5 ключевых показателей эффективности продаж

1. Жизненный цикл клиента
Что он измеряет: стоимость всех покупок, включая дополнительные продажи, перекрестные продажи, которые клиент совершает в ходе своих отношений с вашей компанией.

Как рассчитать: (Средняя стоимость покупки в год) x (среднее количество покупок в год для каждого клиента) x (средняя продолжительность цикла клиента в годах) = Жизненный цикл клиента.

2. Новые потенциальные клиенты в воронке
Что измеряется: Количество новых потенциальных клиентов, добавленных в воронку каждым сотрудником за квартал.

Почему это важно: Основываясь на вашем коэффициенте конверсии (например, четыре сделки закрыты из семи потенциальных клиентов), вам, вероятно, потребуется определенное количество клиентов, чтобы достичь целей продаж. Если количество потенциальных клиентов упадет ниже вашего целевого KPI, это может быть признаком того, что вам нужно уделить больше времени поиску потенциальных клиентов.

3. Коэффициент конверсии
Что измеряет: Также известен как победный коэффициент, это процент потенциальных клиентов, которые превращаются в закрытые сделки. Обычно отслеживается квартально.

Как рассчитать: (Количество закрытых сделок за квартал) / (количество потенциальных клиентов в воронке) x 100 = Коэффициент конверсии

4. Рекомендации
Что измеряется: Количество рекомендаций новых клиентов от существующих клиентов, полученных за определенный квартал.

Почему это важно: Когда ваши клиенты в восторге от ваших продуктов или услуг, они могут выступать в роли сторонников, рекомендуя вас потенциальным клиентам, которые, возможно, ранее не знакомы с вашим брендом. Это упрощает задачу при продажах, приводя к более быстрым циклам продаж и большему количеству закрытых сделок.

5. Удержание клиентов
Что измеряется: Процент клиентов, продолжающих покупать и использовать ваши продукты/услуги. Обратной метрикой является коэффициент оттока — процент клиентов, которые решают прекратить покупку или использование ваших продуктов/услуг.

Почему это важно: В то время как новые клиенты приносят доход, на их привлечение также требуется значительное количество ресурсов. Следя за сохранением клиентов и сосредотачиваясь на возможностях допродаж и перепродаж, вы генерируете стабильный доход с лояльной клиентской базой и максимизируете возврат инвестиций (ROI). Если вы замечаете снижение сохранения клиентов, возможно, вам следует пересмотреть стратегии взаимодействия, чтобы убедиться, что ваша команда приоритизирует отношения с существующими клиентами.

Как рассчитать: (Общее количество клиентов к концу года – чистое количество новых клиентов, привлеченных в течение года) / (количество клиентов на начало года) x 100 = Удержание клиентов