Пока раскапывал тему когнитивных искажений, мне на радары попалась книга Чалдини, которую раньше я почему-то не читал. Про “Психологию влияния" я писал в прошлых постах. Так что сегодня Чалдини - “Психология согласия”.
В этой книге автор пытается изучить подсознательные причины того, что мы соглашаемся на ту или иную сделку. Применимость к продажам и маркетингу, понятное дело, колоссальная. Но тут обнаружились вообщее неожиданные сферы применения этих приемов, например, для похудения или поимки террористов. И эти приемы он назвал пре-убеждением.
Бесплатные багеты в ресторане - это и есть пре-убеждение, приправленное усилением когнитивного искажения взаимности. По результатам исследования продажи кондитеской поднимались на 40% только за счет раздачи на входе маленькой шоколадной конфеты.
Конфеты, багеты и вот это все создают у нас пре-убеждение.
Парадоксальный пример - расследование теракта 11 сентября в США, когда на очередном допросе один из террористов отказывался сотрудничать со следствием, а раскололся (хотя навено правильно будет сказать растаял) от печеньки без глюкозы. Следователи выяснили, что у него был диабет, и он почти не ел тюремную еду. Поэтому на допросе его угостили печеньем без глюкозы. Имена 7 террористов были получены в этот же день.
Но если про печеньки, конфеты и багеты кажется еще вроде как все очевидно, то некоторые явления меня прям удивили.
- Оказывается, можно подтолкнуть человека к соверешению нужного нам действия, созданием пре-убеждения в смежной области, не относящейся к нашему предмету напрямую. Исследователи попытались решить проблему выброшенных на землю листовок. Для этого они раздавали 3 вида листовок: “Не мусорьте на улицах”, “Сортируйте мусор”, и какая-то нейтральная вроде “Приходите на голосование". И первые, и вторые выбрасывались значительно реже, чем третьи. Но во второй вообще-то призыв был к другому. Через косенное пре-убеждение была достигнута основная цель!
- А вот этот прием я считаю надо просто брать и тестировать сразу в жизни! Оказывается, наш мозг плохо воспринимает задачи в стиле “Взять и сделать”. Поэтому мы так и не можем похудеть или накопить денег на большую покупку. Но Чалдини нащупал просто эмбовейший рецепт. Оказывается, если мы хотим похудеть на диете, то цель надо ставить в формате “Каждый раз, когда я буду хотеть кушать, я буду выпивать стакан воды”. Вот она цель. Структура “Когда/если + то/тогда”. Проверено количественными исследованиями, результат просто крышесносный!
Параллельно он мимоходом рассказывает про кучи способов через пре-убеждение поднять средние чеки в бизнесе и заработать лояльных клиентов. Вообще Чалдини как всегда великолепен, так что хайли рекоменд!
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet