Сегодня хочу поделиться с вами довольно интересным опытом работы над ростом продаж в магазине нижнего белья и купальников On me Russia. Интересный он в силу того, что помимо работы с персоналом, для достижения цели мы поработали еще и с выкладкой товара в магазине.
Компания On me занимается производством нижнего белья и купальников, примерить которые можно в ТЦ IMALL, г. Пермь или оформить доставку из любой точки мира.
Цель на совместную работу состояла в увеличении объема продаж торговой точки. Для решения данной задачи мы составили и реализовали целый комплекс действий, которые в конечном счёте помогли увеличить конверсию входящего трафика в оплату в среднем на 5 %.
А что это за действия?
Сейчас расскажу!
Первое, что мы сделали - повесили счетчик трафика, чтобы понять сколько вообще клиентов заходит в магазин и с какой конверсией продавцы работают сейчас. Варианты счетчиков можно посмотреть на OZON.
Есть счетчики, которые учитывают не только тех, кто зашел, но и объем проходящего мимо трафика. Это позволяет понять, на какой объем клиентов мы потенциально можем рассчитывать. И если цифра интересная, остается только подумать над тем, как их завлечь в магазин. Именно поэтому в данном проекте клиент решил воспользоваться услугами мерчандайзера и поменять выкладку товара в магазине.
Выкладка товара с учетом всех техник не только привлекает внимание клиента, но и помогает ему быстро сориентироваться в ассортименте, что в свою очередь способствует продажам.
Далее мы начали фиксировать на ежедневной основе следующие показатели:
День недели / Дата / Кол-во посетителей по счетчику / Кол-во продаж / Сумма продаж / ФИО менеджера на смене / Конверсия / Средний чек.
Такой отчет позволяет выявлять лучших продавцов/лучшие пары продавцов, а также отслеживать динамику, как кол-во посетителей меняется в зависимости от дня недели. Все это дает возможность подстраивать график и выводить нужное кол-во продавцов на смену.
Понаблюдав за цифрами, в течение нескольких дней после смены выкладки, мы поняли, что трафик вырос и основной упор нужно сделать на повышение конверсии из посетителя в оплату.
Для этого мы с командой провели следующие мероприятия:
- написали скрипты продаж;
- разработали и зафиксировали правила работы в торговом зале;
- записали обучающие видео по работе с клиентами;
- сформировали обучающий портал;
- провели очное обучение сотрудников;
- внедрили новые формы отчетов для контроля показателей.
Главное в нашей работе - создание полноценного методического материала для обучения сотрудников. Задача – сделать так, чтобы обучение новых сотрудников проходило в автоматическом режиме и у сотрудников была возможность периодически возвращаться к просмотру материала.
Наличие обучающего портала - залог успеха любого бизнеса. Никакие разовые тренинги не заменят качественно сделанного обучающего портала. Тренинги - лишь хорошее дополнение.
Сколько бы отработок тренер не провел, у ваших сотрудников усвоится 30-40 % информации. А спустя 5 дней и это забудется, если вы не будете их контролировать и отслеживать применение навыков. Именно поэтому у менеджеров должны быть материалы, к которым они могут вернуться и посмотреть информацию.
Ещё одним важным аспектом является формат материала, предоставляемый персоналу для изучения. Все мы воспринимаем информацию по-разному. Поэтому на своих проектах мы создаем обучающие материалы в 2 форматах. Текст (книга продаж с правилами работы с клиентами + скрипты) и видеоролики (не более 15 минут каждый). Кому-то удобнее читать, кому-то слушать или смотреть.
По итогам работы рост конверсии входящий трафик/оплата составил чуть больше 5%.
Что может означать рост конверсии на 5 %?
Я, к сожалению, не могу показывать данные по выручке, но давайте посмотрим, что означает в деньгах рост конверсии на 5 %, если например, выручка в магазине составляет 1 млн.рублей/месяц.
Как мы можем видеть, количество посетителей осталось таким же, средний чек тот же. Выросла только конверсия. Согласитесь, плюс 500.000 к объему продаж за счет внедрения скриптов и обучения не так уж и плохо.
Мы с командой сформировали фундамент, на основе которого будет происходить развитие персонала и продаж в ближайшем будущем. В момент, когда скрипты полноценно осядут в мыслях продавцов и в полном объёме проявятся в живом диалоге с покупателями, конверсия в оплату обязательно станет ещё выше!
Если перед Вами стоит задача увеличения объема продаж - смело оставляйте заявку и получите персональные рекомендации, как это можно сделать в Вашем бизнесе.
Благодарю за внимание!
С уважением
Ирина Яван
+7 982 254 26 04