Краткое инвестиционное предложение
Уборка – это профессиональная услуга, направленная на поддержание чистоты в различных помещениях. Несмотря на сложившийся рынок клининговых услуг в Европе и США, где примерно 80% коммерческой недвижимости обслуживается клининговыми компаниями, отрасль продолжает стремительно развиваться. Согласно рейтингу Entrepreneur, в топ-500 франшиз включено 17 клининговых компаний, все они демонстрируют высокие темпы роста.
В России лишь пятая часть коммерческой недвижимости обслуживается профессиональными уборщиками. На рынке уборки жилых помещений ситуация несколько отличается: хотя существуют крупные игроки, обслуживающие ТЦ, бизнес-центры и государственные учреждения, рынок клининга жилья остается неконсолидированным. Мелкие локальные компании, действующие в пределах одного города, и отдельные уборщики, обслуживающие несколько клиентов, представлены в основном на этом рынке. Таким образом, вход на рынок клининга жилых помещений более доступен.
Цель нашего проекта – создать клининговую компанию, специализирующуюся на уборке жилых помещений (квартир, домов, коттеджей) в миллионнике.
Основные факторы успеха данного бизнеса
- Низкая конкуренция: На рынке уборки жилья даже в крупных городах отсутствуют крупные игроки, что позволяет успешно конкурировать с малым бизнесом и "частниками". В городах с населением менее 500 тыс. человек рынок, вероятно, свободен.
- Востребованность: В каждом городе существует платежеспособная аудитория, которая не желает или не в состоянии самостоятельно поддерживать чистоту дома. Даже те, кто убирается самостоятельно, заказывают дополнительные услуги, такие как химчистка матрасов и ковров.
- Высокое значение MRR (ежемесячного повторяющегося дохода): Услуги уборки требуются регулярно, раз в 1-2 недели. При качественном предоставлении услуг клиент будет заказывать их снова и снова, что совместно с высоким средним чеком приведет к росту MRR. Высокий MRR обеспечивает не только стабильный ежемесячный доход, но и возможность прогнозирования и отслеживания доходности предприятия.
Сумма первоначальных инвестиций составляет 325,000 рублей, точка безубыточности достигается через 4 месяца, срок окупаемости – 9 месяцев, а среднемесячная прибыль – 118,790 рублей.
Описание видов предоставляемых услуг:
- Регулярная уборка:Сухая и влажная уборка всего помещения.
Необходима раз в 1-2 недели.
Включает в себя обеспыливание и влажную очистку всех поверхностей в квартире или доме. - Генеральная уборка:Комплексная уборка квартиры.
Включает мойку окон, балконов и кухонной техники изнутри.
Требуется 1 раз в месяц. - Послестроительная уборка:Единоразовая услуга после ремонта квартиры или дома.
Направлена на удаление следов строительных смесей, клея, известкового налета со всех поверхностей в помещении. - Химчистка мягкой мебели:Профессиональная чистка мебели (матрасов, стульев, диванов, кресел) с использованием специального пылесоса.
Проводится 1-2 раза в год. - Глажка белья:Выполняется дома у заказчика.
Используется оборудование и гладильная доска компании.
Оплата почасовая. - Доставка ключей заказчику:В случае отсутствия заказчика в момент уборки.
Доставка ключей от и до помещения заказчика за дополнительную плату. - Отдельные услуги, входящие в генеральную уборку:Например, мойка окон.
Могут быть заказаны отдельно или вместе с регулярной уборкой.
График работы компании: с 7:00 до 22:00. Все предоставляемые услуги оказываются прямо в помещении клиента.
Анализ рынка сбыта
В 2014-2015 годах рынок клининга коммерческой недвижимости, который представлял более 90% всего рынка клининговых услуг, пережил стадию стагнации. Эта тенденция была обусловлена демпингом цен, вызванным оптимизацией расходов крупных компаний и бизнес-центров. В то время рынок клининга жилых помещений начал активно развиваться, поскольку услуги домработниц стали менее доступны среднему классу. В настоящее время этот рост продолжается.
В городах-миллионниках примерно 10% населения обладают достаточной платежеспособностью для заказа уборочных услуг в своем доме или квартире. Среднее количество жителей на одно жилое помещение в России составляет 2,5 человека. Проведем оценку потенциального и фактического объема рынка за месяц в различных городах, предполагая, что клиент дважды в месяц заказывает уборку на сумму 2000 рублей:
- Население города: 50 тыс. человекПотенциальный объем рынка: 80 млн руб.
Фактический объем рынка: 4 млн рублей* - Население города: 250 тыс. человекПотенциальный объем рынка: 400 млн руб.
Фактический объем рынка: 28 млн рублей* - Население города: 500 тыс. человекПотенциальный объем рынка: 800 млн руб.
Фактический объем рынка: 64 млн рублей* - Население города: 1 млн человекПотенциальный объем рынка: 1,6 млрд руб.
Фактический объем рынка: 160 млн рублей*
Расчеты проведены с учетом уменьшенной доли платежеспособного населения в городах с населением менее 1 млн человек.
Продажи и маркетинг
Продажи и маркетинг в сфере клининга представляют собой сложное предприятие. Необходимо одновременно взаимодействовать с различными сегментами потенциальных клиентов и отвечать на их ключевые вопросы.
Разделим эти сегменты:
- Новички в клининге: Люди, не знающие о возможности заказа уборки своего дома. Их вопрос — "А можно ли заказать уборку своего дома?" Для них важно подробно рассказать о компании. Примерно 70% наших постоянных клиентов впервые обратились к нам.
- Самостоятельные уборщики: Люди, предпочитающие убираться самостоятельно с вопросом "Зачем заказывать, если я могу сделать сам?". Если это их принципиальная позиция, мало что можно сделать, но другим категориям клиентов нужно продемонстрировать преимущества профессиональной уборки, рассказать о подготовке сотрудников и стандартах работы.
- Сомневающиеся клиенты: Люди, желающие заказать, но испытывающие боязнь или сомнения. Их вопрос — "А вдруг это небезопасно/дорого/неудобно?". Задача — опровергнуть эти предположения не только словами, но и действиями. В интернет-веке репутацию компании может подорвать любая опубликованная история об украденных вещах уборщицей или недостоверности чека.
- Клиенты, заказывающие у "частников" или других компаний: Изучите работу этих категорий, заказав уборку у конкурентов. Это позволит выделиться и стать основой для позиционирования вашей компании.
Касательно каналов продвижения, их можно выбирать по своему усмотрению. Основное — наличие сайта с SEO-оптимизацией и возможностью заказа через него, а также активные группы в социальных сетях (ВКонтакте, Facebook, Instagram). Социальные группы следует вести активно, чтобы потенциальные клиенты видели, что компания активно работает, и ожидают быстрый ответ на свои запросы. Однако стоит помнить, что реклама не должна ограничиваться только онлайн-форматом. Попробуйте офлайн-форматы, такие как раздаточные материалы. Рекомендуемый бюджет на маркетинг — 50 000 рублей в месяц.
В любом случае, постоянная активность в маркетинге будет обеспечивать прибыль вашего предприятия. Однако ключевое значение имеет качественное предоставление услуг и высокий уровень удовлетворенности клиентов, что должно быть вашим первостепенным приоритетом.
Тарифы на уборку квартир:
- Регулярная: 1 комната - 1500 руб., 2 комнаты - 2000 руб., 3 комнаты - 2500 руб., 4 комнаты - 3500 руб., 5+ комнат - 4000 руб.
- Генеральная: 1 комната - 5000 руб., 2 комнаты - 6000 руб., 3 комнаты - 6500 руб., 4 комнаты - 8000 руб., 5+ комнат - 10000 руб.
- Послестроительная: 1 комната - 7000 руб., 2 комнаты - 8000 руб., 3 комнаты - 10000 руб., 4 комнаты - 15000 руб., 5+ комнат - 18000 руб.
Тарифы на уборку домов:
- Регулярная: 50 руб. за м²
- Генеральная: 100 руб. за м²
- Послестроительная: 125 руб. за м²
Тарифы на дополнительные услуги:
- Диван: 500 руб. за место
- Кресло: 500 руб. за шт.
- Матрас: 1000 руб. за место
- Стул: 100 руб. за шт.
- Мойка стандартного окна: 250 руб. за шт.
- Мойка витражного окна: 500 руб. за шт.
- Мойка стандартного балкона: 1500 руб. за балкон
- Мойка витражного балкона: 2500 руб. за балкон
- Глажка: 500 руб. за час
- Мойка духовки изнутри: 600 руб. за шт.
- Мойка холодильника изнутри: 600 руб. за шт.
- Мойка микроволновки изнутри: 600 руб. за шт.
Средний чек составляет 3000 рублей.
План организации производства
Этап 1. Регистрация
В начале вашего предприятия необходимо провести процедуру регистрации. Рекомендуется выбрать индивидуальное предпринимательство (ИП) и систему налогообложения ЕНВД. В классификации ОКВЭД-2 определите код 81.21.1 "Деятельность по уборке квартир и частных домов" в категории "бытовые услуги". Также потребуется изготовить печать и открыть банковский счет, суммарно на эти процедуры уйдет около 4000 рублей.
Этап 2. Помещение
Учитывая характер деятельности, связанной с химическими средствами и инвентарем, рекомендуется арендовать помещение свободного назначения с санузлом, двумя комнатами и хорошей вентиляцией. Офис должен быть доступен и удобен для сотрудников. В городах-миллионниках аренда подобного офиса обойдется в 25 тыс. рублей ежемесячно.
Этап 3. Закупка инвентаря, форм и химсредств
Для начала работы потребуются:
- 20 комплектов уборочного инвентаря (швабра, моп, ведро, сумка) — 40000 руб.
- 20 комплектов формы — 30000 руб.
- Профессиональный пылесос для послестроительной уборки — 23000 руб.
- Пылесос для химчистки мягкой мебели — 47000 руб.
Ежемесячные расходы включают расходные материалы (губки, тряпки, перчатки) — примерно 500 рублей на уборщика, и химические средства — около 1200 рублей на уборщика. Итого: 140000 рублей начальных затрат + ежемесячные.
Этап 4. Наем сотрудников
Необходимо начать с найма офис-менеджера, который будет организовывать работу уборщиков. Рекомендуется брать двух сотрудников на смену. Заработная плата офис-менеджера составит 25 тыс. рублей.
Основной сложностью будет найм и обучение уборщиков, удовлетворяющих высоким требованиям. Обучение может включать самостоятельное изучение материалов, сдельную оплату технолога или собственное обучение. Для набора штата из 5 уборщиков потребуется около 2-3 месяцев.
Этап 5. Рекламная кампания открытия
Рекламу стоит начинать, когда вы уверены в качестве услуг. Создание сайта обойдется минимум в 50000 рублей, а затраты на другие маркетинговые каналы составят еще 50000 рублей в месяц. Итого: 100000 рублей на второй месяц работы, затем 50000 рублей ежемесячно.
Организационная структура
Простота структуры нашей компании гарантирует эффективное управление:
- Руководитель — 1 человек.
- Офис-менеджеры — 2 человека.
- Уборщики — 20 человек.
Начальный этап предполагает найм всего 5 уборщиков, но оптимальное число сотрудников — 20. Этот баланс обеспечивает высокий оборот при сохранении простоты структуры коллектива. Увеличение численности приведет к необходимости введения дополнительных уровней иерархии, что может усложнить управление.
Заработная плата уборщиков устанавливается в размере 60% от выполненных заказов. График работы предусматривает сменную систему 2/2. Важным требованием является наличие медицинской книжки с анализами для работников, занятых в бытовых услугах, например, в салонах красоты.
Финансовый план
Финансовый план представляет собой расчеты, основанные на среднем чеке за уборку в размере 3000 рублей и норме выполнения 18 уборок на одного уборщика в месяц.
Затраты/месяц работы:
- Регистрация: 4000 рублей
- Закупка пылесосов: 70000 рублей
- Расходники:0 месяц: 0 рублей
1 месяц: 1500 рублей
2 месяц: 2500 рублей
3 месяц: 3000 рублей
4 месяц: 4000 рублей
5 месяц: 5000 рублей - Комплект уборщика: 40000 рублей
- Химические средства:0 месяц: 0 рублей
1 месяц: 3600 рублей
2 месяц: 6000 рублей
3 месяц: 7200 рублей
4 месяц: 9600 рублей
5 месяц: 12000 рублей - Форма: 30000 рублей
- ФЗП уборщиков:1 месяц: 75000 рублей
2 месяц: 75000 рублей
3 месяц: 125000 рублей
4 месяц: 150000 рублей
5 месяц: 200000 рублей
6 месяц: 250000 рублей - ФЗП офиса:1-6 месяц: 50000 рублей
- Мебель, оргтехника: 136500 рублей
- Аренда офиса:1-6 месяц: 25000 рублей
- Маркетинг:1 месяц: 100000 рублей
2-6 месяц: 50000 рублей - Прочие расходы:1-6 месяц: 20000 рублей
- ЕНВД:1 месяц: 3375 рублей
2 месяц: 6750 рублей
3 месяц: 9000 рублей
4 месяц: 10125 рублей
5 месяц: 12375 рублей
6 месяц: 14625 рублей
Итого расходов: 1 месяц: 453875 рублей 2 месяц: 281850 рублей 3 месяц: 287500 рублей 4 месяц: 315325 рублей 5 месяц: 370975 рублей 6 месяц: 426625 рублей
Доходы: 1 месяц: 0 рублей 2 месяц: 162000 рублей 3 месяц: 270000 рублей 4 месяц: 324000 рублей 5 месяц: 432000 рублей 6 месяц: 540000 рублей
Прибыль: 1 месяц: -453875 рублей 2 месяц: -119850 рублей 3 месяц: -17500 рублей 4 месяц: 8675 рублей 5 месяц: 61025 рублей 6 месяц: 113375 рублей
Наращенный Cash Flow: 1 месяц: -453875 рублей 2 месяц: -573725 рублей 3 месяц: -591225 рублей 4 месяц: -582550 рублей 5 месяц: -521525 рублей 6 месяц: -408150 рублей
Затраты/месяц работы:
- Регистрация: 0 рублей
- Закупка пылесосов: 0 рублей
- Расходники:6 месяц: 5500 рублей
7 месяц: 6500 рублей
8 месяц: 7500 рублей
9 месяц: 8500 рублей
10 месяц: 9000 рублей
11 месяц: 10000 рублей - Комплект уборщика: 0 рублей
- Химические средства:6 месяц: 13200 рублей
7 месяц: 15600 рублей
8 месяц: 18000 рублей
9 месяц: 20400 рублей
10 месяц: 21600 рублей
11 месяц: 24000 рублей - Форма: 0 рублей
- ФЗП уборщиков:7 месяц: 275000 рублей
8 месяц: 325000 рублей
9 месяц: 375000 рублей
10 месяц: 425000 рублей
11 месяц: 450000 рублей
12 месяц: 500000 рублей - ФЗП офиса:7-12 месяц: 50000 рублей
- Мебель, оргтехника: 0 рублей
- Аренда офиса:7-12 месяц: 25000 рублей
- Маркетинг:7 месяц: 50000 рублей
8-12 месяц: 50000 рублей - Прочие расходы:7-12 месяц: 20000 рублей
- ЕНВД:7 месяц: 15750 рублей
8 месяц: 18000 рублей
9 месяц: 20250 рублей
10 месяц: 22500 рублей
11 месяц: 23625 рублей
12 месяц: 25875 рублей
Итого расходов: 7 месяц: 454450 рублей 8 месяц: 510100 рублей 9 месяц: 565750 рублей 10 месяц: 621400 рублей 11 месяц: 649225 рублей 12 месяц: 704875 рублей
Доходы: 7 месяц: 594000 рублей 8 месяц: 702000 рублей 9 месяц: 810000 рублей 10 месяц: 918000 рублей 11 месяц: 972000 рублей 12 месяц: 1080000 рублей
Прибыль: 7 месяц: 139550 рублей 8 месяц: 191900 рублей 9 месяц: 244250 рублей 10 месяц: 296600 рублей 11 месяц: 322775 рублей 12 месяц: 375125 рублей
Наращенный Cash Flow: 7 месяц: -268600 рублей 8 месяц: -76700 рублей 9 месяц: 167550 рублей 10 месяц: 464150 рублей 11 месяц: 786925 рублей 12 месяц: 1162050 рублей
Таким образом, можно отметить, что предприятие становится безубыточным на 4-м месяце работы и окупается к 9-му месяцу.
Риски
Важными факторами риска являются:
- Трудности с наймом персонала: Привлечение и обучение квалифицированных уборщиков представляет значительные трудности и занимает около месяца ежедневной работы. Указанный в финансовом плане сценарий предполагает постоянное увеличение штата уборщиков (прошедших обучение и готовых к выполнению заказов) на 1-2 человека ежемесячно, достигая к 12-му месяцу числа в 20 человек. Отсутствие такого роста даже в течение нескольких месяцев может создать критическую финансовую ситуацию для вашей компании.
- Отсутствие системы контроля: Недостаточный контроль за действиями сотрудников может привести к ухудшению вашей репутации. Например, упущенные звонки от потенциальных клиентов или недостаточное качество уборки, которое клиент может заметить, но не высказать претензий, представляют реальные риски. Эти негативные процессы могут накапливаться, как снежный ком, оставаясь незамеченными.
- Повреждение оборудования или имущества клиента: Например, поломка химчисточного пылесоса может привести к затратам и временной невозможности предоставления услуг. Повреждение имущества клиента – серьезный удар по репутации компании и, в некоторых случаях, может привести к существенным финансовым затратам, таким как ущерб дорогой мебели или ламината.
- Конкуренция с другими компаниями и частными уборщиками: В условиях схожих перечней услуг и цен, важно тщательно продумать, чем именно ваша компания будет выделяться на фоне конкурентов. Эффективное управление конкурентоспособностью становится ключевым элементом успеха.