При работе с клиентами тренер всегда должен учитывать потребности каждого отдельного клиента. Когда мы говорим о потребностях клиента, то важно помнить, что есть явные потребности, несформированные и скрытые. Для тренера важно понять, правду говорит клиент, либо придумывает скрытые потребности, т.к. боится выглядеть странно и нелепо, если скажет тренеру свою истинную потребность. Например, к скрытым потребностям относят, когда клиент пытается скрыть, что пришел в фитнес - клуб для поиска второй половины, общения или повышения уверенности в себе, а говорит тренеру, что хочет похудеть, улучшить фигуру, увеличить мышцы и т.п. Для определения истинной потребности клиента тренер должен задавать правильные вопросы клиенту, внимательно слушать его ответы, анализировать сказанное.
Важно, что клиент от тренера ждет конкретные инструменты для достижения своей цели, своей мечты. Наблюдайте за клиентами, именно в наблюдении за клиентом мы можем раскрыть скрытые потребности клиента и помочь ему. В общении с клиентом важно замечать маркеры скрытых потребностей, именно они помогут вам понять истинный запрос клиента. Как определить маркеры скрытых потребностей клиента? Для этого обратимся к примеру: мужчина 40 лет на первом инструктаже интересуется, какого возраста клиенты чаще всего занимаются в вашем клубе? Здесь сразу можно рассмотреть его скрытую потребность, скорее всего он рассматривает фитнес-клуб с целью новых знакомств. Т.е. в вопросах и ответах клиента нам важно подметить суть его запроса, для этого важно применять активное слушание в беседе с клиентом и анализировать его ответы. Подумайте и запишите свои мысли по учету маркеров скрытых потребностей клиентов, здесь вы можете обратиться к своему опыту, либо пофантазировать, какие ситуации могут быть в общении «тренер-клиент».
Также, чтобы правильно учесть потребности клиента и подобрать тренировочный процесс, который будет подходить конкретно ему, для этого следует разобраться в типологии клиентов.
Чаще всего выделают типологию по темпераменту.
Типология по темпераменту
Подробно тему типологии темперамента студенты Колледжа Фитнеса изучают в курсе «Персональный тренинг». Темперамент – это совокупность индивидуальных психологических особенностей личности. При работе с клиентом важно понимать, почему данному человеку нужен один подход, а другому совершенно противоположный. От этого будет зависеть успех взаимодействия. В данной типологии выделяют 4 типа:
1. Сангвиник – нервная система отличается большой силой нервных процессов, их равновесием и значительной подвижностью. Сангвиник легко приспосабливается к изменчивым условиям жизни. Минус сангвиника в том, что данные люди заранее не продумывают шаги, часто не доходят до сути. Отмечают, что среди лидеров сангвиников мало. Сангвиник может быстро переключиться с одной мечты на другую, поэтому важно все время удивлять подобного клиента, воодушевлять, поддерживать позитивный эмоциональный фон и разнообразие занятий.
2. Холерик – сильный, неуравновешенный тип с преобладанием процесса возбуждения над торможением. Отличается большой жизненной энергией. Однако, данному типу не хватает самообладания, холерик вспыльчив. Выход из сложной ситуации с холериком: переключить мысль на что-то другое, занять новой целью.
3. Флегматик – сильный, уравновешенный, инертный тип. Нервная система также характеризуется значительной силой и равновесием нервных процессов наряду с малой подвижностью. Флегматик реагирует спокойно и медленно, хорошо сопротивляется сильным и продолжительным раздражителям, не склонен к перемене своего окружения. По данному клиенту часто не понять его эмоции, т.к. флегматики не только внешне не проявляют переживаний, но они и внутри совершенно такие же спокойные. Любимое дело флегматика- рутина. Поэтому добиваться цели путем постоянных тренировок – отличный вариант, главное, чтобы была четко поставлена цель и логично выстроена программа тренировок.
4. Меланхолик – слабый тип. Характеризуются слабостью как процесса возбуждения, так и торможения, данные клиенты часто пассивны, заторможены. Меланхолику нужна поддержка тренера, а также близких людей. Если кто-то из близкого окружения не поможет меланхолику решиться на занятие с тренером, то сам он это вряд ли сделает. Важно, не включать в тренировку сложные упражнения, не менять часто тренировку, при этом всегда хвалите и мотивируйте меланхолика для того, чтобы он решился на следующую тренировку.
Продолжение следует...
Автор: М.В. Плеханова
