Часть 1. Целевая аудитория (ЦА)
Для грамотного формирования воронки продаж и создания уникального торгового предложения (УТП), а также для эффективной рекламной кампании и снижения затрат на рекламу важно знать своего клиента – свою ЦА и группы внутри нее.
В маркетинге ЦА – это люди, которые являются вашими клиентами: текущими и потенциальными.
ЦА состоит из нескольких целевых групп/сегментов – людей, объединенных общими признаками и характеристиками, например: пол, возраст, уровень дохода, место жительства и другими.
Для максимально эффективного анализа своей аудитории важно не только сгруппировать клиентов по определенным признакам, но и составить на каждую группу «аватар клиента». Это выбранный вами ярчайший представитель целевой группы с подробным описанием его характеристик.
Зачем изучать целевую аудиторию и анализировать ее?
Понимание ЦА помогает найти «своего» клиента, выявить «хит продаж» из линейки товаров и услуг и создать УТП, а также позволит эффективнее спланировать рекламную кампанию товара/услуги, так как вы будете знать потребности, слабости и страхи клиента.
Для этого нужно найти ответы на вопросы: кто, что, когда и где.
1. КТО? Опишите ЦА в целом и портрет клиента для каждого сегмента:
- к какому сектору рынка относится ваш клиент: b2b, b2c, b2g;
- возраст, пол, уровень доходов, семейное положение, образование, профессия;
- чем увлекается и интересуется, как проходит его день, какие у него ценности;
- возможные критерии выбора: надежность, репутация предпринимателя, популярность товара/услуги и другое;
- возможные страхи, актуальные проблемы, как вы сможете помочь их решить.
2. ЧТО? Проанализируйте, какой продукт/услуга из вашей линейки, подойдет и востребован целевой аудиторией, или, наоборот, какая из целевых групп вашей аудитории наиболее приоритетна для продукта/услуги. Это полезно делать, как при продвижении существующих продукта/услуги, так и при поиске идей: что востребовано и можно предложить конкретной категории людей.
3. КОГДА? Посмотрите, когда спрос на выбранный товар/услугу максимальный: это может быть конкретный сезон или определенное время суток.
4. ГДЕ? Уточните, в каком месте спрос на товары и услуги максимальный: сайты, соцсети, доски объявлений или прайс-агрегаторы. От этого будет зависеть, где эффективнее всего размещать свои рекламные материалы.
Ответы на эти 4 вопроса гарантированно помогут вам не только создать УТП и увеличить продажи, но и повысят эффективность рекламы, снизят издержки на продвижение продукта. Дешевле и быстрее добиться расположения людей, которые уже лояльны к вам и готовы совершить покупку.
Таким образом, продажи товаров и услуг будут расти.
О более точных методах сегментирования и анализа целевой аудитории читайте в следующих статьях.