За идиотским заголовком скрывается название книги Алана Клемента (приложу в комментарии). Вообще крайне рекомендую эту книгу в каждый дом. Когда у вас внезапно отключат воду, сможете почерпнуть из нее. Не благодарите.
Но сейчас небольшое отступление не про книгу. Она, кстати, про JTBD (jobs to be done), об этом как-нибудь отдельно напишу. Сейчас про то, как стало модным рассматривать все фреймворки на исторических примерах с посылом в стиле “Не, ну очевидно же, что тут была ошибка, вот если бы Стив Джобс ...”
Вообще не очевидно, алло! Посмотрел бы я на автора этой книги, который смело объясняет успех Apple или провал Kodak, какие бы решения он принял, если бы его переместили на 20-30 лет назад на должность генерального директора.
Что за мода вообще рассуждать задним числом? Что-то я не видел пока ни одной книги, которая рассмотрела бы какой-то из стартапов-современников, и дала какие-то прогнозы, какие тут допущены ошибки. Если такие книги есть, порекомендуйте, почитаю.
Так, ладно, убираю токсичность в сторону и напишу пару интересных вещей из этой книги (без них все же не обошлось):
- Наверно все уже слышали про то, что клиенту надо продавать не дрель, а дырку в стене.
Но тут дали немного другой взгляд на этот же прием: Клиенту надо продавать переход на новый уровень.
Конкретнее: это продажа возможностей, которые далее откроются, если он воспользуется продуктом.
Еще конкретнее (вольный пример): это даже не про продажу дырки в стене. Это про продажу чувства эстетики от картины, которую он когда-то повесит на дюбель, которую вставит в эту дырку.
Если честно, пока не знаю, насколько это применимо в реальной жизни, и можно ли зацепить клиента настолько тонкими материями, но мысль зафиксировал
- А вот тут прям интеересно! Триггер к тому, что мы создаем инновацию - это наличие компенсаторного поведения у клиентов в попытке решить проблему, для которой мы создаем решение. Условно это попытка решить эту проблему одним или несколькими не очевидными или не оптимальными методами.
- Важно выявлять “старые привычки” клиентов, которые могут меешать использовать наш продукт. Несоответствие старым привычкам формирует волнение, и в книге описаны два типа волнения, снижающие спрос: волнение перед реешеним и волнение при использовании продукта. Оба связаны со страхом того, что привычки поломаются.
ИТОГО в сухом остатке:
1) Ищем компенсаторное поведение на рынке, из него вычленяем проблему
2) Продаем клиентам новый уровень, а даже не решение проблемы (и уж тем более не продукт)
3) Анализируем старые привычки и закладываем в продукт методы борьбы с ними, чтобы ускорить рост и снизить отток клиентов
P.S. Друзья, если у вас есть какие-то классные книги, которые вы прям готовы рекомендовать, закидывайте обязательно!
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet