Сегодня китайский рынок привлекает все больше бизнесменов из России. Многие предприниматели понимают, что это неплохой старт для дальнейшего роста и развития. Однако не у всех сразу получается наладить деловые контакты с партнерами из азиатской страны. О том, как выстроить комфортное сотрудничество с китайцами, рассказывает Олег Свистовцев — международный инвестиционный консультант экономико-технологической зоны YEDA (Yantai economic and Development Area) провинция Шаньдун г. Яньтай, директор по развитию компании Shandong zhenyang International trade company ltd. (провинция Шаньдун г. Яньтай), генеральный директор ООО «ТПК Эшелон» и ООО «Хенгвей консалтинг».
Бизнес с Китаем: в чем его привлекательность
Не секрет, что современная экономика Китая за последние 20 лет сильно выросла, ушла от кустарного производства и поставляет на рынок товары достойного качества. Торговые связи между нашими государствами продолжают укрепляться и привлекают немало новых участников. В чем плюсы сотрудничества с партнерами из Китая?
- Ценовая политика, которая позволяет получить хорошую прибыль. У китайцев есть свои секреты, как создать конкурентоспособный и недорогой продукт, который точно найдет своего покупателя.
- Уникальность товаров. Масштабы этого рынка впечатляют, поэтому здесь можно найти настоящий эксклюзив для потребителей из России.
- Широта выбора. Соседи-азиаты умеют производить буквально все, быстро реагируют на запросы клиентов. Ассортимент товаров позволяет выбрать малоосвоенную нишу и избежать конкуренции.
- Фокус на результаты. Китайские производители ценят своего покупателя и стараются обойти соперников по бизнесу. Они постоянно на связи, готовы идти навстречу даже мелким заказчикам, предоставляют комфортные условия на каждом этапе сделки.
Особенности сотрудничества с китайскими фирмами
Многие люди, связанные с предпринимательством, высказывают мнение о том, что делать бизнес с Китаем достаточно сложно. Они говорят о том, что китайцы — тяжелые партнеры, у них какой-то свой взгляд на ведение дел, что существует особый китайский бизнес-менталитет. Это не совсем так: ничего страшного и трудного в этом сотрудничестве нет. Просто существуют правила, следуя которым, можно «подстелить соломку» заранее. Вот что обязательно нужно иметь в виду:
Факт 1. Китайцев много, и это не шутка
Степень конкуренции в стране запредельна. Отсюда следует логический вывод: все хитрости и уловки уже давно известны и опробованы на своих же согражданах. То есть никто специально не станет кошмарить русского бизнесмена, он для них абсолютно такой же, как и местный. И если есть возможность сделать нечто, что позволит заработать лишний юань, но при этом ущемить ваши интересы, то это нормально. И китайский контрагент без малейшего сомнения воспользуется таким шансом в любом случае — как с россиянином, так и соотечественником.
Факт 2. Китайцы быстро учатся
Если вы предлагаете то, чего у них нет, они постараются как можно быстрее этим овладеть. И не важно, что это: модель бизнес-стратегии или другой продукт. Разберутся в деталях, поймут принцип — и сразу откажутся с вами дальше работать. Это может случиться даже в середине срока контракта и является следствием вышеизложенного пункта: ничего личного — просто бизнес.
Факт 3. Нестабильность в поставках
Предположим, вы покупаете высокотехнологичные товары в Китае. Так вот, если вам в первый раз привезли действительно качественный продукт, то вовсе не факт, что вторая поставка будет такой же безупречной. А на ваши претензии ответят примерно так: «Ой, случайно перепутали. Отправьте назад, мы вам заменим». Но возвращать товар придется уже за свой счет, что, естественно, приводит к потерям прибыли. Поэтому даже такие монстры бизнеса, как BMW и Mercedes, производящие ряд своих запчастей для Европы в Китае, держат штат инженеров, которые на месте проверяют каждую партию перед отгрузкой.
Можно привести в пример реальный случай. Был заказан промышленный насос от проверенного китайского производителя, с хорошего завода. Позже выяснилось, что оборудование не новое, а восстановленное. На закономерный вопрос со стороны заказчика, как такое могло случиться, директор предприятия даже не стал отпираться. Он сказал, что все верно, но насос рабочий и прослужит столько же, сколько и новый.
Началась длительная борьба за то, чтобы товар заменили. Так у заказчика возникла необходимость лично контролировать каждую отгрузку, отправляя своих специалистов из России в Китай.
Факт 4. Рациональность в бизнесе, доходящая порой до цинизма
Расчетливость является следствием первого пункта, и об этом нужно помнить всегда. Данная стратегия позволит избежать многих проблем в будущем. Следует внимательно читать и тщательно готовить контракты. Пропустив нечто важное, где-то недосмотрев, вы рискуете попасть на большие деньги или недополучить значительную часть прибыли.
Классический пример — «Сила Сибири» Газпрома. Да, в контракте было прописано правило «Бери или плати». Однако в начале 2020 года, в период пандемии, Китай вдруг резко сократил закупки. Он воспользовался пунктом соглашения, где цена привязана к нефтяным котировкам с некоторым временным лагом. А на тот момент цена нефти проседала.
Китай прекрасно осознавал, что российский трубопроводный газ в первом полугодии брать не очень выгодно. Самым дешевым он обещал стать во второй половине года — цены на нефть в марте-апреле упали до $10–20 за баррель. Спустя несколько месяцев это должно было отразиться на стоимости газа.
И, конечно же, Китай минимизировал закупки в начале периода и с удовольствием брал гораздо большие объемы по дешевым ценам в третьем и четвертом квартале.
Резюмируя все вышеизложенное, можно сказать следующее: Китай очень интересный и перспективный партнер. Но при этом желательно, чтобы вы смотрели на модель построения бизнеса глазами китайца, а не выпускника МВА. И будет вам счастье.