Здравствуй, дорогой читатель! В интернете много информации на любую тему, но все, что мы читаем, в основном, написано общим языком без каких-либо подтверждений. Мы же будем подкреплять все наши утверждения статьями из авторитетных источников, а также реальным жизненным опытом. Сегодня поговорим о том, как отдел продаж влияет на функционирование бизнеса, его эффективность, а также какие стратегии существуют для по-разному организованных предприятий (Slater, S.F. and Olson, E.M. (2000), Strategy type and performance: the influence of sales force management. Strat. Mgmt. J., 21: 813-829. https://doi.org/10.1002/1097-0266(200008)21:8<813::AID-SMJ122>3.0.CO;2-G).
Что же такое бизнес-стратегия? Бизнес-стратегия - это то, как разные предприятия достигают конкурентных преимуществ. Любая бизнес-стратегия напрямую связана с типом предприятия и его особенностями функционирования. За последние 15 лет появилось большое количество эмпирических исследований (то есть исследований на основе эксперимента и наблюдений), в которых рассматривается соответствие между бизнес-стратегией и:
- управленческими характеристиками
- характеристиками системы стратегического планирования
- методами управления человеческими ресурсами
- технологической стратегией
- организационной структурой
- системой контроля
- вовлеченностью среднего звена
Так какие же существуют основные и самые обобщенные типы стратегий? Первый тип - это, так называемые, компании-исследователи. Стратегия данных компаний направлена на захват новых рынков и поиск новых ниш, продуктов. Данные компании действуют довольно агрессивно для расширения клиентской базы. Второй тип - это компании-защитники. Стратегия данных компаний направлена на сохранение существующих рынков и защиту клиентов, которые уже взаимодействуют с компанией. Третий тип - это компании-аналитики, они занимают промежуточное положение между двумя крайностями, объединяя сильные стороны как изыскателя, так и защитника, чтобы осторожно следовать за исследователями в новые области, защищая при этом стабильный набор товаров и клиентов. В упомянутой выше статье подчеркивается очень необычный факт: различия между эффективностью данных типов стратегий не наблюдается. Но определенно есть различие в реализации данных бизнес-стратегий.
Далее перейдем к реализации бизнес-стратегий и роль отдела продаж в ней. Чтобы проверить, действительно ли существуют связи между конкурентной стратегией и управлением отделом продаж, и если да, то насколько они сильны, авторы сосредотачиваются на пяти ключевых практиках управления продажами. Практики включают:
- стратегию продаж
- интернализацию деятельности по продаже
- степень управленческого надзора
- направленность контроля продавца
- систему поощрения продавца
Обсудим результаты в контексте каждого из типов стратегий. Данные результаты позволяют нам составить профиль методов управления отделом продаж, которые помогут нашему бизнесу повысить эффективность в рамках каждого типа стратегии.
Для компаний-исследователей новых рынков более прибыльной стратегией продаж признается стратегия, при которой менеджеры выстраивают доверительные отношения со своими клиентами, а не пытаются продать продукт. Также обнаруживается, что умеренный уровень надзора и системы контроля результатов для исследователей наиболее эффективен.
Для компаний-аналитиков важно иметь четкие каналы коммуникации, обеспечивающиеся внутренними каналами продаж, так как им необходимо отслеживать исследовательские компании. Что касается контроля над отделом продаж, независимо от того высокий он или низкий, это никак не снижает эффективность данных компаний. В таких компаниях лучшая система стимулирование - это заработная плата и комиссионное вознаграждение за работу.
Для компаний-защитников важно иметь четкие каналы коммуникации, обеспечивающиеся внутренними каналами продаж, так как им необходимо отслеживать исследовательские компании. Что касается контроля наотделом продаж, независимо от того высокий он или низкий, это новых рынков более прибыльной стратегией продаж признается стратегия, при которой менеджеры выстраивают доверительные отношения со своими клиентами, а не пытаются продать продукт. Также обнаруживается, что умеренный уровень надзора и системы контроля результатов для исследователей наиболее эффектив. сли понравилась статья, не забудь подписаться.
До скорых встреч!