Без долгих вступлений: сегодня рассказываем, как поймать баланс в управлении отделом продаж, чтоб и продажи росли, и команда себя прекрасно чувствовала.
Начнём с основ — нельзя определять планы продаж, основываясь на ретроградном Меркурии и собственных ощущениях. Здесь требуется чёткое понимание ситуации. В цифрах. Именно поэтому первый пункт звучит так:
1. Статистика.
Отдел продаж необходимо регулярно анализировать и улучшать. И в первую очередь объяснить менеджерам, что контроль их работы необходим для повышения эффективности и роста дохода каждого участника процесса, а не для поиска ошибок в их работе и наказаний.
РОП должен уметь плавать в таблицах эксель, как дельфины вдоль черноморских пляжей — уверенно и свободно. И с помощью точных цифр видеть все сильные и слабые стороны продающей воронки.
Важно следить, почему отваливаются клиенты на каждом этапе воронки. Отчёты с подобными показателями помогут вам наглядно увидеть, в какой момент происходит больше всего отказов. Выяснив их причину, вы сможете улучшить процесс.
Проблемы могут таиться за любым углом: долгие ответы менеджеров, скриптованность, сложные или неполные объяснения, технические проблемы и т.д.
2. Адекватный план продаж.
Постановка целей и приоритетов для каждого сотрудника — задача руководителя. Лишь на основе правильно собранной и проанализированной статистики, вы сможете составить реалистичный план продаж. Такой, чтобы менеджерам всегда было чем заняться, но при этом они не чувствовали себя загнанными лошадьми, работающими на износ.
Отталкиваясь от того, какой заработок вы планируете получил, например, с одного запуска, формируйте следующие пункты по цепочке: какую выручку стоит заработать, сколько клиентов нужно получить на входе в воронку, какое количество довести до окончательного результата в виде покупки. Не забывайте про конверсию и аналитику. Поставив завышенный план продаж, вы можете сразу демотивировать сотрудников. А заниженная оценка показателей излишне расслабит их. Найдите баланс.
Цели и задачи поставлены, планы собраны. В целом можно работать, расслабив немного нервную систему. Но это не конец. Почивать на лаврах рановато. Теперь нужно сделать главное в командообразовании отдела продаж:
3. Мотивация сотрудников.
Людям в целом важны 2 типа мотивации: денежный и моральный. Для кого-то действительно главное в работе — самая большая премия. Ради неё он готов оставаться после смены и взаимодействовать с тысячей холодных клиентов. Деньги в целом отличный мотиватор. Но есть другая сторона медали — признание. Чтобы команда и руководитель ценили усилия и успехи сотрудника. Таким людям важно, чтобы их хвалили, замечали старания.
Поэтому задача хорошего РОПа сочетать в своей работе оба подхода, находя ключ к каждому члену команды. Система оклада и KPI, чтобы люди могли успешно заработать себе хорошие деньги. Всё это идет в сочетании с различными брейнштормами, планёрками, доской почёта. Для того, чтобы сотрудники могли делиться своими идеями, рассказывать о своих болях и прочувствовать тот факт, что руководству они правда важны.
В заключении отметим неочевидный факт, что не стоит забывать про тренинги и корпоративы. Кому-то может показаться, что в дополнительных внеплановых обучениях и развлечениях нет никакого смысла. Мы же тут работать пришли, а не друзей заводить! Однако любой человек должен расти в своём деле и хорошо отдыхать, чтобы потом усердно работать.
И сами не забывайте делать тоже самое, чтобы всегда находиться в максимально эффективном режиме. Хороших продаж каждому, кто дочитал до конца!