Все знают, что за счет продажи сопутствующих товаров в магазинах сильно растет средний чек, а маржинальность таких товаров зачастую в разы выше прибыли от продажи основного товара.
Также маркетологи часто говорят, что первая транзакция у покупателя обычно магазину прибыль не приносит, т.к. эта самая прибыль съедается стоимостью привлечения покупателя. Магазин начинает зарабатывать только со второй или даже с третьей покупки человека.
При всем этом такому важному блоку как сопутствующие товары внимание практически не уделяется.
Нам, разработчикам, часто прилетает задание типа такого: на карточке сделайте блок сопутствующих товаров и выведите туда случайные товары. Почему бы не дать в лицо за такой подход? Нам то, по сути, пофиг продастся ли что-то в этом магазине или нет. Но хочется же, чтобы данный блок реально работал на конверсию.
Крупные магазины уже это поняли и довольно детально прорабатывают блок сопутки. Вот, к примеру, как это выглядит в одном известном магазине инструментов.
Это сопутствующие товары для шуруповерта. Согласитесь, что они тут в тему. А если бы к шуруповерту вывелись перфораторы, лески для триммеров или лопаты – это было бы странно.
Чтобы сделать грамотный блок сопутствующих товаров нужно хорошо знать и понимать не только ассортимент, но и клиента. Самый простой вопрос, который поможет сформировать корректный блок: «А что еще человеку потребуется к товару?».
Есть несколько вариантов полуавтоматического формирования данного блока:
- Категорийное соответствие. Если мы знаем, что с товарами категории «Шуруповерты» часто покупают товары категории «Биты для шуруповерта» или «Сверла», то можно их связать на уровне категории. Даже такое соответствие даст неплохое попадание в потребности покупателя. Реализуется технически достаточно просто.
- Категорийно-параметрическое соответствие. Если мы к товарам категории добавим выборку по фильтрам, то значительно увеличим точность. Например, для перфораторов у нас будут сверла типа «SDS», а для шуруповерта «круглые». Конечно, реализовать это сложнее, но возможный рост конверсий этого стоит.
- Товарное соответствие. Если есть группы товаров, где нужно подобрать точные сопутствующие товары, то надежнее всего это сделать вручную. Обычно такое работает в визуальных товарах, одежде и т.д. То есть в тех группах, где товары систематизировать довольно сложно. Многие луки в магазинах одежды создаются именно так
- Смешанный подход. Для онлайн гипермаркетов допустимо использование товарных соответствий для одного типа товара и категорийных – для других товаров.
К слову, по опыту нашей команды, так глубоко над сопутствующими товарами очень мало кто заморачивается. Чаще всего в заданиях мы как раз видим, «ну выведите что-нибудь». Между строк читается: нам плевать на конверсию. У других такой блок есть, значит и у нас будет!
Вот еще один пример. На этот раз один из крупнейших строительных магазинов Беларуси.
Интересно, как часто покупают кофеварку с клеем для плитки или с цементной смесью?
Давайте будем думать о своих покупателях и давать максимально релевантную подборку в сопутствующих товарах. Ведь, думая о клиенте, мы думаем и о своей прибыли.
- Мои книги о конверсии: https://ridero.ru/author/kozlov_eduard__q7zr/
- Форма на разбор сайта: https://forms.gle/5Xoydof2j3MfrREa9
- Мой телеграм канал: https://t.me/bf_conversion