Всегда любил физику, хоть и плохо ее понимал. Но главная ее прелесть (как в принципе и у всех точных наук) - это конкретность. Вот Ньютон прикинул, что есть сила, и она равна произведению массы на ускорение, и написал закон F=ma. И теперь всегда, помножив массу на ускорение, вы получите именно силу, и ничего больше! И пользуются этим законом уже не одну сотню лет. Да, его доуточняют, потому что оказалось, что мир чуточку сложнее, чем во времена Ньютона, но физический смысл этого закона не меняется, как и смысл всех его переменных.
Так чем физика лучше юнит-экономики? А тем, что вокруг ключевого показателя юнит-экономики идут постоянные споры по методологии расчета.
LTV или life time value - это пожизненная ценность клиента. Ну вообще с таким определением не удивительно, что все спорят, как это считать. Ценность. Это что вообще такое? В чем она измеряется? В пользе? В деньгах? В прибыли? В доходности?
Ну ладно, с кем не бывает, ну придумали дурацкое название, не отражающее физического смысла. Но зато хотя бы утвердили формулу расчета для него, уже прорыв:
LTV = ARPPU * LT
И все вроде бы ок, формула утверждена, она максимально конкретна: множим доход с пользователя за месяц на среднее время наших отношений с клиентом. Значит, физический смысл LTV - это доход, который вам принесет клиент за все время. Доход!
Но тут появляется группа людей, которые говорят - ну что за фигня. Ценность же надо не в доходе измерять, а в прибыли. Мы же зарабатывать пришли. А значит надо LTV определить как Av. Check * PRP * AGM * LT (AGM - маржинальность среднего чека, а PRP - это частота повторных покупок). Прекрасно, господа. Вы получили пожизненную прибыль с клиента.
НО ЗАЧЕМ использовать для ее расчета формулу, которая уже призвана считать другие показатели??? Ну хотите посчитать пожизненную прибыль с клиента, заведите другую переменную. Назовите ее LTVM, добавьте букву М от слова Margin и будет вам счастье. Нет, надо влезть в существующую формулу, изменить ее физический смысл, потому что он не соответствует вашим ожиданиям, а потом спорить, как это правильно считать.
Просто вдумайтесь в этот абсурд! Это как если бы я сказал, что ожидаю от второго закона Ньютона не силу получить, а энергию. А раз я хочу получить энергию, то вместо ускорения “a” возьму (v^2)/2. И запишу теперь F=m*(v^2)/2. И скажу, что в такой интерпретации второй закон Ньютона мне нравится больше, потому что соответствует моим ожиданиям. Физики так бы никогда не поступили. Они сказали, что m*(v^2)/2 - это кинетическая энергия, а значит для нее у нас будет другая буква, Е = m*(v^2)/2
Но юнит-экономика не запускает ракеты в космос, так что можно и похоливарить про смыслы.
Directed by Robert B. Weide
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet