Вот есть у вас бизнес/стартап, у которого уже десятки/сотни клиентов. Меньше всего в такие моменты хочется садиться анализировать, а что же у нас происходит внутри. Намного проще просто залить все рекламой, нагнать побольше лидов, поднять планы менеджерам по продажам. Если сравнить проект с паровозом, то этим решением вы просто добавляете еще один вагон угля. Поезд не начинает ехать быстрее, но зато уже точно есть уверенность, что оон не остановится на полпути до конечной точки.
Давайте попробуем не просто догнать его до конечной точки, а сделать это намного быстрее?
Вооружаемся историческими данными! ABC-XYZ-сегментация.
Выгружаем список всех наших клиентов, кто делал заказы, например, в апреле:
👨 Клиент
💸 Средний чек покупки
🔄Частота покупки
Раздаем им сегменты сначала по чеку:
🟢 А (тратят больше остальных),
🔴 С (тратят меньше остальных),
🟡 В (где-то посередине)
Раздаем им сегменты по частоте покупок:
🟢 X (покупают чаще остальных),
🔴 Z (покупают реже всех),
🟡 Y (где-то посередине)
Получаем пары:
🟢🟢 AX - самые жирные лояльные клиенты. Они уже дают около 80% вашей выручки. Анализируем, что их объединяет. Все наши силы навправляем в масштабирование клиентов такого профиля. Прирост тут даст существенный эффект на весь бизнес.
🟢🟡 AY и 🟡🟢 BX - либо покупают дорого, но не так часто, либо часто, но чеки не такие высокие. Думаем, как привлечь их спец. офферами. Скидки, промокоды, особые условия. Превращаем их в AX-клиентов! Это вторая точка роста и по пользе, и по усилиям.
🔴⚪️ С_ и _Z⚪️🔴 - тут наша слабая зона. Пытаемся понять, что это за клиенты. Вероятно, мы решаем их проблему немного хуже. Таких будет много, но в выручке их роль уже не так велика. Так что решаем проблемы тут после того, как разобрались с первыми двумя.
Чтобы проиллюстрировать подход, сделал табличку, где случайно генерируются 20 клиентов (но можете подставить свои данные), и клиентам присвоятся сегменты XYZ/ABC. Для простоты еще и цветом разметил.
Вообще границы А/B/C и X/Y/Z лучше всего определять построением двух графиков "клиент-чек" и "клиент-частота покупок”. Чеки редко распределяются равномерно, как и частотность покупок. Там, где увидим ступеньку, и будет проходить граница этих сегментов. Смотрите на документ просто как на иллюстрацию.
Так что помимо того, чтобы смотреть в светлое будущее, изучайте свое темное прошлое! Там зарыто много чего, над чем можно поработать и получить быструю пользу!
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet