Продолжаю предыдущий пост, спасибо всем кто читает и реагирует (есть подозрение, что вк показывает чаще посты с лайками, но это совершенно не точно)
24.02.2023 - июнь 2023
Дааа, это был конечно шок!
Было ощущение как в 2020г., видимо не до конца натренировался за тот пандемийный год, мир вновь стал не таким как раньше. Не буду описывать весь сонм эмоций и мыслей, вызванных началом СВО, на эту тему думаю будут написаны целые романы в будущем, поэтому сразу к делу.
В студию перманентного макияжа все новые клиенты приходили из покупного трафика. Был налажен и отлично работал лидген из инстаграма, заявка стоила от 380 до 700руб., что отлично вписывалось в юнит-экономику. Стоимость клиента при таком лидгене составляла от 1500 до 3500руб.
Перманентный макияж очень маржинальная услуга, при такой стоимости клиента первая оказанная услуга приносила чистую прибыль порядка 1000руб. При этом качество услуг было таковым, что продавалась вторая услуга, а также всегда необходимо делать коррекцию, то есть полная одна услуга (основная+коррекция) давала минимум 5000-6000руб. чистой прибыли.
Так вот, из-за начала СВО, инстакилограмм, закрыл любые возможности по закупке рекламы на Россию. Делайте со мной что хотите, но я никогда не пойму вот такие решения по ограничению частных клиентов со стороны площадок.
Пытался и искал ходы обойти эти ограничения. Ребята подрядчики перепробовали разные варианты - в итоге к концу апреля сдались и они.
Признаюсь, такой сложной задачи по маркетингу у меня никогда не было. Да и вообще ситуации. То есть на руках оказался бизнес, в который только-только начинаешь погружаться (это для меня вообще новый продукт), при этом сразу в формате жесткого кризиса.
Планировали как - докручивать постепенно разные элементы, повышать конверсии, растить клиентскую базу, возвращать клиентов, которые ранее пользовались услугами. По факту - все в шоке, заявок новых нет, мастера в эмоциональной яме. Кстати, одна мастер в сентябре 22-го переехала жить в Испанию, хотела сделать это в марте 22-го, но её муж не соглашался. В сентябре 22-го и он подорвался. Татьяна была у нас одна из самых стабильных и качественных мастеров, ещё не звезда, но приносившая хорошую выручку, с потенциалом стать звездой.
Стало понятно, что социальная сеть вконтакте, это единственная площадка (помимо яндекса) в стране, на которой можно было закупать клиентов. Пришлось с нуля искать подрядчика на вконтакт. В начале пришла одна компания, которая в течение двух месяцев не смогла дать ни одной заявки. То есть реально ни одной. При этом и кейсы и рекомендации у них были, затраты на них тоже конечно были. Вторая команда с задачей справилась.
Вторым рекламным каналом стал контекст (реклама в выдаче результатов поисковых систем), там у меня был надежный подрядчик. Заявки пошли через месяц, так как пришлось переделывать сайт. Сейчас понимаю, что мы потеряли месяц на переделку сайта, но без этого эффективно работать с контекстом не получилось бы.
Общая проблема, которая после разных тестов и запусков проявилась отчетливо и это стало для меня самым неприятным открытием, что ни реклама вконтакте, ни реклама в яндексе не были масштабируемыми.
Что это значит? В какой-то момент я снял с ребят ограничение по стоимости заявки, поставил задачу дать мне 100 заявок из канала. То есть - тратьте сколько хотите, но дайте мне 100 заявок.
По итогу максимум в месяц из вконтакте 20-30 заявок, из яндекс.директа 30-40 заявок.
Попробовали:
- авито
- площадки услуг Профи.ру, Яндекс.услуги (через страницу мастера)
- работа с базой клиентов, которые уже приходили
Вполне рабочие инструменты, но которые также ограничены небольшим количеством заявок и требующие долгосрочной системной работой. При этом по факту ты борешься с «копеечным» предложением сотни частных мастеров, которые по цене всегда выигрывают. По качеству или безопасности - часто проигрывают таким студиям как наша, но людям-клиентам это объяснить очень сложно. Плюс чтобы иметь возможность объяснить эту разницу надо чтобы они заявку тебе оставили (отреагировали именно на твоё объявление).
Что имел к исходу июня 2022г.:
- студия начала минусовать, так как первые 3 месяца после кризиса не было новых клиентов
- стало понятно, что перестроить закупку клиентов не получается, идеального масштабируемого канала не найдено
- все доступные рекламные каналы не масштабируемы
- команда начала «прокисать», в основном из-за того, что доходы снизились, клиентов стало сильно меньше
- продажи, которые генерили выручку, шли с накопленной базы клиентов
И вот тут-то закрыть бы студию, признать поражение, зафиксировать убытки (не такие большие к исходу июня 2022г.). Но нет, мы не привыкли сдаваться, мы будем искать и находить работающие решения - гордыня, как она есть во всех её проявлениях (источник всех грехов).
Итак, признав полностью что у меня не получилось решить задачу лидогенерации своими силами и силами подрядчиков, я стал изучать франшизы чтобы на такой большой площади добавить услуги и научиться делать правильный лидген в оффлайне, в бьютисфере.
Продолжение следует…
p.s. отдельным постом я сформулирую выводы по мотивам покупки данного «готового бизнеса», как системные выводы на будущее.
