«Мы можем управлять тем, что осознаем, то, что мы не осознаем, управляет нами» - Публий Сир
Основная цель коммуникации – сделать людей более восприимчивыми к нам.
Когда-то я прочел одну историю, смысл которой в том, что если мы просто выйдем на улицу и протянем руку, то однозначно получим какое-то количество подаяний, если же мы возьмем кружку и поставим табличку, то получим еще больше, а если начнем еще и в колокольчик звонить, то увеличим свои шансы на подаяние в разы.
Даже просить подаяние, требует определенных навыков и знание мотивов, реакций и шаблонов поведения людей, что уж говорить, когда нам нужно от людей не только подаяние, а что-то большее…..
Именно поэтому нам так важно понимать структуру коммуникации, которую я ранее описал в статье «Дом коммуникации» и теперь я хочу поделиться еще одной важной составляющий общения, а именно концепцией «Круги Восприятия».
Данная концепция дает нам более глубокое понимание того, как мы воспринимаем людей и как люди воспринимают нас.
Скажите, что станет возможным, если вы узнаете структуру восприятия людей и сможете оказывать влияние на это восприятие?
Сегодня это станет для вас возможным.
«КРУГИ ВОСПРИЯТИЯ»
Когда люди вступают во взаимодействие друг с другом, существует несколько уровней восприятия, с которыми они сталкиваются.
Люди в своем восприятии и интерпретации будут переходить от внешнего вида к поведению, общему стилю (образу), ценностям и, в конечном счете, к основной идентичности.
Внешность и Поведение – это микро-уровень восприятия
Стиль (образ) – это макро-уровень восприятия
Ценности и Идентичность – это мета-уровень восприятия.
Данная концепция дает нам понять, на каком уровне мы хотим взаимодействовать с другими людьми и какие из этих уровней мы хотим открыть, или подсветить для других людей.
Давайте разберемся подробней, как это работает!
Сначала мы обращаем внимание на внешний вид человека и затем, на его поведение (то, как человек действует в буквальном смысле).
Со временем мы сталкиваемся с его стилем, как ментальным, так и с эмоциональным.
Если мы работаем или живем с человеком, то в конечном итоге постигаем его ценности.
И если очень повезет, то нам удается увидеть их основную идентичность – сущность личности.
Каждый круг превосходит по важности внешний круг и говорит о человеке гораздо больше, чем предыдущий, но часто наши впечатления и суждения основаны не на глубоких кругах, а на первых двух - внешность и поведение.
Мы все хотели бы верить, что у нас нет предубеждений, основанных на том, как люди выглядят, проявляют себя и одеваются, но это так.
Чаще всего, именно по внешности и поведению люди оценивают нас и мы делаем тоже самое. В этом нет ничего плохого. Но мы должны знать, что эта информация не является достоверной. А это может привести к абсолютно непоправимым ошибками, что доказывается огромным количеством примеров, когда сделав о человеке неверный вывод, люди сожалели. Тоже самое происходило и с нами, не правда ли?
Именно поэтому, знание о том, как люди могут интерпретировать нашу внешность и поведение, какие выводы они могут сделать, исходя из этих двух кругов, дает нам возможность управлять впечатлением, которое мы производим.
Итак, давайте рассмотрим на примере, как люди могут быть интерпретированы при их первоначальном контакте с другим человеком.
Итак, поехали!
Внешность
Люди с узкими лицами, маленькими глазами, маленькими ртами, тонкими губами, и впалыми глазницами интерпретируются как авторитетные, амбициозные, целеустремленные и ориентированные на результат.
В то время как люди, у которых более широкие лица, большие глаза, большие рты, полные губы, глазницы расположены ближе к поверхности, будут восприниматься как более дружелюбные. Их будут интерпретировать как обладающих высоким моральным духом и чрезвычайно готовых к сотрудничеству.
Для примера, сравните эти две фотографии.
Если у вас есть черты из первого и второго списка, вы, вероятно, можете предположить, что люди не так сильно стереотипизируют вас.
Тем не менее, у вас может быть одна из черт, например глаза более яркими и выдающимися, знайте, что это именно то на чем будет основано первое впечатление вашего собеседника когда он вас увидит.
Знать, как другие люди видят вас, чрезвычайно полезно. Ведь именно это дает вам преимущество в управлении влиянием.
Давайте приведу пример:
Если вы собираетесь на встречу и знаете, что было бы очень полезно, чтобы вас считали авторитетным, и у вас есть много черт из группы "авторитетный", тогда лучше всего просто помолчать первые несколько минут. Не совершайте никаких действий и позвольте людям закрепить свое впечатление о вас.
Однако, если у вас есть черты из колонки "авторитетный", и вы собираетесь на встречу, где будет важно вести диалог и собирать информацию, было бы лучше для вас немедленно компенсировать свой внешний вид и перейти в круг, называемый поведением, и убедиться, что вы много улыбаетесь, убедитесь, что ваша голова чуть покачивается вверх и вниз, чтобы ваш голос звучал дружелюбно.
Тем самым вы компенсируете свою «авторитетную» внешность, что даст вам возможность собрать больше информации и вести более оживленную беседу.
Почему? Дело в том, что люди с дружелюбной внешностью и поведением собирают больше информации, чем люди с авторитетной внешностью, но при этом их хуже слушают при оценке информации и принятии решений.
Поведение:
Второй круг, "поведение", включает в себя то, что происходит, когда вы действуете, а именно, как вы движетесь, жестикулируете, позируете, ходите, стоите, сидите, а также в том, как звучит ваш голос.
Интересно, что ваш голос на самом деле является продуктом вашего тела.
Если вы говорите и не двигаете головой, то ваш голос, как правило, будет звучать ровно и по-деловому. Если вы опускаете подбородок в конце своих фраз и предложений, ваша интонация также понизится, что увеличивает вероятность того, что другие люди сочтут вас более авторитетным и уверенным.
Также вы можете добиться еще большей «авторитетности» на поведенческом уровне, если: равномерно распределите вес на обе ноги и будете говорить с жестом - ладонью вниз, делая «умные» паузы.
Поведение, которое ассоциируется с «дружелюбием», заключается в том, что голосовой паттерн, как правило, звучит ритмично, волнообразно, что является результатом движения головы вверх и вниз.
Если вы будете говорить, повернув ладони вверх, это увеличит вероятность появления восходящей интонаций, а если вес вашего тела будет больше на одной ноге, чем на другой, вы будут казаться дружелюбным.
Понимая как работают паттерны восприятия, а также освоив паттерны невербального влияния вы сможете сформировать и усилить нужное вам впечатление, что может способствовать многим изменениям в вашем взаимодействии с окружающими. Например, сформировать имидж уверенного и компетентного человека.
«Внешность и поведение» в фокусе обучения на 1 модуле курса «Дом коммуникации»
Стиль
Анализ построения образа, формирование стиля, имиджа и его функционирование и развитие - это то, во что корпоративный мир инвестировал последние 20-30 лет.
Врожденный стиль поведения человека обычно проявляется на основе темперамента, характера и типа личности.
Существует мнение, и это справедливо, что если мы сможем понять стили друг друга, то сможем лучше понимать друг друга.
В данной статье, я бы хотел поделиться подходом к стилям поведения, которые мне нравятся больше всего – это образы «Кошка и Собака».
Люди всегда сложнее моделей, которые их описывают, «кошка» и «собака» – это метафоры, отражающие контраст характеров и поведения. Идея применения этих метафоры в том, чтобы помочь распознать, дать название, предсказывать поведение и реакции и осознанно реагировать (отвечать) на них, а именно формировать свой собственный стиль поведения и стратегии для большего воздействия на людей определенных типов.
Практические все отлично понимают разницу в характерах этих животных.
Если вы поместите людей на ось, где на одном конце находится «Собака», а на другом «Кошка» а мерилом этой оси поставите НРАВ – показатель, который определяет насколько человек устойчив к Напряжению, Риску, Амбициям, Вызову, это поможет объяснить, почему люди склонны действовать по-разному.
«Собака» – метафора нашей «уступчивой», «услужливой», «человеколюбивой» стороны.
«Кошка» – это метафора нашей «провокативной», «интригующей», «рисковой» стороны.
«Собаки» любят спокойствие и рутину (повторяющиеся процедуры). Их желание напряжений, амбиций, риска, вызовы не на самом высоком уровне, они ищут спокойствие, взаимопонимание и ясность. Чаще действуют из личности, чем из позиции и применяют личное влияние, а не власть.
«Кошки» любят напряжение и риск. Они не могут жить без вызовов, риска, напряжения и они очень амбициозны, иногда даже более амбициозны, чем компетентны. Чаще действуют из позиции, чем из личности и применяют силу власти.
Например: Если «Собака» участвует в собрании и вдруг возникает конфликт, она будет стараться выйти из него, как можно быстрее. Она будут склонна опускать голову, рвать контакт глаз. Она, как правило, будут стремиться к простому спокойствию.
Кошки же, сами создают конфликт, часто спорят, вносят новшество, любят провокации и в этом им крайне комфортно, а без этого скучно.
Это также можно отнести к культуре социальных групп и обществ, в которых вы общаетесь и где живете.
Понимание стилей поведения, помогают нам выйти из-под их влияния, подобрать правильные стратегии и тактики, подобрать модели поведения, которые лучше применимы для влияния на «Кошек» и влияния на «Собак», а это значит еще больше взять контроль и повысить свое влияние.
Ценности
Существует разница между стилями и ценностями.
Большинство людей, хотя они очень любят и ценят знание о стилях, образах и психотипах друг друга, при выборе из 2 вариантов:
- работать и общаться с кем-то, у кого одни ценности, но разные стили поведения
или
- работать с человеком, придерживающимся того же стиля поведения, но с другими ценностями
в 90% случаев выберут вариант 1, сказав: “Я бы предпочел работать с кем-то, у кого со мной одни ценности, но разные стили!»
А если это действительно так, то наша задача выяснить, как при общих ценностях найти наилучший способ общения с помощью разных стилей?
Ответ на этот вопрос, сделает вас еще влиятельнее.
«Стили поведения и ценности» в фокусе на 2-3 модуле курса «Дом коммуникации»
Идентичность
Разница между ценностями и основной идентичностью заключается в том, что все мы носим много шляп. Ценности, которые наиболее ярко проявляются в различных контекстах, будут корневыми, т.е. показателем вашей основной идентичности — двух или трех ценностей, которыми вы больше всего руководствуетесь в жизни при принятии решений.
А поняв корневые ценности человека, вы становитесь действительно влиятельными.
В ЗАКЛЮЧЕНИИ
Многие люди стараются «хакнуть» систему и сразу научиться распознавать мета-уровни восприятия и часто игнорируют микро и макро-уровни, но это у них получается слабо. Ведь в момент общения у вас не будет времени и возможности на глубокий психологический анализ другого человека, да и разрешение на это у вас нет.
Мой опыт показывает, что гораздо лучше начинать с микро и макро-уровней восприятия именно это и откроет вам путь к мета.
Понимая, как работает внешность, поведение и стили, позволяет находить быстрый путь к ценности и идентичности человека, что и делает нас по-настоящему влиятельными.
Вы можете быть со мной согласны, или не согласны, но чтобы сделать этот выводы ваш мозг проделал определенную работу и теперь он трансформирован навсегда.
Вы не сможете больше игнорировать важность «восприятия» людей, теперь вы знаете о влиянии внешности, поведения, стиля, ценностей и идентичности на ваше восприятие и восприятие других людей. Теперь вы можете этим управлять и использовать при общении, ведь общение – больше чем слова!