В «Завтраке у Тиффани» у героев было всего 10 долларов, чтобы сделать подарок друг другу. У меня чуть меньше, но чем не повод для авантюры – встретить утро, как героиня легендарного фильма, с мелочью за душой, но зато у витрин ювелирного магазина. Тем более, здесь у меня спецзадание - рассказать о том, как трудятся счастливчики, которые каждый день держат в своих руках поистине драгоценные товары.
И вот я в чёрном платье в пол, с колье на шее, в руке - мундштук, непременно из ночного клуба, ранним рассветным утром застыла перед витриной Тиффани, разглядывая нечто неземной красоты…
Однако магазин - не Тиффани, и я - не Одри Хепбёрн, и не из клуба, и не в элегантном платье, и в руке нет мундштука. Но дело и правда происходит утром - почти 10.00, и перед моими глазами действительно ювелирный салон. Торговый центр, где я нахожусь, только-только просыпается.
На самом деле торговые центры открываются намного раньше - со времени прихода персонала, примерно в 8-9 часов утра. Это то время, когда продавцы – ещё обычные девушки и ещё свободные от дресс-кода - выкладывают товар, натирают стёкла, смахивают пыль, поправляют модели, троллят коллег, просто чилят, общаются по телефону, смеются и шутят. Обычных посетителей так рано не пускают, но у меня здесь связи, и я спокойно наблюдаю за приготовлениями к рабочему дню.
Без пяти десять - весёлые девчонки бегут в подсобку переодеваться в униформу, и возвращаются уже лет на пять старше и с другими глазами. Впереди у них - 12 часов на ногах. Без права на телефон, кофе и просто поговорить.
«Магазин хорошо торгует тогда, когда первый клиент – мужчина», шутят продавцы и признаются, что примета эта - вернее верного. Продавать ювелирку не так уж легко: продукция красивая, но дорогая, и к каждому клиенту надо найти свой подход, чтобы помочь ему расстаться с приличной суммой денег без сожалений, но с удовольствием. Цель - сработать так, чтобы как можно больше посетителей ушло с покупками. Замечено, что если первый покупатель - сильный пол, то день складывается успешно.
Прошло минут пятнадцать. В центре еще не густо от покупателей, и у нас пока никого. Вдруг дверь главного входа резко крутанулась - наш магазин как раз напротив - и показался первый претендент. Мужчина среднего роста, один кэжуально, возраст - 30-40 лет. Осматривается, приглядывается, прицеливается. Наконец решился и двинулся в путь.
Объект приблизился к “поканевижуеккакому” магазину, застыл в раздумье… Назовём его «Он» - куда же Он направится? Прошла вечность, но вот Он все-таки сделал шаг! Ещё шаг, шаг и шаг… Неуверенно и смущённо, как бы взвешивая свои силы, Он пересекает невидимую линию между счетчиками посетителей и оказывается у нас… Всем постам – внимание!
Пять пар девичьих глаз вцепились в фигуру мужчины и пристально следят за траекторией его движений.
Витрина – мимо! Ещё одна – мимо! И снова – опять мимо. Но мы-то знаем: куда бы объект не двигался - ларчик закрылся. Теперь Он в руках юных нимф в чёрном. Кто-то из нимф уже готов делать ставки: купит-не купит? Остановился…
Каждый ювелирный магазин разделён на зоны – дешёвые и дорогие. Продукция, рассчитанная на массового покупателя, так называемая «массовка» - легковесная, с полудрагоценными вставками или без, по более демократичной стоимости - выкладывается в витринах, расположенных по периметру магазина.
А вот дорогие изделия выставляются буквально напоказ - в стеклянных куполах, стоящих обычно в центре торговой точки - для того, чтобы все покупатели обязательно прошли мимо, скользнув по экспозиции хотя бы взглядом. Чтобы если не сейчас, то на потом заронить в их умы желание вернуться - но уже не за «массовкой», а за более престижным бриллиантом.
Наш объект застыл как раз над куполом с «бриллами». Возле него уже стоит наготове наша нимфа. Мужчина ищет серёжки для своей дочери 3х лет, ей вот-вот проколят ушки, и не скрывает, что готов к щедрым инвестициям- это ведь первый в жизни девочки серьёзный подарок! Но купит ли он что-нибудь сейчас? Да и по его виду не скажешь, что у него есть возможности для подобных трат.
Обстановка накалилась – все в томительном ожидании! К пяти парам глаз прибавилась и моя.
- Помогает ли то, как одет человек, угадать, какую сумму он готов потратить на покупку? - спрошу я позже.
- Не совсем. Иногда человек выглядит так, как будто у есть деньги только на хлеб, а на самом деле он сделает нам план на полмесяца, - говорят продавцы.
Продавцы помимо навыков продаж должны владеть ещё и знаниями психологии - надо угадать: пришёл человек просто поглазеть или он и правда готов что-то купить?
Опытные ритейлеры в курсе, как найти подход к любому клиенту - с чего начать беседу, какие слова произнести, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Начинающие продавцы обязательно проходят стажировку у «старичков» - чтобы прокачать свои коммуникационные навыки. Также есть специальные обучающие программы и готовые скрипты по теме «как общаться с покупателем». Чтобы повысить профессиональный уровень продавцов, им устраивают даже тренинги по технике речи.
Но вернёмся к мужчине. Сейчас он рассматривает пуссеты - это серьги-гвоздики с закручивающимися «барашками»: вроде надёжно и безопасно - ребёнок не потеряет и не зацепит серёжку одеждой. Но будет ли удобно их надевать?
Что-то не то с этой парой, предлагают другую - думает. На подходе третья… Делаю вид, что хочу часы, пристально вглядываюсь в мелкие и крупные циферблаты, пытаясь представить их на руке. Но я вся там, где Он.
Какие – те или эти? Что за бриллианты? А, может, лучше фианиты?
- Фианиты дешевле, зато бриллианты никогда не потускнеют, – поясняет нимфа.
В ход пошла тяжёлая артиллерия, когда, говоря о товаре, продавец пробует покупателя “на зуб” - на что человек поведётся: на качество, на престиж или для него важнее бюджетность покупки.
- Что Вы желаете? - это уже мне.
Застали врасплох… Не стоит беспокоиться, это я так - разглядываю от нечего делать. Улыбаемся друг другу.
- Спрашивайте, - говорит мне ещё одна нимфа, почти с нежностью и любовью в голосе.
Спонтанно между нами затеялась игра, потому что...
- Покупателю легче решиться, если в торговом зале есть другие покупатели, - в один голос утверждают продавцы.
Ну что ж, проверим! Делаю глубокий вдох и двигаюсь к самой главной витрине - где сосредоточен чуть ли не весь бриллиантовый запас салона. По дороге, чтобы не потерять рассудок, повторяю про себя: «Я не в Тиффани, и не в чёрном в пол, и вообще, не Одри Хепбёрн…». И тем не менее - тыкаю пальцем в самый дорогой ценник. Это каратник.
- Желаете примерить? - спросила меня нимфа.
На меня смотрит вкраплённая в ободок из белого золота льдинка размером чуть больше яблочной косточки. Льдинка весело подмигивает радужными переливами. Желаю ли я примерить полквартиры на палец?!
- А давайте! - дерзнула я.
Нимфа неведомо откуда достала серебристый ключик и вставила его в середину круглого, из такого же серебристого металла, замка. Серебристый ключик сделал вокруг своей оси не то один, не то два оборота - и выдвижной ящик из белого глянцевого пластика выплыл из-под стеклянной столешницы прямо на нас, оказавшись на уровне моей талии. Хрупкая, словно из костяного фарфора, девичья рука аккуратно, но уверенно достала из недр витрины планшетку с заветным серо-бархатным квадратиком, за невидимый язычок в центре которого вцепился тот самый ободок.
Тонкие пальчики приподняли ободок - и он взлетел в воздух, за ним шлейфом взмыла вверх прозрачная леска с веером бирок из плотной атласной бумаги. Бережно - не дай Бог, уроню! - принимаю из пальцев нимфы драгоценность и нанизываю себе на безымянный палец.
- Не лезет что-то, - кольцо застряло на второй косточке между фалангами пальца, на которой чаще всего заметны признаки возможного в далёком будущем артрита.
- Налезет, - уверяет нимфа.
Над верхней губой уже появилась испарина, но я продолжаю стараться. Наконец, не в силах сдержать возглас «уф!» проталкиваю кольцо вниз по пальцу, едва не ссаднив кожу.
- Налезло...
- Ещё бы! - подтвердила нимфа.
Мужчина всё это время был занят выбором пуссет между «побольше, но дороже» и «поменьше, но значительно дешевле». В моменте, когда кольцо уже плотно уселось на моём пальце, неожиданно вздрогнул, поднял глаза, посмотрел на меня, на мои растопыренные пальцы, наконец, заметил кольцо... Наступила великая пауза, словно мы на сцене МХАТе. Даже не так - время застыло как в bullet-time. Это такой эффект в кино, когда кто-то или что-то словно повисает в воздухе, как в стоп-кадре. Внутренний таймер отсчитывал секунды : раз… два… три… четыре…
- Эти, - указывая на “побольше”, твёрдым голосом произнёс мужчина.
Одна из нимф повела клиента к кассе. Раздались «вжихи», «вжухи», «пики» - обожаемая всеми продавцами азбука Морзе. Разбуди кого из них среди ночи и заставь расшифровать эти звуки, каждый без труда ответит: вот терминал очнулся, а вот - карта коснулась электронного табло прибора, а тут - чек выполз из отверстия кассового аппарата. В-общем, наша цель достигнута: первый покупатель - мужчина, а значит, день сложится удачно. Браво! Аплодисменты нашему торговому залу, и лёгкого вам дня, девчата!
Хотя, конечно же, было бы интересней, если бы я примеряла пуссеты, а Он купил карат… Но совершают ли когда-нибудь такие покупки, или караты на виду - лишь для красоты?
- Всё зависит от проходимости магазина и от популярности торгового центра, -делятся наперебой своими наблюдениями нимфы.
- ...если ТЦ в топе, то в него и публика приходит соответствующая, у которой запросы выше среднего...
-... когда магазин продаёт такую позицию хотя бы раз в год, то это уже неплохо...
- ...а тем, кто купить такое не может, предлагаем аналог с фианитом в серебре!
А что? Разница почти не заметна, утешаю себя. Но после настоящего каратника фианит совсем «не канает». Правда, в кошельке есть около 10 долларов - как раз на стержень для моей ручки «Паркер», а то она давно лежит без дела.
Дома, расписывая вернувшуюся к жизни ручку, я подумала: возможно, и Одри Хепбёрн в «Завтраке у Тиффани» поступила бы также - купила бы что-то полезное, а не фианит а ля бриллиант. Мне кажется, она была склонна к лаконичным покупкам. Даже если это Тиффани.