Открытые вопросы:
"КТО?", "ЧТО?", "КОГДА?", "ГДЕ?", "ПОЧЕМУ?", "КАК?"
На них нельзя ответить фразами: "Да", "Нет" или "Может быть".
Отсутствие открытых вопросов в речи – это тупик в любых переговорах.
НЕ НАЧИНАЙТЕ ВОПРОС С ГЛАГОЛОВ!
Пример открытых вопросов:
"Что Вы думаете о нашей компании?"
"Когда Вы сможете присутствовать на консультации?"
"Почему Вы думаете, что это для Вас не подходит?"
"Где Вы проходили обучение?"
"Как Вы относитесь к заработку на финансовом рынке?"
"Кто Вам сказал, что это не работает?"
"Где Вам могут предложить условия лучше, чем у нас?"
"Почему Вы думаете, что качественной консультации через интернет не существует?"
Закрытые вопросы
"ПОКУПАЕМ?", "СЕГОДНЯ?", "РАБОТАЕМ?"
На эти фразы можно ответить: "Да", "Нет" или "Может быть".
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ В ТЕХ СЛУЧАЯХ КОГДА ВАМ ТРЕБУЕТСЯ КОНКРЕТНЫЙ ОТВЕТ.
Примеры закрытых ответов:
"Устраивает ли вас данное предложение?"
"У вас уже есть понимание того, какими характеристиками должно обладать кресло, которое вы ищете?"
"Вы уже выбирали офисные кресла до этого?"
"Вы уже успели ознакомиться с ассортиментом нашего магазина?"
"Правильно понимаю, что мы достигли договоренности по данному пункту?"
"Могу считать, что я развеял ваши опасения?"
"Вас не устраивает стоимость данной модели?"
"Вы рассчитываете на сумму покупки до десяти тысяч рублей?"
Альтернативные:
"ДУМАЕШЬ О?", "ПРЕДПОЧИТАЕШЬ ИЛИ\И?"
Вопрошающий предлагает собеседнику варианты ответа.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ КОГДА ХОТИТЕ УПРАВЛЯТЬ ДИАЛОГОМ.
Примеры альтернативных вопросов:
"Кто занимается продвижением соцсетей у вас сейчас – вы сами или агентство?"
"Перезвонить сегодня или завтра?"
"Отправить промо-код на электронную почту или в Telegram?"
"Оплата сразу или в рассрочку?"
"Заполните заявку самостоятельно или помочь?"
Контрвопросы:
Это тактика поведения, которая заключается в том, чтобы отвечать на вопрос противника своим вопросом, ответ на который даст вам какую-либо ценную информацию.
Это чрезвычайно эффективный инструмент в переговорах и повседневном общении.
Контрвопросу должно предшествовать короткое ЗАБОТЛИВОЕ утверждение. Без лакомого кусочка заботы контрвопрос вам ничего не даст.
Пример заботы+контрвопроса:
"Это хороший вопрос. Но, прежде чем перейти к нему, скажите мне, пожалуйста, …"
"Мы определенно должны поговорить об этом, но прежде позвольте мне…"
"Интересно. Действительно интересно. Почему Вы не … ?"
"Об этом я не подумал. Когда Вы … ?"
"Я вас прекрасно понимаю. А как Вы сами … ?"
"Конечно, Вы говорите правильные вещи. А когда я смогу … ?"
