Прежде чем что-то запустить, надо что-то посчитать. И начинать надо с оценки рынка. Потому что если там нет денег, то и идти туда незачем.
Вообще для такого дела есть даже вот такая скучная классификация. Без нее ни одинн стартап-питч не обходится:
- PAM (Potential Available Market)
- TAM (Total Adressable Market)
- SAM (Serviceable Available Market)
- SOM (Serviceable & Obtainable Market)
Зло неизбежное (хотя и не зло вовсе), так что считать надо уметь. Предлагаю простое, как мне кажется, объяснение того, на какой вопрос надо ответить, чтобы посчитать все эти 4 рынка. Так что вот как мы с Васькой прикидывали все:
1) PAM. Кто вообще пьет лимонды или какие-т опрохладительные напитки?
Ну потенциально каждый человек в нашем дворе. Сколько их?
- В доме 4 подъезда по 9 этаже, 4 квартиры на площадке.
- Получаем 144 квартиры. В среднем 2-3 человека в квартире.
- Получаем 360 челоек в доме. Домов у нас во дворе 4, так что 1440 человек.
- А соседние дворы? Лимонад же топовый! Через какое-то время и они начнут интересоваться, так что посчитаем еще 16 соседних домов.
ИТОГО 7200 потенциальных клиентов.
2) TAM. А кто из всех этих людей будет готов покупать какие-то напитки вне дома?
Тут уже посложнее, но ведь можем воспользоваться золотым правилом Ферми: не знаем точно - прикидываем.
- Бабушек и дедушек со стаканчиками кофе я на улице не видел. Откинули 20%. Получаем ~5700 человек.
- Из детей половину откинем, это малыши, а из оставшихся оставим только половину, кому дают какие-то деньги на карманные расходы. Получим около 400 детей.
- От взрослых возьмем 30%. Получим около 1300 человек.
ИТОГО: 1700 потенциальных клиентов.
3) SAM. А кто из них покупает лимонад или газировки? Или холодный кофе?
- Сейчас, конечно, не самый лимонадный сезон, но летом 2 из 3 предпочтут что-то прохладительное.
ИТОГО: 1100 потенциальных клиентов.
4) SOM. Если мы прямо сейчас откроем лавку и начнем продавать лимонад, то какую часть мы сможем быстро охватить?
- Кажется, что только наш двор. Но тут прошлым летом Петя тоже начал продавать лимонад, так что если удачно подберем место, то может забрать 30% его клиентов. Так как выше мы считали еще и соседние дворы, то тут пока от них откажемся. Получаем 66 потенциальных клиентов.
Итак, в клиентах-то мы рынок посчитали. Теперь надо понять, сколько там можно заработать. Будем считать, что наши самые ярые фанаты будут покупать лимонад каждый день. А основная масса раз в неделю. Не всегда же лимонад пить. Пусть будет 2 покупки в неделю в среднем. Это 8 покупок в месяц.
Вот мы и пришли к оценке SOM в 66*8*100 = 52 800 руб. в мес.
SOM - это наша ближайшая тактическая цель с учетом конкурентов, имеющихся у нас ресурсов и всех возможных ограничений. Именно под достижение этой цели мы берем первые деньги у дяди Игоря.
Но важно помнить, что SOM - это не набор одинаковых клиентов с одинаковыми потребностями. SOM - это целый букет разных целевых аудиторий. И то, насколько быстро мы добежим до этого SOM, зависит то того, насколько правильно мы сегментируем аудиторию и распределим свои усилия.
Об этом следующий пост: методика LPUV
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet