Внедрение агентской сети – простой процесс, если придерживаться инструкции. Не стоит пропускать этапы или «перепрыгивать» через них, иначе это потеря сил, времени и фокуса внимания.
Всего при построении агентских сетей выделяют 4 этапа:
ЭТАП 1. ОРГАНИЗАЦИЯ.
Первое, что с чего следует начать, это с создания портрета агентов. Агенты – это посредники между Вами и Вашим клиентом. Соответственно, у Вас должна быть одна и та же целевая аудитория, но при этом агент не должен быть Вашим конкурентом.
При составлении портрета Агента ответьте на 2 вопроса:
- Чем пользуются ваши клиенты до того, как у них возникнет потребность в вашей продукции?
- В каких местах/ситуациях потребность в Вашем продукте у Вашего клиента максимальная?
Дайте развернутый ответ, и Вы поймете, где искать агентов.
Например, агентами студии красоты могут быть магазины обуви, магазины одежды, студии фотографии, микро-блогеры. Агенты автомастерской – мойки и автодилеры. Агенты туристической компании – магазины товаров для отдыха, авиакассы.
Далее создайте предложение для агентов. Выгодное. Агенты, а также их клиенты, должны чувствовать свою ценность. Промо-продукт должен превышать стоимость среднего чека агента, но Вам по себестоимости он ничего не стоит.
Например, промо-продукт студии красоты – сертификат на маникюр или педикюр. Промо-продукт автомастерской – диагностика и замена масла. Промо-продукт туристической компании – экскурсии по Золотому кольцу (по 4 места на каждом рейсе).
ЭТАП 2. АКТИВАЦИЯ.
Создайте базу потенциальных агентов. Можно воспользоваться открытыми источниками (поисковики и 2ГИС) и закрытыми (купить готовые базы). Чем больше компаний найдете, тем лучше.
После сформирования базы необходимо установить первичный контакт с агентами через рассылку предложений по e-mail, социальные сети или мессенджеры. Чем интереснее Ваше предложение, тем больше агентов у Вас будет.
Как только агенты согласятся на сотрудничество с Вами, необходимо заключить с ними договор и зафиксировать акт передачи подарков с общей стоимостью. Таким образом, Вы посвящаете агентов в работу, т.е. активируете агентскую сеть. Документы придают значимость сотрудничеству и накладывают ответственность.
На этом этапе работа только начинается. Мало подключить агентов, их надо протестировать. Вы должны понять, насколько качественных агентов нашли. Обратите внимание на 2 параметра:
- идет высокая конверсия в продажу;
- приходят благодарные лида (спокойно идут по коридору продаж и оставляют отзыв).
Советуем прописать в договоре тестовый период. Если за это время агент не будет соответствовать данным параметрам, значит его отсеиваем.
ЭТАП 3. УПРАВЛЕНИЕ.
Агенты продают свои товары /услуги и дарят Ваши промо-продукты – Вы получаете «теплых» клиентов. Важно считать количество пришедших лидов, чтобы увидеть, какой агент как работает.
С пришедшими лидами необходимо выстроить правильный диалог, чтобы завести их в продажу. От этого зависят показатели конверсии.
Управлять нужно не только потенциальными клиентами, но и агентами. Управлять – значит на постоянной основе совершать одни и те же процессы. Как правильно управлять агентской сеткой:
- соберите всех агентов в единый чат;
- мотивируйте управляющих, которые руководят распространителями;
- собирайте отзывы от клиентов, чтобы повысить доверие к своей компании;
- делайте отчеты о поведении клиентов;
- обязательно давайте обратную связь своим агентам по приведенным лидам.
Если Вы этого не сделаете, все Ваши труды по созданию и активации агентской сети пойдут насмарку.
Чтобы понять насколько эффективно Вы управляете агентской сетью, не забывайте ее анализировать. Вы поймете, насколько качественные лиды приходят в компанию, сколько на этом зарабатываете и как можете улучшить процесс.
ЭТАП 4. РАЗВИТИЕ.
Каталог промо-продуктов должен обновляться в зависимости от развития Вашей компании. Не получится разработать один классный промо-продукт и годами на нем получать клиентов.
Идеальным решением станет разработка каталога промо-продуктов, которые:
- увеличивают средний чек агентов;
- улучшают бизнес-процессы компании.
Агентскую сеть следует развивать инструментами PR и GR – работать как с компаниями, так и государственными органами.
✔️ Рассмотрим, как какие результаты дает агентская сеть на конкретном примере с цифрами.
- Компания – косметический бренд.
- Цель компании – выйти на региональные рынки РФ.
- Инструмент масштабирования – агентская сеть.
Компания открыла небольшие кабинеты в разных регионах, куда поставила специальное оборудование для проверки состояния кожи. Промо-продукт – сертификат на сумму 5000 руб., дающий возможность на профессиональном уровне проверить свою кожу.
Агентами были выбраны розничные магазины для женщин (одежда, нижнее белье, обувь, аксессуары), салоны красоты и парикмахерские, рестораны, кофейни.
Условие компании – дарить сертификат покупательницам, которые совершили покупку у агентов на сумму от 2000 руб. Услуга дорогая, сертификат оформлен красиво и агенты начали активно приводить лиды.
РЕЗУЛЬТАТЫ в цифрах:
- За год бренд подключил более 600 агентов.
- В день агентская сеть приводила 60 лидов.
- Из них 10% совершали покупку.
- Даже на такой конверсии бренд увеличил выручку на 74%.
- Средний чек составил 3.500-4.000 рублей.
- Оборот от агентов составил 3-3,5 млн рублей выручки без учета повторных продаж.
Выбирайте стратегию: тратьте свои ресурсы с умом.
Только стратегия даст Вам впечатляющие результаты.