Один из наших заказчиков - инжиниринговая компания в области решений по очистке сточных вод. Компания существует более десяти лет, работают с крупными промышленными производствами.
Собственник планомерно развивал бизнес. Который состоял вначале из трех человек. Постепенно численность персонала росла. И в определенный момент было принято решение о найме Руководителя отдела продаж.
К тому времени в штате компании работало около десяти человек, два из которых были менеджерами по работе с клиентами.
Основная задача подбора - найти “играющего тренера”. То есть руководителя, который будет принимать участие в поиске клиентов и коммерческих переговорах. Участвовать в найме и обучать менеджеров по продажам. При этом обладать профильным опытом работы в промышленном секторе.
Основная цель - построение в дальнейшем отдела продаж, найм менеджеров по продажам для активного развития.
Задача была не из легких. так как предстояло найти опытного руководителя, который будет эффективно работать в рамках небольшой развивающейся компании. Работать над развитием бизнеса наравне с подчиненными, участвовать в переговорах, а также заниматься подбором и обучением менеджеров.
Основное пожелание собственника - искать не администратора, сидящего в кресле, а “играющего” активного руководителя, принимающего участие в построении бизнеса.
Примечательно что такое пожелание высказывают многие владельцы развивающихся компаний.
Ожидания владельца по кандидатам на вакансию были следующие:
- молодой человек до 45 лет, активный и энергичный,
- опыт руководителем отдела продаж от 3-х лет, или старшим менеджером с управленческим опытом,
- аналогичный опыт работы в промышленном сегменте.
Запрос был точечный, и достаточно “узкий”
Поиск вели путем публикаций вакансий и точечным адресным поиском по базам данных, поиском по компаниям, согласованным с заказчиком.
В работе столкнулись со следующими факторами:
- подавляющее большинство руководителей имеют или стремятся к административным функциям,
- привлекаемые подходящие кандидаты отказывались от предложения, так как хотели более высокий уровень заработной платы,
- не хотели развивать компанию, искали возможности внедрения в уже готовую структуру,
- искали возможности для карьерного роста в крупной компании,
помимо заработной платы искали другие льготы: ДМС, фитнес, питание и тд.
- интересные кандидаты отказывались - их перекупали.
То есть налицо несовпадение ожиданий запроса компании и реалиями конкурентного рынка труда Москвы, где за персонал борются лучшие представители отраслей.
Однако задачей агентства было решение запроса, в этих целях мы:
- проводили переговоры с собственником по анализу рынка труда;
- проводили мониторинг по отрасли;
- предлагали кандидатам привлекательную презентацию компании-работодателя, вели переговоры;
- предоставляли рекомендации, и комментарии.
Чтобы выявить преимущества данного работодателя среди конкурентов, и какой максимум можно извлечь из своих возможностей. Найти и реализовать баланс спроса и предложения.
Как итог решение было найдено. Каким оно было?
Компания заключила договор с финалистом конкурса:
- женщина за пределами указанного владельцем возраста,
с уже имеющейся подтвержденной карьерной историей,
имеющей мотивацию и интерес к созданию, развитию структуры компании и отдела продаж;
- размер вознаграждения и других бонусов не является определяющим;
- опытный переговорщик и продавец, из интересной собственнику крупной компании.
Таким образом мы получили главные преимущества:
- релевантный опыт работы,
- уверенного в своих силах специалиста,
- в возрастной точке, идеальной для данной компании, когда уже есть прекрасный опыт работы, и сохраняется профессиональная активность, подходящими данной компании мотивацией и личностными качествами.
Со стороны работодателя акцент сделан на личностный фактор, в обход установленных формальных границ. Со стороны кандидата выбор в пользу небольшой развивающейся компании. Где ее знания и опыт с успехом реализовались.
Ну а задача HR как всегда - переговоры, поиск решения, собрать конструктор лего, единое целое из разрозненных пазлов.
P.S. В настоящее время выбранный человек уверенно трудится в компании на благо себе и бизнеса работодателя.
