Вы уже знаете, что одно из ключевых преимуществ нашей технологии - большое разнообразие материалов, которые подходят для внутренней и внешней отделки. Однако не всегда клиент знает наверняка, каким материалом он хотел бы декорировать объект. Как правильно заключать сделку с таким клиентом, чтобы не потерять заказ? Ответ на этот вопрос ниже.
Поступление заявки
Следует сразу оговориться, что вероятность положительного исхода от встречи с клиентом гораздо выше при широком ассортименте. Чем больше позиций, тем проще попасть в запрос и предложить материал, который действительно отвечает требованиям человека.
Вспомните свои походы в магазин, не обязательно строительный, для примера подойдёт и продуктовый. Вряд ли в Вашей корзине окажется только один товар. Ваш взгляд наверняка зацепится за множество нужных продуктов, которые Вы захотите купить. В результате на кассе будет около 5-7 позиций. В отделочном бизнесе всё работает также. Клиент может увидеть ассортимент и к отделке стен сделать дозаказ на декорирование напольного покрытия.
Клиент может сразу обозначить, что ещё не знает наверняка какой материал ему нравится больше и едет к Вам проконсультироваться. Ваша задача - услышать запрос человека и максимально рассказать про каждую позицию, продемонстрировать преимущества товаров на образцах.
Подготовка образцов продукции
Мы советуем выделять небольшую комнату на производстве под выставочный зал, где будут представлены все материалы в натуральную величину, однако не всегда есть возможность его организовать.
Начинающим партнёрам советуем изготовить небольшие образцы каждой позиции. Это может быть каталог или выставочная стена. Важно дать возможность клиенту потрогать образец, оценить характеристики самостоятельно. Покажите различные рельефы, широкий размерный ряд, многообразие цветовой гаммы.
Электронные и бумажные каталоги
Клиенту обязательно нужно продемонстрировать результат монтажа - готовые объекты. Если у Вас пока ещё нет портфолио, можете обратиться к нашим каталогам, где показано, как будет выглядеть материал на разных поверхностях. Предоставьте как можно больше объектов для выбора.
Если нет возможности изготовить бумажный каталог, соберите файлы в папке и откройте доступ по ссылке. Так у клиента будет возможность вернуться к просмотру в удобное время и сделать дозаказ.
Презентация
Здесь важную роль играет усвоенный ранее маркетинговый материал. Не поленитесь ещё раз заглянуть в личный кабинет и ознакомиться с ключевыми характеристиками материала. Клиент может видеть только эстетическую ценность продукта, повысьте его значимость с помощью преимуществ. Покажите его гибкость, расскажите про пожаробезопасность и устойчивость к влаге.
От того насколько хорошо Вы сами знаете преимущества продукта зависит впечатление у клиента.
Помогите с выбором
Внимательно выслушайте потребности человека. Начните предлагать тот материал, который больше всего отвечает требованиям. Не бойтесь предлагать дизайн-проекты с использованием нескольких позиций из ассортимента, например сочетание эластичной мраморной штукатурки и гибкой доски. Помните про пожелания заказчика, постарайтесь максимально заинтересовать его.
Например, если человек хочет декорировать сложный фасад с множеством арок, но при этом предпочитает использовать традиционные материалы, предложите эластичную мраморную штукатурку, гибкую доску или гибкий кирпич. Если в приоритете стоит сделать акцент, смело предлагайте гибкий камень или каменный скол.
Заключение
Хорошая подготовка к переговорам - 80% успеха в заключении сделки. Поставьте себя на место клиента. Гораздо легче сделать выбор, когда Вам продемонстрировать ассортимент со всех сторон, рассказали обо всех нюансах и показали результат.
Небольшой совет. Независимо от исхода переговоров оставляйте клиенту визитку. Вероятность повторного обращения за новой партией материала возрастает кратно.
Больше советов по продажам и продвижению своего производства доступно в нашем обучающем курсе. Присоединяйтесь к нам в социальных сетях, чтобы получать актуальные данные о сотрудничестве.