат, или люди, которые без шор?
Я постоянно задаю этот вопрос. Я был в одном бизнес-клубе, перед нами выступали невероятные ребята. И я задал вопрос: “Кого нанимать? Готовых специалистов или растить своих?” И мнения разделяются. Кто-то говорит так, кто-то говорит так.
Я больше чувствую, что в моем бизнесе люди растут. Да у меня и другого опыта на самом деле не было. Я не на том уровне, чтобы привлекать суперпрофи. Поэтому я ращу их и пытаюсь увидеть их мотивацию. Мы анализируем, к чему они более расположены, какую ответственность они могут взять на себя. Сразу обговариваем, чем человек должен заниматься, а какие задачи к нему не относятся.
На данном этапе я ращу людей. Я делаю так, чтобы влюблять людей в проект, для меня это ключевое. Даже если он будет суперпрофессионал и будет хорошо выполнять свою работу, еще я хочу чувствовать его любовь к бренду. Если все это сложится, то тогда и клиент будет чувствовать любовь. Если сотрудник любит свое дело, то и клиент будет любить.
Смотри, ты говоришь о том, что хочешь кратного роста. Твой план - это 15-20 млн выручки. Скажу честно, это неплохая история для швейного бизнеса. Кирилл Матвеев, который зарабатывает 15-20 млн, он какой? Чем он отличается от тебя сегодняшнего? Или он такой же, как ты сейчас?
Я думаю такой же. Когда я зарабатывал 300 000 в месяц я выпендривался больше, чем когда я стал зарабатывать 2 млн. Я сейчас стал больше копаться в себе, находить какие-то штуки.
Если говорить о внешних проявлениях, наверное, я буду ещё более спокойным. Я не привязан ни к чему физическому, я не хочу купить себе что-то дорогое. Вот я сделаю 20 млн, навряд ли на мне появятся ролексы или подобные вещи. Наверно, я себя уже сейчас чувствую на эту сумму. Если бы ты задал вопрос 100 млн в месяц, то тут надо поразмыслить. А 15-20 - мы уже написали план, как мы это сделаем. Осталось только пройти по шагам и зафиксироваться на этой отметке.
Мне нравится, что ты не боишься рассказывать о своих провалах. Ты поведал нам историю, как вы облажались перед клиентами, у тебя были и другие факапы в бизнесах. Чему учат провалы, и как ты к ним относишься?
Я и сейчас продолжаю разгребать то, что у нас произошло. У меня были долги, половину из которых я уже раскидал. Масштаб небольшой - 5 млн, но все же. Теперь это так смешно для меня стало, всего лишь 5 млн. Вот было бы 50, тогда была бы проблема. И я точно знаю, что когда-то настанет и 50, и 100 млн долгов, у меня жизнь ещё длинная, факапы точно будут.
Мне очень нравится аналогия Аяза Шабутдинова, он когда-то ещё в "Долине" сказал: “Ты плаваешь в бассейне, тебе без разницы, глубина 3 метра или 30 метров, ты уже умеешь плавать в этом бассейне”. Я умею решать проблемы, я учусь их сейчас решать. И когда у меня настанет ещё больший звездец, я уже буду готов к этому. Я недавно где-то услышал фразу: “Потенциал человека определяется тем, какого уровня звездец он может выносить”. Все, что тебя не убивает, делает тебя сильнее.
Если бы я не тогда пережил все это, то к началу сезона я попал бы не на 5 млн, а на 30. Поэтому я сейчас разгребаю и запоминаю, как делать не надо. Вот чему учат ошибки.
Новые ошибки - это круто, надо допускать их. Я заверяю всех, кто боится заниматься бизнесом - да, ты будешь ошибаться.
– А вдруг я потеряю 100 000, вдруг я ошибусь?
– Это офигенно. 100 потеряешь, а млн приобретешь. Если продолжишь и будешь выносить уроки из каждой ошибки.
Есть классная шутка про предпринимателя. Если у него нет и не было долгов, то у него просто низкий уровень предпринимательской активности.
Поддерживаю. Ты сказал, что я не боюсь говорить о провалах. Да потому что меня достал этот успешный успех. Особенно в Москве, хотя я и раньше с таким сталкивался. Все говорят, что они самые крутые, нереальные, поражений не бывает. А потом узнаешь, что они без копейки в кармане. Поэтому я не боюсь говорить о том, что мне херово. Так бывает, но это пройдет.
Мне кажется, что этот показатель взрослости человека, зрелости бизнеса и твоей личности. Когда ты не боишься говорить о том, где ты плох. У нас принято добивать, если ты оступился и ошибся. У тебя был провал? - Ха, что и требовалось доказать.
На самом деле, в сложных ситуациях раскрывается весь потенциал человека. Только тогда можно посмотреть на тебя настоящего, без прикрас, как ты ведешь себя. Это как на тренировке, когда ты уже устал, вот тогда начинается отработка техники. И вот тут, когда ты падаешь: ты сливаешься, или ты честно выходишь и говоришь: “Ребята, такая история, но мы с этим разберемся”.
Легко много зарабатывать, легко тратить деньги. Но тяжело разгребать проблемы. Когда тебе нужно платить зарплаты, а приходится звонить каждому и говорить: “Ребят, у меня нет денег вам платить”. Стыдно или стремно перед своими друзьями, своей женщиной, перед партнёрами.
Ты прав, сущность человека, какой он есть на самом деле, проявляется в полном звездеце. Когда все хорошо, то мы все классные.
Я не считаю, что если человек ошибся, то он лох. Я наоборот хочу взаимодействовать с людьми, которые лажают, но все равно продолжают действовать. Звездец бывает у всех, борись и все будет.
Начинающие предприниматели и те люди, которые уже добились чего-то, обе эти группы создают себе сложности сами. Например, один человек добился результата, у него есть 5-10 млн в месяц. Но при этом он мечется: “Чтоб начать новый проект, нужны инвестиции, у меня недостаточно средств”. Но он как будто забыл, что 3 года назад с последней тридцаткой в кармане создал что-то, и все классно пошло развиваться. И сейчас он снова рисует себе сложности в голове, просто с опытом приходят и своего рода шоры, ограничения.
Поделюсь своим опытом. В 2013 году я пошёл на свой первый тренинг по ораторскому искусству, а потом меня консультировала девушка. Раньше была контора, которая продавала дорогие пылесосы Кирби. Моим консультантом стала девушка, директор региональной сети. Она это делала бесплатно, потому что хотела помочь и я ей понравился. Возможности есть везде, нужно только посмотреть по сторонам.
И вот сейчас ты говоришь, снимайте рилсы, они приводят аудиторию.
Я не так давно нащупал свой формат рилсов, который лично у меня круто заходит. Я просто прихожу и максимально криво снимаю на телефон швейное производство, накладываю сверху свой голос. Последние рилсы привели тысячи подписчиков, просмотров набирают 40-50 тысяч, но для меня это высокий уровень. Создание рилсов для меня несложный процесс: я съездил, поснимал производство, выложил две фотки в историях, потом залил рилс.
К чему я это веду. Не усложняй себе жизнь. Договаривайся, ищи возможности, делай, как можешь. Можешь снять видео на телефон - отлично. Необязательно для этого покупать айфон последней модели. Не можешь снимать видео, то делай фото. Не можешь сам, найди фотографа за кейс. Он пополнит свое портфолио, ты получишь контент.
Не усложняй - это мой первый совет для начинающих. Если вы вспомните, то Кирилл так и начинал: пришел в магазин, увидел ткань, купил и понеслось…
Да. Мы сфоткали образец, выложили, нажали кнопку продвигать. Но сейчас вместо таргета рилсы.
Так даже лучше. Спасибо за разговор. Я услышал от тебя, все что хотел. Пообщался и узнал больше о Кирилле Матвееве, узнал тебя, как человека, как собственника бизнеса.
Я помню себя, лет 7-8 назад, когда мне было 25 лет. Мне было пофигу, что говорят. Я свои ошибки осознал только в 29, вот в самом-самом низу, после болезненного расхода с партнёрами, после потерь бизнеса. Только тогда я начал осознавать, что занимался не тем и мне нужно что-то менять, в первую очередь - себя. Люди ни в чем не виноваты, виноват только ты. И вот здесь я хочу тебе пожелать просто ничего не менять. Пробуешь, ошибаешься, тестируешь и получается. Вот это кайф.
Спасибо.
Можешь напоследок дать совет. Что бы ты хотел услышать, когда ты только начал заниматься бизнесом? Что ты скажешь тем людям, что сейчас читают эту статью?
Сейчас мне в голову пришел один вариант: не забывай работать с мышлением, с самим собой.
Чтобы что-то поменять вовне, нужно начать с того, что у тебя внутри. 99% проблем связаны с мышлением. Если человек считает, что деньги - это плохо, тяжело, ещё что-то, то он не будет зарабатывать много.
У меня была ключевая проблема - я считал, что я не достоин этого, я ещё маленький. Я смотрел крутых ребят в соцсетях и даже не мог сопоставить себя с ними. Они какие-то небожители, неземные просто. Я смотрел одного чувака и загонял себя в депрессию, потому что сравнивал себя. Он крутой, а я не крутой. И я заметил это, я наконец-то увидел, что я сам себе не позволяю. Я решил эту проблему, и через месяц я зашёл в бизнес -клуб. Там я познакомился с тем самым крутым чуваком, до которого раньше я не смог бы дотянуться. А тут мы с ним на равных.
Как ты решил эту проблему?
Я зашёл на курс по мышлению к Дашкиеву. Я созвонился, рассказал о себе, мне ребята говорят: “А ты сам-то в себя веришь?” И я задумался: я вроде такой активный, а ценности нет. Я не ценю себя, не ценю то, что создаю. И мне ребята подсветили это.
Я работаю с психологом на постоянной основе, и мы в терапии вышли на ситуацию из детства. Я маленький, хочу подойти к взрослым, что-то сделать, и мне мама говорит: “Ты - зелёная сопля, ты ещё мал”. “Ты ещё мал” - эти слова закрепились, я всю жизнь думал так. Мне 25 лет, а я боюсь проявиться, боюсь заявить о себе. Я вроде это делаю, но не на всю мощь, а лишь на 10-15%. Мы развязываем этот узел, и через 2 недели все полетело. Работа с мышлением дает быстрые результаты. Я стал принимать другие решения, я перестал бояться.
Если вы видите, что вы стараетесь, копошитесь, а результата нет, то идите работать с мышлением. Начните выписывать свои установки, убеждения и прорабатывайте их. Если не сразу, то через 2-3-4 месяца вы заметите колоссальные изменения.
Поддерживаю. Офигенная тема - работать со своей головой. Самое потрясающее, что ты каждый день проживаешь и не замечаешь эти изменения. Но через несколько месяцев ты оглядываешься назад и удивляешься переменам. Очень ценный совет, спасибо.
Я кайфанул от нашего разговора с Кириллом. Надеюсь, вам тоже понравилось.
Какие ценные вещи возьмете с собой?
Делитесь своими впечатлениями в комментариях, задавайте вопросы.