Совсем уже на своих стартапах парень рехнулся, подумаете вы. А это название книги, которую хочу порекомендовать всем, кто в продажах или часто проводит переговоры.
Очень люблю книги, в которых дается максимально конкретный контент. Прочитал их, зафиксировал самое полезное для себя и полетел в бой использовать. “Я слышу, что вы думаете на самом деле” издательства Альпина - маст хэв. Ощущение, что они взяли кучу книг по переговорам и психологии, высушили и обернули в конкретные приемы и техники. Рекомендую! Всего 200 страниц, зато пользы тонна! Саму книгу закинул в комментарий к посту.
Замечали, что иногда (почти всегда) мы говорим не то, что думаем на самом деле? Мы думаем, что нам продают какое-то говно, но говорим, что нам не очень удобно разговаривать. Мы не хотим ничего делать, но обещаем подумать о предложении и вернуться с обратной связью. Я человек с пошатанной продажами психикой и слышал такое тысячи раз. На этом не один десяток продаж был слит, так что уж поверьте, книга будет вам полезна!
Хотите научиться отделять буллшит от правды, начинаем слушать слова! Начинаем фильтровать определенные слова-триггеры!
Для примера вот пара техник (в книге их просто куча, берите и пользуйтесь)!
Проверочный вопрос: “Можно ли из предложения собеседника удалить что-то без потери смысла?”
Если ответ “ДА”, то смотрим на то, что мы выкинули, и думаем, почему это все-таки было сказано. Ведь раз сказано, значит для собеседника смысл был. Наша задача его выявить.
Пример - название самой книги: “Я слышу, что вы думаете на самом деле”. Можно же выкинуть “на самом деле”, правда? А этим собеседник сказал, что в его картине мира то, что все говорят, не равно тому, что они думают! И вот мы уже знаем более глубинную позицию автора книги! Это пропозиция.
Проверочный вопрос: “В том, что человек сказал, есть какие-то уточнения, которые на первый взгляд можно было бы опустить?”
Если ответ “ДА”, то думаем, что скрывается за пределами этих уточнений.
Пример - “Иногда мы используем решение/продукт/услугу Х”. Почему иногда? А что используют в остальное время? Это уточняющее обстоятельство времени. А еще бывают такие же обстоятельства места, причины, уступки, условия, образа действия и др.
Обо всем писать не буду, читайте в книге.
Вообще все инструменты такого рода очень глубоко резонируют в моем опыте. Очень важно слушать то, как человек говорит, чтобы выявлять то, чего он не сказал. И это надо практиковать. К сожалению, это навык, который очень быстро притупляется.
Так что друзья, если вы в продажах, книга маст хэв, потом спасибо скажете!
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet