Привет! Ольга Краснова в студии и сегодня важнейшая тема - продажи - без них загнется любой, самый классный продукт. Продавать надо! Не в лоб, не грубо. А аккуратно, профессионально, и так, чтобы клиент не почувствовал давления, а понимал, что общается в профессионалом. Как это сделать, расскажу дальше.
Предположим, к вам обратился клиент. Ваша задача так вести с ним диалог и так построить разговор, чтобы он привел к продаже.
Одним из первых вопросов от клиента будет запрос цены. Цена бухгалтерских услуг складывается из множества факторов. Но на первом этапе я не рекомендую сваливать на клиента большой поток вопросов, чтобы дать четкую цифру.
Для начала убедитесь, что клиент готов заплатить ту сумму, которую вы планируете ему озвучить. В этом вам помогут всего 3 вопроса:
1. Чем клиент занимается.
2. Какая у него система налогообложения.
3. Сколько сотрудников в компании.
Исходя из его ответов озвучьте средний чек.
! Есть еще один нехитрый способ увеличить средний чек, но не каждый бухгалтер осмеливается его использовать, а зря.
И этот способ - простой вопрос: "На какую сумму вы рассчитываете по этим услугам?".
Вполне возможно клиент озвучит цифру выше, чем вы готовы были ему предложить, и таким незатейливым способом вы увеличиваете свой средний чек ;-)
Если на этом этапе вы сошлись и цена устраивает обе стороны, переходите к следующему шагу. Задайте уточняющие вопросы для расчета окончательной стоимости.
В этом вам поможет простой вопрос:
"Для того, чтобы мне сказать вам окончательную стоимость, потребуется больше данных. Вы готовы ответить еще на несколько вопросов?"
И задаете свои вопросы, которые необходимы вам для расчета итоговой цены. Какие это вопросы? Ну, например:
- Какое количество оплат поставщикам в месяц?
- Требуется ли заводить первичку в учетную программу или этим занимаются продавцы?
- Есть ли госконтракты, эквайринг и проч?
- Вам нужно будет вести только налоги или все платежи поставщикам? и т.д.
Как только вы собрали все ответы, возьмите паузу: "Михаил, чтобы озвучить вам окончательную стоимость услуг по вашим задачам, мне нужно время, чтобы ее рассчитать. Будет ли вам удобно созвониться завтра в 14:00?"
И, как вы уже поняли, мы переходим к следующему шагу и назначаем встречу. Оптимально, чтобы это был видеозвонок, если клиент удаленно. Это лучше. чем просто сообщением прислать расчет цены, тогда у вас не будет возможности ответить на вопросы или отработать возражения.
К этой встречи настоятельно советую подготовиться. Как?
1. Важен внешний вид.
2. Подготовьте последние новости по отрасли клиента (и, конечно, отметьте их в разговоре).
3. Упомяните о своих УТП и офферах.
4. Расскажите о принципах вашей работы.
5. Подготовьте оформленный расчет цены (ваши задачи, выгоды клиента, стоимость).
Какие принципы в работе могут зацепить вашего будущего клиента? Например, вы бесплатно делаете экспресс-проверку (подробную технологию проверки даю на курсе ;-)), или подготавливаете все отчеты за неделю до крайнего срока, а возможно, вы предоставляете клиенту наглядные отчеты о проделанной работе.
Итак, переходим к ответственному этапу - как правильно озвучить цену. Если вы заводите клиента на постоянное обслуживание, то лучше цену озвучивать в виде заранее подготовленного коммерческого предложения. Опять же на курсе я предлагаю ученикам несколько вариантов КП, здесь я отмечу основные моменты.
Предложите выбор: сделайте, например, 3 пакета с разным ценами (минимальный, оптимальный и премиум). По каждому пакету распишите все работы, которые будут входить в обслуживание по тарифу, это позволит обосновать цену каждого пакета.
Также пакеты позволяют обезопасить бухгалтера от задач, которые не входят в услугу по договору.
Вот здесь серкретик! Если вы хотите, чтобы клиент выбрал оптимальный пакет, то сделайте цену первого тарифа небольшой, второго - немного выше и третьего - сильно выше. С высокой долей вероятности он выберет средний пакет ).
В КП обязательно укажите свой оффер, например, скидка 40% на обслуживание первого месяца. Так клиенту будет легче принять положительное решение.
Оставьте свои контакты и обязательно исходные данные, которые вы получили от клиента на первом этапе сбора информации о его компании.
Следуя этой схеме, вероятность положительного исхода переговоров в разы увеличивается. Проверено уже неоднократно!