Когда читаешь статьи экспертов и аналитиков по теме, как продавать недвижимость в кризис, единственное, что хочется сделать – остановить все операции. И да, квартиры растут в цене уже не так быстро, да и спрос падает, но заработать можно всегда. Например, тот же московский рынок недвижимости, где спрос остается на довольно высоком уровне, а в среднем квартиры растут примерно на 5-10%.
Чтобы заработать на недвижимости, нужно дешево купить и дорого продать.
Выбирать только выгодные варианты
Во время кризиса падает спрос. Люди не спешат вкладывать деньги, а стараются сэкономить или отложить сделку на лучшие времена. И тут важно научиться правильно работать с клиентами, ведь основная масса будет говорить – я подумаю и приму решение.
Положительное решение клиент может принимать очень долго, а в итоге откажется от сделки. Важно не просто найти покупателя, но и чем-то привлечь его, зацепить преимуществами или использовать психологические приемы.
В настоящее время мы наблюдаем три типа покупателей на рынке недвижимости:
1. Всегда ждут скидку – эти покупатели активизируются во время кризиса и буквально выпрашивают скидку за любые проблемные моменты.
2. Неопределившиеся – вроде и деньги есть, а хочется еще посмотреть, возможно, подождать или отложить сделку.
3. Решающие жилищную проблему – это самый редкий тип покупателя, которому нужно в любом случае решать проблему и покупать недвижимость.
Нам же важно определить, что за тип покупателя интересуется недвижимостью.
Если это второй и третий вариант, то нужно использовать все силы и возможности для завершения сделки, если вы продавец. И вести жесткий торг, если вы покупатель.
Выяснить потребности и помнить об отложенных продажах
В кризис важно понимать основные «боли» клиентов, а именно их потребности. Сегодня мы живем во время не потребителей, которые быстро принимают решение, а клиентов-выбирателей. Каждому второму нужно хорошенько подумать, взвесить все за и против, рассмотреть альтернативные предложения и только после этого – сделать выбор. Причем на процесс обдумывания уходит от 3 до 6 месяцев.
У клиента «выбирателя» есть свои проблемы, которые он пытается решить. Например, выбрать лучшую квартиру по оптимальной цене. Он будет сравнивать несколько лотов, соглашаться на встречу и думать очень долго. Ваша задача провести показ недвижимости так, чтобы у клиента не оставалось сомнений.
Как это сделать? Можно использовать психологические приемы, входить в доверие человека, убеждать его принять решение сейчас, иначе завтра придет условный второй покупатель и недвижимость будет продана.
Вывод: Сейчас не просто купить и не просто продать. Заработать на недвижимости можно, но готовитесь к длительной продаже и частым показам. Дополнительно овладейте навыками ясновидения и гипноза (это щутка).
Думайте больше о стратегии покупке и продажи, о создании эффективной презентации и других маркетинговых инструментах.
