Вообще данный блог я затеял с целью делиться наработками и идеями в организации медицинского бизнеса и IT-поддержкой этого бизнеса, но на днях повторил своё старое упражнение по оценке рынка которое делал где-то в 2019 году, поэтому начну не с IT, а с маркетинга. Занимаясь развитием собственного ЛПУ, я время от времени сталкиваюсь с маркетологами, как правило организациями или частными лицами, предлагающими свои услуги по продвижению, рекламе и вот этому вот всему. Обычно они предлагают провести разбор сайта моей клиники и дать свои рекомендации или разработать план продвижения. Прогнав сайт через какой-нибудь стандартный инструмент для SEO-анализа, маркетологи предлагают засучив рукава запускать лидогенерацию, сквозную аналитику, SMM и прочую возню. Но пока что я не встретил ни одного маркетолога, который бы как положено маркетологу сказал: "А давай-ка, Костя, прежде чем вообще что-либо затевать, посмотрим, а есть ли рынок, которому всё это может быть надо".
В этой статье я опишу свою методичку по оценке рынка частной медицины без СМС и регистрации. Данное упражнение не требует каких-либо специальных навыков кроме умения переписывать цифры из браузера в эксельную таблицу. Рекомендую его всем, кто планирует заняться организацией клиники или стоматологии, либо тем, кто уже успел этим заняться, и хочет получить большее понимание о происходящем.
Итак:
- Наш продукт - медицинские услуги. В моем случае это многопрофильная медицина без каких-то уникальных ноу-хау методик и технологий. Для них данная методичка не подойдет.
- Наша целевая аудитория - население города или района, если рассматривать крупные города. Для уникальных и редких услуг ЦА будет другая, но сейчас мы рассматриваем именно ЦА для многопрофильного медицинского центра.
- Также у нашего рынка есть некоторый объем. Логично, что этот объем - это количество денег, которое ЦА тратит на медицинские услуги.
- И наконец конкурентная среда. Она состоит из других клиник и стоматологий, которые существуют в рассматриваемой локации.
Попробуем собрать всё это в одну кучу. В моем примере будет Московская область, но методичка применима и к другим регионам.
1) Собираем информацию по населению. Для этого просто забиваем в таблицу названия городов, которые нас интересуют, вместе с населением этих городов. Ничего хитрого.
2) Теперь попробуем оценить рынок. Логично, что объем рынка будет равен численности населения, помноженной на самые свежие статистические расходы на платные медицинские услуги на душу населения. Это мы оценим так:
Тоже ничего хитрого. Делим одно на другое и получаем:
Поучаем, что каждый Россиянин потратил за 2022 год на платные медицинские услуги около 7960 рублей. Добавляем столбец в таблицу с соответствующей формулой. Я себе для наглядности сделал рынок в месяц.
Теперь у нас в таблице есть целевая аудитория и объем рынка.
3) Далее попробуем оценить конкурентную среду. В этом нам поможет ресурс "ПроДокторов" (никакой рекламы, просто только у них довольно подробно расписаны даже небольшие города). Нужно терпеливо пройтись по всем городам из нашей таблицы и выписать основные цифры в таблицу. Выбираем город, смотрим сколько там числится врачей, клиник, стоматологий, видов диагностики, ну и прочего что нас интересует.
Тоже пока что ничего сложного не происходит.
Вот так это выглядит в таблице:
В этом месте следует вставить дисклеймер: точность оценки здесь зависит от точности данных на "ПроДокторов". В частности цифра КТ там включает в себя как обычные КТ, так и ортопантомографы. Поэтому для достижения идеальных результатов нужно лезть на страницы самих клиник и проверять. В этом тоже нет никакой науки, просто нужно потратить больше времени.
Теперь добавляем к каждому столбцу, полученному из данных, которые мы нагуглили в "ПроДокторов", столбец с формулой = N * 10000/численность населения в строке. Получим долю на 10 тысяч населения города.
Уже становится интересно. Можно сделать фильтр в шапке таблицы и сортировать те или иные столбцы по убыванию. Тогда города в таблице выстроятся по убыванию конкуренции. Например, так выглядят 15 самых насыщенных медицинскими центрами городов Московской области:
А вот так выглядят соматологии:
Уже в этом месте можно долго залипать, сортировать по-всякому таблицу и обдумывать свои бизнес-планы. Но осталась последняя, не менее занимательная часть.
4) Теперь более прицельно посмотрим на какой-нибудь населенный пункт. К примеру, недавно один мой знакомый мне написал, что у него есть на примете очень достойное здание в Старой Купавне. По расположению, планировке и коммуникациям для многопрофильной клиники - идеальное. На примере Старой Купавны посмотрим, что происходит с рынком в самом городе. Для этого снова обратимся к "ПроДокторов".
Будем перебирать каждую клинику, стоматологию и лабораторию. А интересует нас там вот что: между блоком с врачами и блоком с отзывами находится описательная часть клиники, в которой присутствует наименование юр.лица.
Теперь найдем это юр.лицо по наименованию на каком-нибудь ресурсе с информацией о юридических лицах, например на synapsenet.ru, и посмотрим выручку за прошлый год.
И так по каждой клинике, стоматологии и по каждому офису лаборатории. Заводим в таблице отдельный лист про данный город.
И вот, что мы видим. Уже имеющиеся на рынке клиники "съедают" половину рынка, который составляет ~14,5 млн рублей в месяц.
Вот такое вот простое упражнение помогло отказаться от затеи покупать здание под клинику на 1500 квадратных метров, которое владелец клиники не прокормит даже, если сможет разорить все имеющиеся в городе медицинские центры и стоматологии.
В больших городах придется копаться больше, так как на "ПроДокторов" они не поделены на районы. Придется каким-то образом это делать самостоятельно. Но опять же, если на кону стоят будущие немалые затраты, то можно и потратить время.
Здесь следует вставить второй дисклеймер: по клиникам, которые относятся к крупным сетям, получить объем выручки не получится. Их придется оценивать какими-то косвенными способами. Например взять (сходить ногами и посмотреть) количество кабинетов в такой клинике и количество кабинетов в клинике, по которой оборот видно и принять, что оборот сетевой клиники пропорционален той, по которой получилось добыть цифры по кабинетам. Либо сходить с интервалом в неделю туда и сдать какой-нибудь анализ, посмотреть номера кассовых чеков, оценить по их разности поток пациентов и умножить на средний чек в данной местности. Данная методичка рассчитана на то, что никуда ходить не надо. Просто посидеть некоторое время с таблицей и браузером.
Так или иначе, надеюсь, что кому-то эта статья окажется полезной. Как говорится, ставьте лайки и пишите комментарии.