На связи Ольга Краснова и сегодня раскрываем важную тему - поиск клиентов.
Каждый бухгалтер, который решает работать на аутсорсе, становится автоматически и продавцом и маркетологом. Поэтому, если вы боитесь продаж, вынуждена вас огорчить... продавать придется, если вы хотите заполучить своего клиента.
Если вы хотите достичь результата, вам придется отбросить все свои страхи и предубеждения в отношении продаж.
Вот вам сходу плюс: на удаленке бухгалтер не успевает соскучится, так как его рабочие задачи становятся разнообразными, интересными, разными, благодаря продажам и маркетингу.
В России 3,5 млн предпринимателей. Как вы считаете какой у вас шанс не найти клиента их этого числа? Даже если вы будете делать минимальные усилия, вы найдете своего клиента.
Способы привлечения клиентов
Давайте рассмотрим рабочие бесплатные способы привлечения клиентов.
Сарафанное радио или рекомендации
Это любимый способ многих: финансовых затрат нет, усилий нет - идеально.
Этот вариант подходит абсолютно всем.
Как активировать сарафан?
1) Составьте список всех знакомых (с кем учились, с кем работали, с кем дружите, с кем общаетесь (парикмахер, мастер маникюра и тд) - все, до кого вы можете дотянуться по телефону, через соцсети или при личном контакте.
Не оценивайте насколько перспективен то или иной контакт.
2) Оповестите всех из списка о том, чем вы занимаетесь.
Например:
"Светлана, привет! Я начала работать самостоятельно, как бухгалтер (заполняю декларации, веду бухгалтерию для ИП). Если тебе или знакомым будет необходимо, пиши! Для своих всегда лучшие цены ;-)".
Если совсем-совсем некомфортно писать вот так вот в лоб, два лайфхака:
Света, привет! Выполняю сейчас задание в рамках нового обучения. Мне нужно сообщить всем своим знакомым, что я теперь бухгалтер на аутсорсе. Веду бухгалтерию малого бизнеса, консультирую, заполняю декларации. Просто имей в виду.
Или завести диалог:
-Света, привет! Давно не общались, чем сейчас занимаешься?
-О, ты юрист, здорово, буду иметь в виду.
Кстати, а я теперь бухгалтер на аутсорсе. Веду бухгалтерию малого бизнеса, консультирую, заполняю декларации.
Еще вариации:
Света, привет. Нужна твоя помощь. Решила начать работать как бухгалтер на аутсорсе, ищу своих клиентов. Если твоим знакомым будет нужна консультация бухгалтера, заполнить декларацию или бухгалтер для ИП - буду благодарна, если дашь мои контакты.
Предложите бонус за рекомендацию:
Света, привет! Давно не общались. Сейчас я начала работать самостоятельно как бухгалтер: заполняю декларации, веду бухгалтерию для ИП. Ищу новых клиентов, буду благодарна если порекомендуешь знакомым. 3а рекомендации всегда делюсь % с первой оплаты.
3) Повторное касание
Сарафанное радио не срабатывает мгновенно, и вы должны это помнить. Поэтому, если после первого касания, на вас не обрушилась сотня заявок. не отчаивайтесь - это нормально :-)
Сейчас вы работаете на перспективу, на будущее. В какой-то момент вашей знакомой или ее знакомой понадобятся услуги бухгалтера, и они вспомнят о вас.
Зачем второе касание? Рекомендую возвращаться неоднократно к своим знакомым. Не бойтесь говорить чем вы занимаетесь. Аккуратно, ненавязчиво напоминать о себе нужно.
Повод для повторного (второго, третьего и тд.) касания может быть:
- событие, новость (изменения в законодательстве, сдача годовой отчетности)
- поздравления с праздником (Новый Год, День рождение и др.)
- какая-то новая информация о ваших услугах, полезная для потенциальных клиентов (новые цены, запуск сайта, новая услуга)
Норма для повторного контакта - 1 раз в 3-6 месяцев.
Итак, примеры сообщений для повторных касаний:
"Алексей, поздравляю с Новогодними праздниками. Желаю успешного года! Буду рада помочь вам с вопросами налоговой в новом году!"
"Игорь, здравствуйте. Так как в это последний месяц для сдачи годовой отчетности в налоговую, напоминаю что для вас действует скидка в 30 % на мои услуги".
"Привет, у меня новость - сделала сайт \ инстаграм по своим услугам.
Посмотри со стороны - как тебе? все понятно? Ссылка"
"Екатерина, здравствуйте. Как ваши успехи? Как Бизнес?
У меня появился сайт с описанием моих услуг. Отправляю вам, чтобы всегда была информация под рукой. Буду рада быть полезной для вас. Ссылка"
"Марина, привет. У меня появился инстаграм по моей проф.деятельности. Буду благодарна, видеть тебя в подписчиках, а также если сможешь поделиться моими постами у себя в сторис. Ссылка"
"Света, привет. Запустила сайт с моими услугами. Нужна обратная связь от тебя, как человека со стороны, все ли понятно? Ссылка"
Объявления на сайтах
Сайтов объявлений великое множество и здесь главное правильно составить объявление.
О том, как работать с сайтом YouDo читайте в этой статье.
Партнерские программы
В этом случае действуйте по рабочей схеме:
1. Составьте список, с кем общаются предприниматели, например:
- типографии, специализированные фирмы (изготовление визиток, печать);
- рекламные агентства, частные дизайнеры;
- программисты, агентства (разработка сайтов);
- HR и кадровые агентства;
- специализированные компании (продажа онлайн-касс, эквайринга);
- офисные центры, коворкинги;
- ивент-компании (проводят тренинги);
- юристы (готовят документы, сопровождают бизнес);
- СММ, маркетологи, таргетологи и тд.
После того, как вы составили список из потенциальных партнеров, продумайте взаимовыгодное предложение:
- каждый пишет пост с соц.сетях;
- обмен контактами/визитками;
- перекрестные бесплатные сертификаты на услуги (сертификат партнера вы даете своим клиентам, он дарит ваш сертификат своим);
- комиссия за клиента от партнера.
Плюсы такого партнерства:
1. оба партнера повышают лояльность клиентов, когда делают подарки своим клиентам;
2. оба партнера получают комиссию, когда приводят клиентов друг другу;
3. оба партнера могут хорошо сэкономить на рекламном бюджете.
Запомните правило: партнерство не должно требовать дополнительных трудозатрат на выполнение договоренностей.
Тусовки предпринимателей
Это способ для очного или онлайн-общения:
- семинары/мастер-классы;
- бизнес-обучение;
- бизнес-игры/завтраки;
- онлайн-курсы;
- обучающие мероприятия от государства.
Что делать на таких мероприятиях? Просто! Общайтесь, заводите знакомства, спрашивайте чем занимается собеседник и рассказывайте о себе на кофе-брейках, обменивайтесь контактами и визитками.
Это понятно, если мы говорим про офлайн мероприятия. А если это онлайн-семинар? Как правило, есть чат самого мастер-класса в вебинарной комнате и есть отдельный чат участников в мессенджерах.
Рекомендация: заранее подготовьте представление, которое вы будете отправлять в общий чат.
Например: "Я Ирина! Специализируюсь на удаленном ведении бухгалтерского и налогового учета маркетплейсов, онлайн-школ, розничной и оптовой торговли. Мои клиенты не отвлекаются на бухгалтерию и уверены, что платят минимум налогов, при этом работают законно!"
Такое описание себя может пригодится не только на онлайн-обучении ;-)
Что можно еще делать на онлайн-обучении:
- предложить тестовую услугу (экспресс-консультация для участников курса);
- предложить выступить с актуальной темой (как работать с маркетплейсами, советы самозанятым и проч).
Визитки
Не стоит сильно заморачиваться с дизайном. Главное не "наколхозить". остановитесь на сдержанном, лаконичном дизайне.
Вот пример, что разместить на визитке:
Имя, фамилия
экономлю налоги для малого бизнеса
контакты (тел, соцсеть)
Имя, фамилия
бухгалтерское обслуживание по всей России
контакты (телефон, сайт)
К слову сказать, визитки вы можете сделать и самостоятельно. Например, в онлайн-конструкторе Canva. Обратите внимание, чтобы работать с сервисом понадобится VPN. Сервис доступен и в десктопе и в мобильном приложении.
Соцсети
Давайте разберем на примере нельзяграмма. Можно вести этот канал в нескольких вариантах:
- личная страница (транслируете личную жизнь и иногда пишите посты про себя-бухгалтера, посты о работе);
- профессиональный блог (постоянный постинг на тему бухгалтерии и налогов);
- бизнес-визитка (оформленный канал, с аватаркой, актуальным, описанием и 9 постов о вас и о вашей деятельности).
Как выбрать для себя оптимальный вариант?
Зависит от того хотите ли вы проявляться в инстаграм, как эксперт и тратить, как минимум, час времени на это.
Подробно про развитие соцсетей удаленному бухгалтеру мы говорим на моем большом курсе "Удаленный бухгалтер для ИП".
Сайт
Сайт - дорогое удовольствие, если вы хотите иметь с него трафик. Тут требуется и реклама в Яндекс.Директ, и гугл эдвордс, и РСЯ, и поисковая оптимизация.
Сайт в нашем случае - не способ продвижения, а инструмент для создания доверия клиента. Например, ваш клиент нашел вас в соцсетях, то сайт покажет солидность и вызовет доверие.
Чтобы сайт работал, не забывайте:
- сопровождать свои сообщения ссылкой на сайт;
- разместить ссылку на сайт в шапке в Инста;
- разместить ссылку на сайте в описании в мессенджерах;
- указать сайт на визитке;
- указать сайт в объявлениях.
Основная ошибка начинающих бухгалтеров на аутсорсе - разместить объявление и ждать потока клиентов.
Рекомендация: реализуйте как минимум 3 канала продаж.
На своем курсе я обучаю не только бухгалтерскому мастерству, но показываю как продвигать себя и свои услуги грамотно и эффективно. Больше 100 уроков с максимальным погружением не позволят ни одному бухгалтеру остаться на том же месте.