Это Бренды на коне. Всё начинается с общения. Какой бы замечательный ни был товар или услуга — люди покупают у людей. И если это так очевидно, то почему сплошь и рядом мы наблюдаем огрехи по этому пункту? Часто в погоне за прибылью продавцы просто забывают о том, что перед ними человек, а не кошелек. Такое отношение считывается и хороших продаж с подобным подходом можно не ждать.
Избегай этих ошибок в общении и сможешь выделиться на фоне конкурентов:
Всегда улыбаться
Помнишь поговорку: "Смех без причины — признак дурачины"? Так вот, беспричинная веселость консультанта, когда это не в тему — воспринимается так же.
У тебя бывало, что консультант сияет как медный таз, пока ты смотришь на него серьезно и на улыбку тебя совсем не тянет? А если его улыбка при этом откровенно наиграна, ощущение нелепости ситуации всё больше тебя поглощает. Не надо так. Во-первых, будь собой. И если ты рассудительный флегматик, так себя и веди. Улыбка в 32 зуба не равно "вежливость". Во-вторых, смотри кто перед тобой и старайся немного подстроиться. Хотя бы по настроению. Люди доверяют тем, кто на них похож.
Грузить клиента экспертной экспертностью
Не дай почувствовать клиенту, что он в чем-то ниже или глупее тебя. Говори на одном с ним языке. Твоя цель — не показаться умным, а быть понятым. Если перед тобой простой мужик из глубинки — объясни ему сложную тему на метафоре рыбалки. А если твой клиент из одной с тобой сферы — можно и поумничать напару.
Если клиент чего-то не понял — убери снисходительное выражение с лица и объясни другими словами. Если клиент почувствует себя рядом с тобой не в своей тарелке — он не будет ничего покупать.
Умение наладить коммуникацию — очень важный навык. Он пригодится не только в продажах, но и в деловых переговорах: об этом можно почитать на нашем телеграм-канале.
Оценивать по внешности
Признайся, бывало, что пишет тебе потенциальный клиент, а ты смотришь на аватарку или на стиль письма и думаешь: "Все равно же ничего не купит"? И сразу как-то не хочется сильно напрягаться. И консультацию ты проводишь чисто для галочки. Это частая ошибка, особенно у новичков. А надо к любому клиенту относиться как к дорогому гостю. Каждая качественная консультация от души — это инвестиция в твой рост продаж. А инвестиции бывают и долгосрочными — помни об этом. Сегодня он может и не купит, зато через год, когда созреет, вспомнит именно тебя. И друзей своих он может к тебе отправлять, даже если сам ни разу больше не покажется.
Навязчивая консультация
Времена агрессивных продаж в лоб постепенно уходят. Но они оставили горькое послевкусие в умах покупателей. Многие просто готовы убегать, теряя тапки, как только чувствуют давление.
Дай клиенту больше воздуха и личного пространства. Будь готов провести качественную консультацию, не жалея сил и времени. Но только тогда, когда клиент к этому готов. Сделай всё возможное, чтобы влюбить клиента в себя и свой товар, но оставь за ним выбор покупать или нет.
Консультация должна быть складной: отвечай на вопросы впопад, а не по скрипту. «На какое число вас записать?» в ответ на вопрос о цене выставит тебя не самым сообразительным собеседником и фиговым консультантом, не умеющим слушать. А ты всего-то хотел закрыть продажу, ничего личного.
Заезженные приёмы продаж
Покупатели — не дураки. Они живут в одном с нами социуме, смотрят тот же Ютуб, читают те же книжки. Да, инфополе у всех немного разное в силу разных увлечений и интересов. Но такие темы как психология, манипуляции и продажи становятся сейчас мейнстримом. Та же книга «Психология влияния» Роберта Чалдини: приёмы из нее работали с бешеной силой, когда она только вышла в тираж. Теперь она буквально растаскана на цитаты, эти приёмы знает каждый школьник, что снижает их эффективность.
Банальные приёмы от которых уже пахнет нафталином, могут работать и сейчас. Но адаптируй их немного под конкретную ситуацию и конкретного человека. Ты не должен выглядеть как вчерашний выпускник школы топорных продаж. Покупатели поумнели, и продавцам пора умнеть вдвойне.
Как видишь, ничего сложного. Немного добавить человечности и заботы. Немного включить голову и эмпатию. Представить себя на месте клиента и обходиться с ним так, как тебе самому бы было приятно. И пока конкуренты застряли в методиках продаж из 2000-х, иди в ногу со временем. Тогда клиенты станут фанатами твоего продукта, будут возвращаться, благодарить и рекомендовать тебя друзьям.