Привет, друзья! Продолжаю писать для вас полезные лонгриды.
Слово: "продажи" – то, что многих музыкантов и творческих людей бесит, смущает и т.д. И это вполне закономерно.
Продавать — это то, чему необходимо учиться. На своих и чужих ошибках, анализируя их и делая выводы. Иногда это бывает непросто. Более того, продажам никто не научит в семье, в школе, в университете.
Также продажи ассоциируются часто с чем-то "грязным, нехорошим", с тем, что "негоже творческому и интеллигентному человеку".
Плюс к этому, — то, что в 99,9% случаев из-за незнания творческие люди и музыканты часто неправильно понимают, что такое продажи.
Так вот, с продажами давайте и разберемся в этой статье.
Небольшое отступление. Зачем вообще творческому, тем более, музыканту учиться продавать? Мол, искусство, музыка — это что-то духовное, возвышенное, а тут — фу, продажи!
Я даже, скорее, "переверну" вопрос. Так будет понятнее: кому из музыкантов и творческих НЕ надо продавать и учиться продавать?
Тем, кто работает по творческой специальности в найме, на полностью устраиваемой работе, за устраиваемые деньги, звезд с неба не хватает, да и, в общем-то, нет нужды продавать, всё абсолютно устраивает. Однако, захотите повышения, — тут уже, хоть на чуточку, но придется учиться продавать: ведь идею вас продвинуть, повысить зарплату, шефу надо именно продать :). Это, кстати, справедливо и для тех, кто работает в "нетворческом" найме, а творчеством занимается чисто по остаточному принципу в свободное время от семьи, работы, домашних дел и т.д.
Если вы хотите в творческий фриланс, жить за счет доходов с творчества, окупать то, что вы вложили в творчество в качестве материальных средств, да и в целом доносить свое творчество до масс, не храня это все в голове, в столе, в компьютере, то тут уже без такой штуки, как продажи, никак.
Что же музыканту так необходимо продавать?
1) Себя как артиста публике
2) Себя как артиста в годный коллектив с хорошим гонораром, большой аудиторией и т.д.
3) Себя как сессионного артиста для различных проектов, на замены, на коллабы и т.д.
4) Билеты на собственные выступления (да-да, я понимаю этот "плач Ярославны": "Это должен делать кто-то другооооой!" Но сам не будешь продавать билеты на свое выступление – никто не будет. Такова реальность. А 70-е, когда богатый и прошаренный в бизнесе продюсер в кабаке случайно слышит потенциального Хендрикса и готов взять на себя всю "грязную" бизнес-работу, чтобы этот талантище донести до масс, уже прошли).
5) Подписки на свой контент, в т.ч.всякие бусти, патреоны и иже с ними.
Короче, продавать творческому человеку всегда есть, что. И от успешности продаж зависит во многом и "материальная" жизнь творческого человека, да и уровень счастья и ощущение нужности, востребованности тоже растет.
Продажи — это "кровь" бизнеса. Если из живого существа всю кровь выкачать, оно умрет. Так же точно умрет и бизнес любой (да-да, и фриланс) без продаж.
Самые распространенные путаницы, связанные с продажами, выглядят так.
1) "Хороший товар продавать не нужно, он сам себя продаст". Или: "Хороший специалист в продажах самого себя не нуждается".
Личный опыт. Я 16 лет работала преподавателем по иностранному языку. Работала и в найме, и как частный репетитор. Квалификацию повышала. Работала на курсах иностранного языка – постоянно пользовалась возможностями посетить любой полезный тренинг для преподавателей, развивалась, училась, методы различные изучала и постоянно применяла разное в своей работе.
У меня были и зарубежные стажировки, на одну из которых я потратила 700 фунтов стерлингов, дабы получить сертификат о прохождении курсов для преподавателей английского языка от престижной языковой школы в Оксфорде.
Однако, как складывались мои дела? Фигово. Ставка на курсах моя за 7 лет работы на них выросла всего лишь с 300 до 500 рублей за академический час. Зная, что я хожу на все семинары и добросовестно себя проявляю, мои студенты во многом добивались результата, в то время как многие коллеги занимались "образовательной профанацией" и не вкладывались в работу, начальство и не думала даже повышать. За 7 лет работы на курсах все, чем мне моё "саморазвитие" аукнулось — однажды полученной премией в две тысячи рублей, растаявшей мгновенно после похода в косметический магазин за необходимым.
Когда пришла пора выбирать нового человека на должность старшего преподавателя или методиста, взяли человека младше, с меньшим опытом, без забугорных стажировок и по факту работающего хуже, чем я.
За суммарные 16 лет работы преподавателем и частно, и на курсах, максимально заработанная мной за месяц сумма была около 100 т.р., при этом за эти деньги пришлось реально почти что сдохнуть :)
А обычно, в среднем, мой доход болтался в районе 30-60 т.р., минус каникулы и минус сезоны простуд.
Вот, к чему ведет это заблуждение: вы можете быть бесконечно крутым по факту спецом, но, если вы не умеете продавать, то — "пИчалька".
2) "Продавать – это выложить что-нибудь куда-нибудь и ждать, когда покупатель с тобой свяжется или аудитория сама оценит".
Нет. Увы, так это не работает.
Выкладываете вы свое объявление об услугах на всякие "Профи", еще куда-то, это не значит, что вы продаете. Это вы нащупываете источник трафика, один из многих. Продаете вы тогда, когда общаетесь, выстраиваете диалог с потенциальным покупателем/заказчиком.
Личный опыт. Я также занималась изготовлением авторских украшений. Это и хорошо снимало стресс от непростой преподской работы, а также я хотела сделать хендмейд свой еще одним источником дохода.
Я выкладывала свои изделия на сайт "Ярмарка мастеров", платя около 500р за "клубную карту" (там есть разные форматы размещения, а бесплатно ты можешь разместить всего 3 работы, но это бесполезно: даже очень тщательно ища, покупатель их на этом агрегаторе не найдет).
Продажи случались, но очень разовые, раз в полгода. Отзывы клиенты не оставляли, рейтинг профиля был низкий и повысить я его могла только повышая оплату клубной карты из собственного кармана, получая расширения на публикацию работ, делая работы чаще и выкладывая чаще. Вложения в клубную карту "Ярмарки мастеров" за несколько лет так и не окупились.
Также как-то раз, замучившись от ничтожно малого количества продаж, я запустила рекламу сообщества. Получила несколько вопросов о цене того или иного изделия, ответила "цифоркой" иии... Затем эти люди пропадали! Вот и все продажи мои на момент конца 2010-х годов :)))
3) "Продавать – это втюхивать, впаривать, быть навязчивым и не уважать других людей, быть наглым и хабалистым как рыночные торговцы".
Так продают те, кто продавать не умеет сов-сем. Часто ситуация: "Купи-купи-купиии!" возникает от очень большого желания и острой необходимости продать, но при полном неумении этого делать. Касаемо "некультурной наглости" — нет, это — не то свойство личности, которое нужно в себе развить, чтобы успешно продавать. Но. Нужно быть уверенным в себе, в своем продукте и в его качестве, не бояться отказа, а также уметь общаться.
Личный опыт. Когда я только открыла продажи своего курса, мне оооочень хотелось его продать как можно большему числу людей. И вот это активное окно продаж меня очень сильно вымотало. Я писала каждому, кто проявит хоть какой-то интерес. Да, продажи были, но очень многие из тех, кому я лично писала про курс, в итоге не захотели его покупать. Игнорировали сообщения, кормили "завтраками". Я уже тогда только начала изучать вопросы продаж, пыталась "дожимать" потенциально интересовавшихся до заключения сделки, но получала лишь негатив. Это и тяжело морально: так можно заработать "аллергию на продажи" и не захотеть больше продавать никому ничего вообще.
4) "Человек написал в личку, заинтересовался — уже продажа готова".
Нет. Продажа — это доведение покупателя непосредственно до заключения сделки. И само заключение сделки (купили билет, вашу услугу, внесли предоплату и т.д.) — это и есть показатель того, что вы уже продали. Если вам просто кто-то что-то пообещал, это вы еще не продали. Как говорится: "Обещать — не значит жениться".
Ладно, завершаю лонгрид. Надеюсь, было полезно и интересно. Благодарю за теплую поддержку моих статей и всегда рада адекватной обратной связи :)
