Что такое управление продажами?
Управление продажами — это общий процесс управления операциями продаж, включая набор команды продаж, а также управление их целями продаж посредством надлежащего планирования и координации продаж, которым часто управляет иерархия продавцов. Это бизнес-дисциплина, которая представляет собой управление торговыми операциями фирмы и ориентирована на практическое применение методов, используемых в продажах. Это важнейший аспект бизнеса, поскольку чистые продажи продуктов и услуг приносят прибыль бизнесу. Менеджер по продажам нанимается для наблюдения за продажами и управления ими.
Управление продажами – это координация всех усилий по продажам в компании для обеспечения достижения целевых показателей продаж, мероприятий по стимулированию сбыта и т. д.
Управление продажами кажется абстрактной концепцией, но его можно определить очень объективно, используя правильную стратегию. Управление продажами должно быть хорошо интегрировано с маркетинговой стратегией, а также стратегией распределения компании.
Важность управления продажами
Управление продажами является наиболее важным и определяющим фактором в любом коммерческом предприятии наряду с маркетингом. Важно выдержать конкуренцию и создать эффективную и экономичную систему распределения для снижения затрат. Также важно, когда будет запущен новый продукт и когда будут снижены затраты на его распространение. Это достижение продаж эффективным и действенным способом, и все действия, связанные с продажами, управляются. Конечной целью управления продажами является достижение целей продаж компании.
Отдел продаж компании является частью основной цепочки создания стоимости бизнеса и следит за тем, чтобы продукт/услуга, производимая компанией, продавалась и конвертировалась в доход.
Теперь в большой компании офисы продаж могут быть разбросаны по разным городам вместе с торговым персоналом. В таких случаях управление продажами оказывается очень полезным, поскольку оно приводит к подотчетности продаж в разных регионах.
Процесс управления продажами
Процесс управления продажами состоит из всех шагов, необходимых для эффективного управления продажами и связанной с ними деятельностью в компании или организации.
Этапы процесса будут следующими:
1. Найм и управление торговым персоналом.
Управление продажами является неполным без торгового персонала. Отдел продаж необходим для ведения продаж, получения заказов, продажи товаров и услуг. Первый и главный шаг — убедиться, что у вас есть нужные люди и они достаточно мотивированы, чтобы совершать необходимые продажи.
Для различного торгового персонала должны быть определены соответствующие роли и обязанности. Также следует нанимать менеджеров по продажам, которые смогут правильно управлять повседневной работой команды.
2. Установление целей для каждого специалиста по продажам
В продажах очень важно устанавливать цели и квоты. Цели продаж соответствуют общему прогнозу и стратегии компании.
Несмотря на то, что отдел продаж делает все возможное, цели дают реалистичное представление о целях компании и подталкивают команду к их достижению, чтобы расти как команда и компания.
3. Оценка целей, достигнутых отделом продаж
Просто установить цели недостаточно, их необходимо отслеживать и оценивать. Необходимо проводить ежемесячные, ежеквартальные и ежегодные оценки, чтобы увидеть, как работает команда. Если цели не достигаются, необходимо внести коррективы с точки зрения целей, усилий или продукта.
Опубликовано в разделе «Маркетинг и стратегия» командой MBA Skool Team
Что такое управление продажами?
Управление продажами — это общий процесс управления операциями продаж, включая набор команды продаж, а также управление их целями продаж посредством надлежащего планирования и координации продаж, которым часто управляет иерархия продавцов. Это бизнес-дисциплина, которая представляет собой управление торговыми операциями фирмы и ориентирована на практическое применение методов, используемых в продажах. Это важнейший аспект бизнеса, поскольку чистые продажи продуктов и услуг приносят прибыль бизнесу. Менеджер по продажам нанимается для наблюдения за продажами и управления ими.
Управление продажами – это координация всех усилий по продажам в компании для обеспечения достижения целевых показателей продаж, мероприятий по стимулированию сбыта и т. д.
Управление продажами кажется абстрактной концепцией, но его можно определить очень объективно, используя правильную стратегию. Управление продажами должно быть хорошо интегрировано с маркетинговой стратегией, а также стратегией распределения компании.
Важность управления продажами
Управление продажами является наиболее важным и определяющим фактором в любом коммерческом предприятии наряду с маркетингом. Важно выдержать конкуренцию и создать эффективную и экономичную систему распределения для снижения затрат. Также важно, когда будет запущен новый продукт и когда будут снижены затраты на его распространение. Это достижение продаж эффективным и действенным способом, и все действия, связанные с продажами, управляются. Конечной целью управления продажами является достижение целей продаж компании.
Отдел продаж компании является частью основной цепочки создания стоимости бизнеса и следит за тем, чтобы продукт/услуга, производимая компанией, продавалась и конвертировалась в доход.
Теперь в большой компании офисы продаж могут быть разбросаны по разным городам вместе с торговым персоналом. В таких случаях управление продажами оказывается очень полезным, поскольку оно приводит к подотчетности продаж в разных регионах.
Читать далее
Процесс управления продажами
Процесс управления продажами состоит из всех шагов, необходимых для эффективного управления продажами и связанной с ними деятельностью в компании или организации.
Этапы процесса будут следующими:
1. Найм и управление торговым персоналом.
Управление продажами является неполным без торгового персонала. Отдел продаж необходим для ведения продаж, получения заказов, продажи товаров и услуг. Первый и главный шаг — убедиться, что у вас есть нужные люди и они достаточно мотивированы, чтобы совершать необходимые продажи.
Для различного торгового персонала должны быть определены соответствующие роли и обязанности. Также следует нанимать менеджеров по продажам, которые смогут правильно управлять повседневной работой команды.
2. Установление целей для каждого специалиста по продажам
В продажах очень важно устанавливать цели и квоты. Цели продаж соответствуют общему прогнозу и стратегии компании.
Несмотря на то, что отдел продаж делает все возможное, цели дают реалистичное представление о целях компании и подталкивают команду к их достижению, чтобы расти как команда и компания.
3. Оценка целей, достигнутых отделом продаж
Просто установить цели недостаточно, их необходимо отслеживать и оценивать. Необходимо проводить ежемесячные, ежеквартальные и ежегодные оценки, чтобы увидеть, как работает команда. Если цели не достигаются, необходимо внести коррективы с точки зрения целей, усилий или продукта.
Регулярная оценка является ключом к успешному управлению продажами.
4. Отчет о достигнутых продажах компании.
Отчетность о продажах так же важна, как и любой другой этап процесса управления продажами. Отчеты не только показывают общую картину среднему и высшему руководству, но также служат записями, к которым можно обращаться в будущем. Как и на этапе оценки, отчетность также должна подаваться регулярно, например, ежемесячные или квартальные отчеты.
5. Прогнозирование будущих целей продаж по долларовой стоимости и количеству продавцов на следующий цикл продаж.
Помимо текущих результатов и целей, следует также сосредоточиться на будущем. Менеджеры по продажам должны убедиться, что будущие цели также готовятся в соответствии с рыночным спросом и имеющимися прогнозами.
Деятельность по управлению продажами
Управление продажами включает в себя различные виды деятельности, такие как:
1. Формулирование стратегий продаж, таких как политика управления учетными записями, политика вознаграждения продавцов, прогнозы доходов от продаж и план продаж.
2. Реализация этих стратегий
3. Исследование продаж, фиксация цен, установление территорий продаж и координация продаж.
4. Необходимые методы продаж
5. Найм персонала, постановка целей, регулярный мониторинг
Пример управления продажами
Допустим, есть компания ABC, которая занимается кондиционированием воздуха в офисах. Им нужна соответствующая команда продаж, которая будет продавать и управлять продажами кондиционеров. Продукты и услуги будут включать в себя все блоки переменного тока, техническое обслуживание, сервис, замену и гарантию.
Компании необходимо нанять подходящих людей, обладающих опытом и знаниями в отрасли переменного тока. Могут быть люди из разных отраслей, но тогда должна существовать соответствующая программа обучения, чтобы команда знала все, что необходимо для понимания потребностей клиентов и предложения решений.
Теперь следующий шаг — убедиться, что все понимают, что будет продаваться и каковы различные варианты этого. После этого необходимо установить цели продаж для каждой категории продуктов. например, каждый квартал необходимо привлекать 5 новых клиентов и предлагать 10 новых услуг существующим клиентам.
В зависимости от показателей продаж необходимо проводить регулярный анализ и оценку с предоставлением надлежащей отчетности.