Как и обещал в предыдущей статье, в этой предлагаю обсудить актуальные вопросы кредитования юридических лиц (ЮЛ, юриков) и ИП, возникающие у более «продвинутых юзеров», тех, кто уже имеет опыт общения с кредитными аналитиками/менеджерами банка.
Сразу хочу напомнить о том, что все кредитные процессы в банках жёстко регламентированы, и отступать от них сотрудники не могут. Это с одной стороны. А, с другой, - к одним и тем же требованиям можно подойти по-разному.
В моей практике регионального руководителя банка нередко были случаи, когда кредитный аналитик (или менеджер) говорит о том, что кредитование Клиента-юрика невозможно и приводит различные аргументы: ухудшение параметров бизнеса, заявка не подходит по критериям, цели кредитования (или деятельность) подпадают под стоп-факторы, в бизнесе усматриваются критичные риски и т.п. А я знаю эту компанию/ИП много лет – стабильно работает, хорошая репутация, порядочные бизнесмены, успешно пережившие не один экономический кризис. И чувствую, что к заявке подошли формально, без должного анализа всех аспектов. Настаиваю на том, чтобы ещё раз всё проанализировали, взвесили все «за» и «против» и, по возможности, изыскали варианты кредитования. Не прокредитует наш банк, Клиент уйдёт в другой (к конкуренту) вместе со своими деньгами и негативными отзывами о нас. Как правило, в 90% таких случаев, при более вдумчивой проработке кредитной заявки, правильном подборе формы (продукта) кредитования и грамотном структурировании сделки такие кредиты, впоследствии, были успешно выданы и своевременно погашались. И это приносило пользу как самому заёмщику (развитие бизнеса), так и банку в виде роста кредитного портфеля и получения дохода/прибыли.
Как когда-то, в конце 90-х, один замечательный управляющий региональным отделением Сбербанка (считаю его своим учителем в банковском деле) говорил: «Мы наносим своему банку ущерб не только тогда, когда выдаём невозвратные (проблемные) кредиты, но и тогда, когда не выдаём качественные 100% возвратные». Очень мудрая, на мой взгляд, мысль.
Ну а теперь, непосредственно, о кредитном процессе – как достичь результата, т.е. успешного получения и своевременного возврата кредита?
Несколько основных правил, соблюдение которых поможет в этом.
1. Надо чётко разделять и понимать, что все кредиты юрикам делятся на два основных вида: инвестиционные и на пополнение оборотных средств.
У них всё разное: экономическая суть, цели кредитования, влияние на показатели баланса, результаты использования, источники погашения, сроки и т.д. Если всё смешать в одну кучу, то последствия такой «каши» точно будут негативными.
2. Потенциальный заёмщик, приходя в банк, должен иметь конкретный бизнес-план (технико-экономическое обоснование/ТЭО) своего кредитного проекта. Причём, независимо от того, инвестиционный это кредит или на пополнение «оборотки».
Рассмотрим схематично каждый из них отдельно.
С пополнением оборотки проще:
- получили дополнительные средства;
- закупили больше продукции (сырья, материалов);
- произвели или перепродали с наценкой дополнительный объём товаров (услуг);
- получили больше выручки и прибыли;
- выплатили банку проценты и погасили кредит;
- себе оставили часть дополнительной прибыли.
Как правило, это краткосрочные кредиты/кредитные линии до 1 года.
На первый взгляд, всё просто и понятно. Но, на самом деле, не всё так легко.
Приходя в банк за таким кредитом необходимо понимать ответы на следующие основные вопросы.
1) А способен ли рынок (ваш сегмент, район/регион, отрасль) «перелопатить» дополнительный объём товаров/услуг? Есть ли спрос на эту продукцию? Не упадёт ли цена и ваша маржа (наценка) от такой инъекции, и не уйдёте ли вы с вашим новым товаром в убыток или долгие сроки реализации, вплоть до просрочки по скоропортящимся группам?
2) А как отреагируют ваши конкуренты на это? Не начнут ли демпинговать по цене, чтобы «скинуть» вас в убытки?
3) А где и по какой цене вы будете приобретать доп партии продукции (сырья, материалов)? Не поднимут ли поставщики существенно цены, почувствовав резкий рост спроса, что, также, может привести к убыткам?
4) А есть ли у вас дополнительные мощности для переработки (перевалки) увеличенного объёма: склады, производственные или торговые помещения, транспорт, грузчики, рабочие и т.п.?
5) А есть ли сезонность в вашем бизнесе? Не получится ли так, что, купив (произведя) доп партии товаров, вы не попадёте в пик сезонного спроса, и они у вас зависнут на целый год? (А проценты и кредит приходится возвращать, как правило, ежемесячно)
6) А как повлияет возможное изменение курсов валют на ценообразование закупаемых вами товаров (сырья, материалов)? Или, что сейчас особенно актуально, международные санкции?
7) Вплоть до вопроса – а не «слетите» ли вы с упрощённой формы налогообложения за счёт увеличения объёмов выручки или количества персонала?
И т.д. и т.п.
Как видите, простой, на первый взгляд, кредит на пополнение оборотных средств вызывает массу вопросов. Без ответов на них, без чёткого понимания перспектив развития бизнеса, с учётом дополнительных кредитных денег, идти в банк бессмысленно. Все эти (и, ещё, многие другие) вопросы возникнут у кредитных аналитиков банка и тех руководителей, которые по матрице будут принимать решения о вашем кредитовании.
С инвестиционными кредитами всё, ещё, сложнее!
К предыдущим добавляется масса вопросов (рисков) непосредственно инвестиционного проекта. Накидаю некоторые из них (далеко, не полный перечень).
1) Суть инвестиционного проекта – какое оборудование/недвижимость/транспорт покупаем, в каком количестве и для чего это надо?
2) Какую новую (или дополнительные объёмы старой) продукцию (товары, услуги) будем производить и продавать за счёт инвестиций банка? Кому и как будем реализовывать (схема дистрибуции)?
3) Какие дополнительные расходы повлечёт проект, кроме приобретения основных средств:
- строительные и/или пуско-наладочные работы;
- обустройство коммуникаций (электроэнергия, газ, водоснабжение и канализация);
- расходы на обслуживание вновь введённых в эксплуатацию основных средств предприятия;
- их налогообложение и амортизация (как лягут затраты на денежные потоки);
- дополнительный персонал (затраты) и т.п.
4) Какие согласовательные и разрешительные документы и в каких инстанциях нужно будет получать? Реально ли их получение и в какие сроки?
5) Какие затраты потребуются для выведения на рынок новых объёмов продукции: маркетинг и реклама, новые торговые площади или агентская сеть, выход на маркетплейсы?
6) Каковы коэффициенты чувствительности (критическое изменение параметров) инвестиционного проекта по основным статьям затрат и доходов?
7) Какова доля (часть) собственных (не заёмных) средств Клиента (ЮЛ и ИП) для участия в данном проекте? Из каких источников будет заведена в проект эта доля? (Как правило, требование банков – доля собственных средств не менее 20% от общей стоимости)
8) Есть ли вариант «Б» на случай реализации критических рисков и срыва параметров проекта? Что будем делать, если он «не пошёл»?
3. Необходимо понимание обеспечения получаемого кредита – залоги, поручительства. Если по кредитам на оборотку сейчас, зачастую, нет требований банков по твёрдому обеспечению (залогу) при небольших суммах и сроках, то, при инвестиционных, будет обязательное условие – залог приобретаемых за счёт кредита основных средств. А также, скорее всего, потребуется дополнительное обеспечение недвижимостью, оборудованием, транспортом или товарами в обороте. Однозначно, необходимо будет поручительство собственника бизнеса, а, возможно, и его компаньонов и/или близких родственников (супруги(а)) и/или связанных компаний (если есть группа компаний).
Зачастую, у Клиентов возникают вопросы о необходимости дополнительного обеспечения банку в виде тех или иных поручительств. Очень часто инициатор кредитования (например, один из собственников бизнеса) не может согласовать со своим партнёром(ами) (компаньоном) оформление личного поручительства по кредиту компании – типа, а зачем это надо?
Ответ прост.
Любой кредит – это риск! Банк рискует своими деньгами (вернее, деньгами своих клиентов/вкладчиков), выдавая кредит. Так почему он должен рисковать один? Если бизнес-план (ТЭО) проекта хорошо просчитан, все риски учтены и минимизированы, собственник(и) бизнеса уверен в его успешной реализации, то давайте «подписывайтесь» под этим риском, вместе с банком, в виде поручительств и участия собственными средствами в проекте. А как иначе? Вместе хотим дополнительную прибыль заработать, так давайте вместе и будем нести ответственность. Тем более, что львиную долю денег (а, иногда, и всю сумму) даёт банк.
4. В последнее время, Правительством РФ принято множество (несколько десятков) программ поддержки инвестиционной активности бизнеса, в частности, через субсидирование банковских процентных ставок. Эти, по сути, льготные кредиты реализуются по линии многих министерств и ведомств: МинПромТорг, МинЭк, МинСельхоз и др. На мой взгляд, большинству из предполагаемых к реализации инвестиционных проектов можно подобрать ту или иную программу. И тогда ставка кредитования для заёмщика будет существенно ниже рыночной (реальные льготные ставки колеблются от 1 до 13,5 % годовых, в зависимости от программы). Задача самого инициатора проекта, совместно с менеджерами/аналитиками банка, правильно оформить (структурировать) кредитную сделку таким образом, чтобы она подошла под одну из программ льготного кредитования. Это хорошая возможность удешевления стоимости кредитных денег. Но, надо понимать, что все эти программы имеют массу дополнительных условий и требований (по видам деятельности, целям/объектам кредитования, суммам и срокам и др.) отступление от которых (нарушение) чревато серьёзными финансовыми проблемами, вплоть до требований возврата в бюджет уплаченных субсидий за весь период кредитования и досрочного погашения кредита!
Ну вот, пожалуй, и все основные моменты, о которых хотел рассказать в этой статье.
Большой, на первый взгляд, объём требований банков и вопросов, на которые необходимо заёмщику знать ответы при обращении за кредитом, на самом деле, написаны «кровью и пОтом» всего предыдущего (в т.ч., негативного) опыта реализации кредитных сделок в банковской системе не только России, но и в мировой практике. В конце 90-х, начале 2000-х годов мы (банковская система и Клиенты) на себе испытали много проблем и «набили шишек» по причинам недостаточной проработки всех параметров и рисков кредитных заявок, особенно, инвестиционных.
Хочу привести, лишь, несколько ярких примеров, когда недоработки бизнес-планирования ставили под угрозу реализацию достаточно крупных (по меркам региона) инвестиций.
Например, при строительстве большого торгово-развлекательного центра (ТРЦ) не взяли в расчёт необходимость строительства газораспределительной подстанции и подземного газопровода для газоснабжения обогревательного оборудования (понадеялись на то, что достаточно будет имеющегося воздушного газопровода). В итоге, проектирование, согласование и строительство газовой инфраструктуры затянуло сроки запуска в эксплуатацию уже построенного ТРЦ почти на год и значительно увеличило затраты.
А ведь все мы все понимаем, что вложения в инвестиционные проекты, в частности, банковские кредиты, должны как можно быстрее начать работать и окупаться. Иначе, это дополнительные убытки для заёмщика и проблемы для банка.
Или, в другом случае, построили целый завод по добыче и розливу минеральной воды, не учитывая того, что лицензия на это была временной и закончилась в период инвестиционной фазы проекта. А получение новой лицензии для производства, более длительной, заняло много времени (несколько месяцев) и поставило под угрозу, в принципе, инвестиционные вложения банка и собственника.
Ещё один пример – построили частный спиртзавод и, рядом с ним, ликёро-водочный под местной маркой. Получили все лицензии и разрешения. Начали успешно реализовывать продукцию (совершенно, легально). Дело пошло. И, вдруг, неожиданно, в 2005 году были приняты поправки в федеральный закон «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта …», которые, по сути, ввели монополию государства (в лице «Росспиртпрома») на крепкий алкоголь. И наш проект, как говорится, «накрылся медным тазом». Заводы пришлось закрывать, а оборудование распродавать по частям.
Вот для таких ситуаций и нужен план «Б», без которого трудно будет быстро сориентироваться и начать действовать эффективно без проволочек при существенном изменении параметров и условий проекта.
У меня «в заначке» ещё немало различных случаев и ситуаций, которые пришлось преодолевать в период реализации инвестиционных проектов с участием банковских кредитов. Кому интересно, можем обсудить в личке (адрес почты ниже).
Спасибо за внимание!
С уважением, Олег Мокраусов.