О каждом из них я ниже расскажу подробнее, но сначала перечислим их.
Принципы успеха
1. Люди ведут бизнес с теми, кого знают, кому симпатизируют и кому доверяют
2. Клиенты не находятся, а создаются
3. Лучшая продажа коучинга — это коучинг
4. Сначала я даю, а потом получаю
5. Клиенты создаются в разговорах, один человек за раз
6. Коуч не гарантирует результат
7. Будь рабочим коучем
Обратные принципы (”злые двойники”)
1. Коуч должен обязательно казаться успешным
2. Клиентов нужно отыскать или заманить
3. Лучший способ продать — это умелая манипуляция
4. Сначала мне заплатят, а потом я дам
5. Для поиска клиентов нужна реклама
6. Коуч отвечает за результат
7. Нужно стремиться зарабатывать как можно больше как можно раньше
Теперь подробнее.
1. Люди ведут бизнес с теми, кого знают, кому симпатизируют и кому доверяют / Коуч должен обязательно казаться успешным
Будь простым и настоящим, делись пользой и твои люди тебя найдут.
Подумайте, с кем вам было бы комфортнее работать — с тем, кто вам нравится, кому вы доверяете и с кем вам комфортно или с мистером Успешный Успех?
Коучинг — это очень личное пространство, в котором человек раскрывает свои мечты, страхи и надежды и признается в том, что, возможно, больше никому в жизни не скажет.
Для этого коучу важно быть настоящим, живым. И чем более настоящими мы позволяем себе быть, тем больше наши люди, с которыми нам будет приятно работать, тянутся к нам.
Я понимаю, что поначалу сложно отбросить в сторону это желание впечатлить людей своей персоной и понять, что люди покупают коучинг, когда они чувствуют себя значимыми, а не когда впечатляются коучем. Но чем больше мы расслабляемся и становимся собой, тем легче будет расслабиться клиенту и тем лучше будут результаты.
У меня был опыт, когда на первой сессии с клиентом я подготовил много вопросов, чтобы показать какой я профессионал. Вопросов было даже больше, чем времени. В итоге я чувствовал себя натянуто, она чувствовала мою натянутость и тоже не могла полностью расслабиться и результат был посредственный.
В следующий раз я отпустил желание ее впечатлить, позволил процессу нас вести, клиент расслабилась и результат от всех последующих сессий был намного лучше.
2. Клиенты не находятся, а создаются / Клиентов нужно отыскать или заманить
Коучи часто начинают с мышления продавца дешевых акций из фильма “Волк с Уолл-Стрит”. Есть товар, нужно найти кому его поскорее продать и начинается поиск клиентов.
Для этого коуч создает сайт, нанимает СММщиков вести соцсети, может даже запускает подкаст и рекламу. Все для того, чтобы люди сами пришли к нему на консультации.
Но какая конечная цель всех этих действий? Что будет перед тем, как человек решит вкладываться ему в работу с коучем или нет?
Разговор. Они созвонятся и поговорят, чтобы понять что человек хочет изменить, есть ли между ними контакт, может ли коуч ему помочь.
И если конечная цель — это разговор, почему бы не перескочить через все эти предварительные стадии, которые отнимают много времени и денег и не начать общаться с людьми и помогать им?
Для начинающего коуча эта мысль может вызвать дискомфорт.
Общаться с людьми? Писать живым, реальным людям? А что, если они скажут нет? А что они подумают? А что сказать? Кому написать?
Конечно, гораздо проще писать посты в соцсетях, рассказывая про преимущества коучинга и как он меняет жизни и ждать, ждать!, что люди сами потянутся.
Это не работает. Нужно быть проактивным и не ждать, а действовать.
Самая частая мысль-препятствие на этом этапе это: “Я не знаю кому написать.” Об этом мы поговорим в отдельном посте.
Могу вас заверить, что вы уже знаете достаточно людей, чтобы начать помогать им как профессиональный коуч без всяких вложений в сайт или рекламу. Нужно только научиться начинать разговоры, а не ждать.
3. Лучшая продажа коучинга — это коучинг / Лучший способ продать — это умелая манипуляция
Многие коучи, включая меня, начинали с мысли, что есть какой-то ловкий способ продать коучинг, какие-то специальные фразы, триггеры или ходы, чтобы убедить человека купить.
И вокруг море экспертов, которые научат “подсвечивать проблему, “надавливать на боль” и “создавать чувство неотложности”.
Но проблема в том, что даже если человек купит наши услуги (что совсем не гарантировано, потому что люди прекрасно чувствуют манипуляцию и стремление им что-то навялить), даже если манипуляция сработает, мы чувствуем себя паршиво.
Мы пришли в эту профессию помогать людям достигать в жизни большего, реализовывать их мечты и преодолевать внутренние ограничения.
А теперь мы задаем вопросы вроде “А что будет с тобой через 6 месяцев, если эту проблему не решить?” и с затаением ждем, что человек почувствует боль и согласится у нас купить.
Это губительно для нашей души. Не нужно манипулировать.
Нужно искренне стараться помочь каждому человеку, с кем мы вступаем в разговор прямо сейчас, чтобы он или она поняли что именно они покупают. Чтобы человек почувствовал, что после разговора с нами его жизнь становится лучше, что есть перемены.
Что продукт, который раньше был для него лишь идеей (“3 месяца работы за Х рублей”) уже работает.
Коучинг гораздо ближе к демонстрации эффективности пылесоса из Америки 50-х, чем к продаже дешевых акций.
Пригласите человека на разговор и продемонстрируйте эффективность работы с вами, помогая ему решить существующую проблему.
4. Сначала я даю, а потом получаю / Сначала мне заплатят, а потом я дам
Этот принцип идет вместе с предыдущим. Мы приглашаем человека на разговор и стараемся ему помочь. Не для того, чтобы в конце ловко вставить предложение о работе, а потому что это будет ему полезным. Потому что мы хотим, чтобы его жизнь стала лучше.
У кого бы вы вероятнее купили — у человека, который искренне вам помог или у человека, который удерживал самое ценное пока вы у него не купите?
И это не о том, чтобы раздавать коуч-сессии бесплатно в надежде, что люди сами спросят как они могут нам заплатить. Если нам кажется, что работа будет полезной человеку, то в конце разговора мы можем прямо об этом сказать. Как доктор, который обследует пациента, а затем говорит ему будет ли ему полезно продолжить работу.
Но здесь совсем другое отношение внутри.
Нет привязанности к результату.
Нет нетерпения поскорее заполучить этого человека как клиента в работу.
Доктор — настоящий, хороший доктор — не гоняется за пациентами. Он помогает людям как профессионал, а затем дает рекомендации и позволяет им принять решение. Он не привязан к их решению, потому что он доктор и перемены нужны не ему, а пациенту.
И люди чувствуют это и хотят с ним работать.
5. Клиенты создаются в разговорах, один человек за раз / Для поиска клиентов нужна реклама
Мы уже коснулись этой идеи во втором принципе, где говорили, что не нужно ждать пока люди придут к нам и можно начать уже сейчас общаться и стараться им помочь.
Когда коуч только начинает практику, у него нет клиентов. И это естественно, что ему хочется иметь как можно больше клиентов как можно раньше.
Чтобы доказать себе, что он хороший коуч.
Чтобы доказать семье и друзьям, которые скептически относятся к его новой профессии, что она работает.
Чтобы поскорее заработать денег наконец, особенно, если деньги ему очень нужны.
И поэтому коуч начинает мыслить во множественном числе.
Как мне найти клиентов?
Но множественное число не работает в коучинге, в продаже услуги, где работа завязана на химии между коучем и клиентом и доверительных отношениях между ними.
Множественное число хорошо работает в других продажах, например, в продаже печенья.
“Как нам продать на 15% больше единиц в этом квартале, вложившись в рекламу и развитие отношений с сетями?”
Когда мы мыслим во множественном числе, мы упускаем из виду индивидуальность. Индивидуальность человека, с которым ведем переписку или разговор.
Он заслуживает нашего безраздельного внимания.
Он заплатит нам за наше безраздельное внимание.
Вы бы стали платить специалисту, который в разговоре с вами думаем о ком-то еще? Думаем о том где бы ему еще найти клиентов?
Поэтому нужно уметь отсекать мысли о других людях, уметь отсекать в себе нужду денег, чтобы полностью сосредоточиться на человеке, с которым мы беседуем или проводим сессию.
Потому что его результат тогда будет лучше. И он вероятнее купит наши услуги.
6. Коуч не гарантирует результат / Коуч отвечает за результат
Поначалу это может быть трудно понять.
“Как это, коуч не гарантирует результата? А в чем тогда ценность работы с ним?”
Или “Вот оно, я так и знала, это инфо-цыганство, где продают воздух”
Но основные результаты, основная работа случается не во время сессий, а между ними, когда клиент либо сделает то, что собирается, либо нет.
Коучинг — это контейнер, который повышает шансы достичь желаемых результатов. Если клиент будет делать необходимые действия.
И коуч не может и не должен его толкать. Коучинг строится на отношении, что клиент — это способный человек, который обладает свободой выбора. Если он выбирает не делать то, что говорит из сессии к сессии, то коуч может (и должен) обратить его внимание на это.
Но коуч не должен брать его за руку и вести вперед, потому что это невозможно.
Мой первый клиент Жанна была для меня настоящим испытанием, потому что я был в роли, где считал, что моя ответственность — это создать перемены в ее жизни.
Я очень стрессовал во время и между сессиями и переживал, что перемены идут медленнее, чем мне бы хотелось.
Она чувствовала мой стресс и тоже волновалась.
Я видел в ней не самостоятельную женщину, а человека, нуждающегося в спасении. И я был спасителем.
Это неправильно и не эффективно.
Теперь я знаю, что каждый из нас — я и клиент — приносим 100% в работу. Я отвечаю за свои 100% и вкладываюсь на-полную: я подготовлен и сосредоточен во время сессий, думаю о клиенте между ними и делаю все, чтобы ей помочь.
Но и клиент отвечает за свои 100% и если он не готов сейчас к переменам, которых хотел в начале, то как бы я его не толкал, это не будет полезно.
Поэтому чем раньше вы поймете, что вы не спаситель, а катализатор перемен, тем легче будет идти работа.
7. Будь рабочим коучем / Нужно стремиться зарабатывать как можно больше как можно раньше
Когда мы только начинаем, то внутри сидят страхи и сомнения (”Получится ли у меня? Сколько потребуется времени, чтобы построить успешную практику? Не сделал ли я ошибку?”)
Поэтому мы стараемся установить максимально высокую цену за наши услуги, чтобы доказать себе и другим, что коучинг работает и что мы успешны.
Но нашей единственной целью поначалу должно быть проводить сессии и набираться опыта. Быть рабочим коучем, а не успешным коучем.
Когда выпускник ВУЗа начинает работу в архитектурном бюро, он не сразу становится архитектором. Сначала идет бесплатная стажировка, потом оплачивамая стажировка, потом работа помощником архитектора и только затем, набравшись опыта, он вступает в профессию.
Рабочий коуч — это тот, кто проводит сессии сколько бы ему за них не платили. Это тот, кто остается в игре, кто продолжает развиваться и расти.
Мой первый клиент платила мне 10$ за час. Мой второй клиент 20$. Третий уже 50$. Но между вторым и третим клиентом было поле неиспользованных возможностей, когда я сомневался стоят ли мои услуги столько и где люди чувствовали мои сомнения и уходили “подумать об этом”.
Если бы я знал об этом принципе, то остался бы на 10$ пока моя практика не была бы полной и только тогда поднимал бы цену.
Поднимать цены гораздо проще, когда вы уже работаете с людьми, чем когда вы сомневаетесь стоит ли работа с вами таких денег.
Выберите цифру, где если он согласит вам будет комфортно работать с человеком, а если откажется вы не будете кусать локти.
Всегда стремитесь дать в разы больше, чем ваша цена.
Не стоит спешить, когда вы только начинаете. Деньги придут с опытом, особенно, если оставаться на пути мастерства.
Если хотите узнать больше о построении успешной практики, подписывайтесь на канал и ставьте сердечко. Впереди еще много интересного.