Ведение переговоров - важный навык для любого бизнесмена, менеджера или даже простого исполнителя на предприятии. В конце концов, умение вести переговоры - залог успеха любого человека, не только предпринимателя!
Давайте разберем несколько принципов ведения переговоров👇
Комфорт ведения переговоров
Расположение сторон: следует обратить внимание на то, как вы будете вести переговоры. Если садиться друг напротив друга, то, с точки зрения психологии, напротив себя вы будите видеть соперника (договориться будет сложнее). Если сесть рядом, то диалог будет располагать к партнерскому разговору.
Еще один важный момент на переговорах: должно быть равное количество представителей с обеих сторон , так не будет давления одной из сторон. Если на вашей стороне будет меньше представителей, вы можете стать жертвой манипуляций и давления со стороны представителей, у которых большинство. В идеале - сократить представителей с обеих сторон до узкого круга (основных, кто принимает решения). Об этом нужно договориться заранее.
Место проведения переговоров
Где же нам лучше проводить переговоры? 🤔
Переговоры лучше проводить на вашей территории или на нейтральной, но не на стороне партнера. Таким образом вы будете более убедительны на переговорах, так что не стоит забывать, что такая вроде бы незначительная мелочь, как место их проведения, может куда сильнее повлиять на их результаты, чем кажется на первый взгляд. На нейтральной стороне у вас шансы равны, на своей территории шанс, что переговоры пройдут успешно или в вашу сторону увеличиваются в несколько раз. Об этом говорят исследования, которые провели ученые Грэм Браун и Маркус Бэр о применении искусной методики манипулирования положением хозяина и гостя.
Начинать переговоры лучше с отвлеченных тем, например: «как доехали, Виктор Михайлович?», предложить кофе или чай; спросить, в какой гостинице вы остановились, и так далее. Это нужно, чтобы раскрепостить собеседника и создать дружескую атмосферу.
Сначала переговоров...
Главное, что следует сделать, - это начать переговоры с обсуждения взаимовыгодных тем. Таким образом у собеседников вырабатываются эндорфины, гормоны радости, а это поможет в дальнейшем при обсуждении более сложных тем и вопросов. Ведь находясь в положительном эмоциональном состоянии, человек хочет сохранить его. Поэтому будет стремиться продлить доброе отношение к нему и с большей долей вероятности согласится с вашими условиями. Более того, вероятность, что он вернется повторно для продления сделки тоже есть, так как он чувствовал себя с вами комфортно, как будто вы были с ним на одной волне.
В психологии существует правило, что если человек говорит 2 или 3 раза «да», то дальше ему будет легче согласиться с вашими условиями, так как собеседник уже начнет немного доверять вам.
Еще один немаловажный момент. Вы должны убедить партнера в правильности ваших действий или нужности вашей продукции именно ему.
Для этого необходимо завоевать доверие партнера и затем склонить его к вашей точке зрения. Достичь этого будет проще, если вы выразите сочувственное отношение к его мыслям и желаниям. Вы должны понять его беспокойство. Например, начинать обсуждение спорных вопросов с таких слов: «Я вас вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». Подобные слова могут смягчить даже самого непримиримого спорщика.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал!