В данной статье хочу поделиться несколькими увлекательными и забавными ситуациями, произошедшими в моей практике.
Продать всё!
В 2011 году ко мне в магазин поступили три кольца устаревшего дизайна с разными вставками: топаз, аметист и раух-топаз. Продавцы были в шоке, считали, что такое будет сложно продать. Но у меня зародилась идея: сделаем из них новинки, тренд сезона! Кольца были выставлены на индивидуальные "пеньки" контрастного цвета, в центре витрины с украшениями с полудрагоценными вставками. Продавцы активно демонстрировали покупателям эти украшения, рассказывали о вечных традициях ювелирных украшений и цикличности моды.
Однажды я заметила, как продавец показывает одно из колец очень молодой девушке. Мне стало стыдно за нашу идею, но план продаж нужно было выполнять. Я решила не вмешиваться в процесс презентации и завершения продажи. После того как девушка вышла из магазина, я спросила у продавца, не чувствовала ли она стыд за предложение этого украшения такой юной девушке. По её непонимающему взгляду я поняла, что что-то не так. Оказалось, что девушка покупала подарок для своей девяностолетней бабушки!
Профессионал высокого уровня
Провожу интервью с потенциальным кандидатом на должность продавца-консультанта в ювелирный магазин. Довольно приятная девушка 30 лет рассказывает о том, как она бы хотела работать в столь красивом магазине. Продажи ювелирных украшений значительно отличаются от продаж других товаров (мы продаем МЕЧТУ!), требуются специальные знания, помимо всем известной техники продаж. Хочу понять на сколько человек склонен к пониманию технических вопросов. Спрашиваю: «вот у Вас указан ВУЗ такой-то…, а какая специализация у Вас была?». Ответ просто убил (помню его уже больше 10 лет): «Этого нет, к сожалению»!!!
Утро, план дня выполнен!
Начало рабочего дня, только выставлены украшения в витрины, продавцы еще только включают кассу, готовятся к трудовому дню. Буквально 1 минута после открытия, в магазин заходит мужчина, бегло проходит по витринам. В ответ на выяснение потребности, объясняет что всегда покупает украшения в другом магазине нашей сети, но сегодня проспал и проехал лишнюю станцию метро, поэтому решил зайти к нам, но тут ему ничего не нравится. Не разговорчив. Предлагаю ему посмотреть модель кольца, которая нравится лично мне, прогрессивный дизайн украшения с бриллиантом в белом золоте. Молча достает телефон: «Алло, у тебя какой размер кольца?». В результате комплект из кольца и серег упаковывается для своей будущей обладательницы. С момента открытия магазина прошло 10 минут!
Душевный подход
Часто вспоминаю своего увлеченного и творческого продавца. Очень запомнился один из ее диалогов с покупателем. В магазин входит женщина, ее встречает удивительный возглас продавца: «Какие у Вас красивые варежки!». Далее следует рассказ посетительницы о том, что она сама их связала и как выбирала узор. Затем следует выбор и покупка украшения. По завершение покупки, покупательница предлагает варежки в подарок продавцу! У таких продавцов всегда есть свои постоянные покупатели.
Равнодушие и отсутствие интереса
Встречаются и абсолютно противоположные по отношению к своей работе продавцы в нашей сфере. Они равнодушны к покупателям, ассортименту и даже уникальным украшениям. Пару лет назад я отправила в один из магазинов сети потрясающие серьги-трансформеры с бриллиантами и сапфирами, выполненные из белого золота 750 пробы. Эти украшения обладали уникальным дизайном, вставками выдающегося качества, но, проверяя магазин, я обнаружила, что они не выставлены на витрине. Спросив продавцов о причинах, мне удивленно указали на одну из витрин, где серьги были практически незаметны в общем ассортименте. Я решила узнать, почему так произошло, замечают ли покупатели это украшение. Мне равнодушно объяснили, что стоимость серег вызывает недопонимание продавцов и, вероятно, они не будут востребованы покупателями. Весь этот эпизод произошел несмотря на предоставленную презентацию, где рассказывалось о возможностях трансформации этих серег из вечернего в повседневный стиль, о камнях, использованных в украшении, и их уникальных характеристиках, объясняющих цену украшения.
Подписывайтесь на мой канал и окунитесь в мир ювелирных украшений!