Современный маркетолог, который занимается привлечением клиентов, работает по следующей схеме. В начале он создает несколько маркетинговых гипотез. После чего он начинает запускать тестовые рекламные кампании с небольшим бюджетом на каждую гипотезу. Промежуточные результаты он фиксирует и дальше принимает решение, куда стоит вложить основные силы своего бюджета.
Через некоторое время после запуска рекламных кампаний он фиксирует показатели Unit-экономики, которые оценивают общую сумму денег, принесенных гипотезой. На основании этих данных он принимает решение о дальнейших шагах. В оценке будущих финансов ему помогает когортный анализ, где каждая гипотеза встает в свою когорту, и можно оценить, какое количество денег принесли пользователи. Размер длины когорты зависит от бизнеса.
Хотите больше узнать об IT?
Посмотрите наш мини курс "База IT за час для бизнеса"
Воронка продаж и конверсии
Data-driven подход декларирует тезис:
«Если я не могу это измерить, я не могу этим управлять».
Поэтому в современном маркетинге фиксируют весь путь клиента: от первого контакта с компанией до покупки. Таким образом мы можем находить слабые и сильные места на каждом этапе, вносить корректирующие действия.
Базовые этапы воронки продаж:
- Показ рекламы
- Клик по рекламе и визит на сайт
- Совершение целевого действия (покупка, звонок, формирование заявки)
- Оплата
В зависимости от бизнеса этапы могут меняться.
Переход на каждый этап замеряется, и считается процент переходов на следующий. Отсюда и слово «воронка».
Пример
У нас был 1 000 000 показов рекламы в социальной сети «ВКонтакте». По нашей рекламе кликнули 20 000 раз. Делим клики на показы — получаем 2 %. Этот показатель называется CTR, или кликабельность. Он показывает качество этого этапа воронки. На него влияют всего две вещи — рекламный баннер и аудитория, которой этот баннер был показан.
Теперь у нас есть 20 000 посетителей сайта, которые совершили 200 заказов. Делим эти значения и получаем 1 %. Это показатель называется конверсия, или CV, CVR. На него также влияют баннер, аудитория. Но только теперь еще добавляется сайт.
200 клиентам позвонили наши менеджеры, и 100 человек отказались от покупки. Так у нас появился показатель «отказы».
