Это фраза из книги Стива Бланка “4 шага к озарению”. Она простая, яркая и запоминающаяся. Наверно именно поэтому теперь каждый раз, когда предприниматель вышел на улицу и пообщался с кем угодно, он говорит о том, что провел customer development. А еще в этой книге последовательно рассказывается об инструментах запуска стартапов. И один из первых - “Проблемное интервью”. И это забило последний гвоздь в понимание этой методологии. Теперь у всех в головах есть тождество между CustDev-ом и проблемным интервью. "Пообщался с клиентом" = “Провел CustDev”.
Давайте отделим мух от котлет, а заодно разберемся, что такое CustDev на понятном. Отправимся в детскую песочницу.
Но сначала подушним. Без этого никак…
Из чего состоит запуск стартапа?
1) 🤔 “Придумать гипотезу”
2) 🧐 “Проверить гипотезу на потенциальных клиентах”
3) 😉 “Первый пуск"
4) 🤑 “Превращение в бизнес”
Самые внимательные уже заметили, что тут как раз 4 шага. Да-да, это они и есть. Почувствовали озарение? Нет? Тогда идем вглубь.
🤔 “Придумать гипотезу”
Из должна состоять правильная гипотеза?
- Предположение о проблеме, которую по нашему мнению испытывает будущий клиент
- Какой-то критерий ее проверки
Пример гипотезы: “80% детей в возрасте до трех лет не умеют выговаривать букву Р”
Критерий проверки: Отправляемся в детскую песочницу (как мы помним, внутри здания ничего не происходит) и просим всех произнести "Синий Трактор". Считаем “Р" и “Л”, сравниваем с гипотезой.
🧐 “Проверить гипотезы"
Отбросив сомнения, встаем в центр песочницы.
Дети в недоумении.
Вы в предвкушении.
Родители в ожидании.
“Нууу, все дружно! СИНИЙ ТРАКТОР!”.
И быстренько записываем в блокнот:
“Синий трактор” - 2 респондента
“Синий тлактол”- 8 респондентов
“Отойди от моего ребенка, щас полицию вызову” - 7 респондентов (но они не целевые, игнорируем)
Значит 8 из 10 не выговариваривают -> гипотеза верна
А если не подтвердили гипотезу, то идем на шаг 1 и думаем над новыми.
Если у вас гипотезы сложнее, чем приведенная выше, например “У 30% родителей не хватает навыков научить ребенка выговаривать букву Р”, то подключаем проблемное интервью и общаемся с родителями.
Что важно? Мы не спрашиваем, испытывает ли клиент проблему. Мы задаем вопросы о том, что могло предшествовать этой проблеме, создаем контекст вокруг и слушаем.
Пример: “Сколько слов ребенок уже знает и внятно ли он их выговаривает?”, “Какие слова или буквы даются с наибольшим трудом и что с этим делает или не делает родитель?”, “А если делает, то как это выглядит?”
Задача: Потенциальный клиент сам должен рассказать вам о существовании проблемы. Родитель сам должен сказать ”Да хлен знает что с этим делать. Я постоянно на лаботе”.
Бинго! И гипотезу подтвердили, и клиента заодно нашли.
Именно на этом этапе мы создаем MVP и с ним идем проверять его применимость, теперь уже с демонстрацией идеи и сбором обратной связи.
Нетерпеливые спросят: “Когда переходить на следующий шаг?”
Отвечаем: Когда клиенты подтверждают, что готовы платить деньги за это!
😉 “Первый пуск”
Готовимся к запуску -> Придумываем позиционирование продукта -> Запускаемся -> Создаем спрос
🤑 “Превращение в бизнес”
И вот только тут появляется идея гипсовой статуи фаундера в полный рост и фонтанчик с шампанским в офисе.
Про последние два этапа возможно напишу отдельный пост, но вообще туда мало кто добегает, так что может и повременю.
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet