Оборот в 1,2 млрд рублей и 80% локализации: как «свое» вытесняет «китайцев» с рынка катализаторов
«Есть компании, которые размышляют глобально, а есть те, которые сразу стали думать о параллельном импорте. Меня это удивляет», — рассуждает гендиректор нижнекамской компании United Catalyst Technologies Борис Малышкин, говоря об отсутствии интереса «Роснефти» к его разработкам. Его бизнес построен на производстве катализаторов для нефтеперерабатывающей отрасли. За три года ему удалось добиться 80% локализации, а заслуги промышленника регулярно отмечает на совещаниях мэр Нижнекамска Рамиль Муллин. В интервью «БИЗНЕС Online» уроженец Москвы рассказал, как всего за несколько лет он смог поднять бизнес до оборота в 1,2 млрд, какова в этом роль СИБУРа и чем Нижнекамск лучше столицы.
О становлении и открытии производства катализаторов
— Борис Юрьевич, вы долгое время работали в немецкой компании, как развивалась ваша карьера?
— Я начинал больше 20 лет назад менеджером по продукции немецкой компании Sued-Chemie AG. С 2001 по 2005 год я работал в области адсорбционной очистки, проходил обучение технологиям производства и эксплуатации продукции со стажировкой в лаборатории в Германии. В ноябре 2005 года мне предложили возглавить направление нефтехимических катализаторов по СНГ в московском представительстве компании. С переходом в катализаторы начался интенсивный процесс обучения в Германии технологиям, инжинирингу, а также менеджменту и администрированию бизнес-процессов. Постепенно происходило продвижение по карьерной лестнице.
В 2014 году, уже в составе обновленной структуры в компании Clariant, ставшей акционером Sud-Chemie AG, меня назначили руководителем московского офиса продаж катализаторов BU Catalysts для управления всем бизнесом катализаторов по СНГ. Там я успешно проработал четыре года. В 2018-м вместе с коллегами мы решили основать собственную компанию. Так появилась наша первая инжиниринговая компания, а позднее мы открыли производство катализаторов.
— Сколько человек решило рискнуть вместе с вами?
— Самостоятельный путь мы начинали втроем, все являлись учредителями, но я был старшим с долей 51 процент. Каждый вложил часть собственных средств, но это был больше номинальный капитал, основным инвестиционным капиталом были мотивация единомышленников, знания и опыт. Меня единогласно назначили руководителем компании, наверное, потому что много лет я уже являлся руководителем моих коллег, а теперь и партнеров, и мне доверяли. В дальнейшем мы нашли и других единомышленников — специалистов в области нефтехимии и нефтегазопереработки.
— Что подвигло задуматься о создании собственной компании?
— Я проработал в компании 17 лет. Изначально Sued-Chemie AG была устроена по принципу того, что каждый сотрудник в первую очередь был техническим специалистом в своем направлении. Потом наша компания Sued-Chemie AG дважды меняла собственников, и впоследствии основным акционером стала фирма Clariant (швейцарская химическая компания — прим. ред.), и принципы работы изменились.
Clariant, как крупный холдинг, выстраивал процессы под глобальное управление так, что люди переставали быть индивидуальными специалистами. Мы становились частями какого-то механизма, как стандартный винтик с порядковым номером в SAP и CRM в составе частей более крупного механизма. Конечно, это правильно для большого холдинга, но на местах было уже меньше возможностей для генерации собственных идей и их внедрения. Хоть мне и предоставили персональный автомобиль и повысили статус до Management Level в системе компании, но становилось менее интересно быть просто исполнительным механизмом, управляющей пружинкой, которую заводят ключом KPI без возможности генерации идей.
— Пытались ли вы изменить «швейцарский» подход в изначально немецкой компании?
— В 2014 году я предложил руководству открыть в России локализацию. Сначала идею восприняли с удовольствием, а потом иностранцы сказали: «Знаете, в России умные и сообразительные ученые. Если мы там что-то откроем, они обязательно создадут такой же завод рядом». В итоге эта тема была закрыта.
— Откуда вы взяли деньги на открытие компании?
— На открытие компании ушло примерно 500 тысяч рублей и плюс энтузиазм учредителей. Мы потратились лишь на аренду небольшого офиса да набор оргтехники. Для инжиниринговой компании много денег не требуется, для этого нужны знающие люди, имидж на рынке и опыт работы с предприятиями. Мы стали «генерить» идеи и получать за них деньги. Это было востребовано на рынке. Исходя из своего опыта, мы предлагали то, что не могут предложить другие. Первыми нашими заказчиками были «Лукойл», «ЗапСибНефтехим» и «Нижнекамскнефтехим».
— С инжинирингом понятно. Как появилась производственная компания?
— Когда заработала инжиниринговая компания, мы стали готовиться к производству катализаторов. Закупленное оборудование стояло на складе и дожидалось своего часа. После того как получилось договориться с «Нижнекамскнефтехимом», мы запустились на его территории.
— Сколько денег на это ушло?
— Так ответить сложно, самое дорогое — это «ноу-хау», его трудно оценить, а на строительство производства, аналогичного нашему, нужно не так много вложений, наверное, где-то около 100–200 миллионов рублей CAPEX, но это минимальный бюджет.
— Здесь уже сумма внушительнее. Где вы взяли этот капитал?
— Кредиты и находили различных партнеров. Например, когда мы начинали работу, финансово было очень сложно, но у нас появился партнер, который имел большой опыт поставок химической продукции. Он помогал нам с поставками сырья, выделил кредитную линию, а потом включал нам это в стоимость своих услуг, разумеется, с процентом.
— Какой оборот у компании?
— В 2023 году оборот достиг уже 1,2 миллиарда рублей по подписанным договорам. По окончании текущего года ожидается около 2 миллиардов рублей. На следующий год, думаю, будет от 2 миллиардов до 5 миллиардов рублей.
— Сколько стоит ваш завод?
— Сейчас, с учетом технологий, уже очень дорого. У нас есть патенты, зарегистрированный товарный знак, более 70 референций по импортозамещению, сложные технологии и «ноу-хау».
— Вы всю выручку пускаете в оборот или уже купили особняк в Нижнекамске?
— Особняка в Нижнекамске, к сожалению, пока нет (смеется). Мы вкладываем все средства в производство.
О сотрудничестве с «Нижнекамскнефтехимом»
— Почему «Нижнекамскнефтехим» пустил вас к себе?
— У нас уже были инжиниринговые проекты с «Нижнекамскнефтехимом», в том числе как на действующих производствах, так и на строящемся заводе ЭП-600 Linde AG мы выполнили очень важную экспертизу проекта. На площадке уже было законсервированное производство катализаторов. Мы стали поставлять в НТЦ образцы для лабораторных исследований. Наши катализаторы показали положительный результат. Мы предложили руководству ТАИФа рассмотреть возможность запуститься на их территории, и их это заинтересовало. Мы заключили договор аренды площадки и оборудования. «Нижнекамскнефтехим» подключил свои ресурсы, вместе мы построили необходимые производственные линии.
— С какими проблемами вы столкнулись в начале пути?
— Были случаи на электронных торгах с участием иностранных компаний. На электронной площадке нет человеческого фактора, ты не видишь, кто участвует, но видишь, какую цену дали конкуренты. Поначалу иностранные компании в попытках борьбы с конкурентом пытались уйти даже ниже себестоимости, чтобы ни в коем случае не дать нам возможности показать в работе наш продукт. Нам приходилось с этим бороться, поэтому первые наши заказы были по очень низким ценам. Практически мы ничего не зарабатывали, лишь бы просто зайти на рынок. Когда они увидели, что у нас референция есть, перестали себя так вести.
— Помогали ли вам какие-то «связи»?
— Представьте, открылось производство, стало тестировать свою продукцию, разрабатывать собственные марки. Тестировать наравне с иностранными образцами. И эти образцы показали, что они ничем не хуже, а в некоторых случаях и лучше, чем иностранные. Это основано на тех знаниях и опыте, которые у нас были. Производство находится на территории РФ, соответственно, цена будет ниже, потому что компания не платит таможенную пошлину за продукт. У нас продукт дешевле, качество соответствует. А дальше мы выходим на тендер. Как вы считаете, разве нужны связи, когда товар не хуже, а может, и лучше, а цена ниже? Катализаторы выбирают не по внешнему дизайну, а по рабочим характеристикам.
— Как на вас сказалось поглощение СИБУРом «Нижнекамскнефтехима»?
— СИБУР хотя и был знаком с нашим коллективом, но для начала стал внимательно изучать наши возможности. Нас посетили многие ключевые фигуры компании. В настоящее время у нас с СИБУРом идет процесс глобального сотрудничества, это не просто поставка продуктов, а более глубокая работа.
— С СИБУРом кратно увеличилось ваше присутствие на нефтехимическом рынке…
— У ТАИФа было два нефтехимических завода. С приходом СИБУРа добавилось еще: «Томскнефтехим», «СИБУР Кстово», «ЗапСибнефтехим», «Тобольскнефтехим» и другие. Соответственно, увеличилось количество задач. Это положительно на нас сказалось.
— СИБУР без вас не смог бы?
— Незаменимых нет, и, как на любом рынке, конкуренция есть всегда. Мы не находимся в каких-то тепличных условиях, а на равных конкурируем с другими компаниями.
О клиентах, конкурентах и сотрудниках
— Кто ваши клиенты?
— В первую очередь это нефтехимики, предприятия СИБУРа, «Лукойл-Ставролен», «Титан» и другие. Есть и зарубежные партнеры.
— Из каких стран?
— Есть ряд наших разработок, которыми заинтересовались зарубежные компании. В первую очередь иностранцев интересуют нестандартные высокотехнологичные продукты, специализированные катализаторы и абсорбенты. Одна крупная индийская компания предлагает в партнерстве с ними производить данные продукты и коммерциализировать уже на международном рынке, китайские компании обращаются к нам за помощью в технических решениях. Арабские страны тоже интересуются нашими продуктами.
— Ниша довольно специфичная. Есть ли у вас конкуренты?
— Конкурентов много. Но таких компаний, у которых есть бэкграунд по технологиям и опыт, не так много. Я имею в виду в нефтехимии. Тем более что мы объединяем производство катализаторов, инжиниринг и сервис, так же как и ведущие зарубежные лицензиары.
— Но разве тогда вас можно назвать конкурентами?
— Есть конкуренция с китайцами. И конкуренция в простых продуктах, которая не требует большого сервиса.
— Сколько сотрудников в штате?
— В 2021 году у нас работали 30 человек, сейчас на производстве и в проектном офисе суммарно 86 человек. Интересный факт: мы создавали полностью автоматизированный проект завода. Для самого производства катализаторов нам достаточно всего двух аппаратчиков и одного инженера-лаборанта в смену, аналогичную фабрику катализаторов с двумя сотрудниками в смену я посещал в США.
— На нижнекамских предприятиях неплохие зарплаты. Как с этим дела у вас?
— Для Нижнекамска у нас достаточно высокие зарплаты. Процентов на 10 выше, чем по рынку. Но мы также нанимаем людей и из других городов. Они переезжают в Нижнекамск, специалистов мы ценим.
— Люди охотно переезжают в провинциальный Нижнекамск?
— Здесь замечательные люди, природа и вообще город сам по себе красивый. В последнее время он стал еще больше преображаться. Но дело, конечно же, не только в парках и не только в том, что здесь рядом красивая большая река Кама, важно, чтобы город имел развитую инфраструктуру в шаговой доступности, которую мог бы предложить специалистам, которые приехали работать в Нижнекамск. То есть если люди приехали сюда работать, то должна быть какая-то возможность по ипотеке, очень важна медицина, чтобы она здесь была на самом высоком уровне, сервис и развлечения. Люди, которые привыкли к сервису больших городов, Казани, Москвы, Петербурга, должны увидеть, что здесь не хуже, а может, даже и лучше.
— Вы тщательно отбираете персонал?
— Я со всеми общаюсь индивидуально. Дело не в том, что кто-то плохой или хороший. Дело в том, что у людей есть определенные возможности и таланты. Нужно понять, где себя видит человек.
— Испытываете ли вы кадровый голод?
— Не хватает программистов, у нас есть несколько проектов и направлений. Одно из направлений — разработка программ для действующих производств, в этом секторе есть серьезный дефицит.
О катализаторах, повышающих выход целевого продукта
— Чем молодая компания может похвастаться за годы своей работы?
— За пять лет мы разработали много катализаторов. Первый наш проект, где мы превзошли иностранных производителей, — это разработка катализатора гидрирования ППФ (получение пропилена), наша технология была применена при производстве катализатора для «Газпром нефтехим Салават», «Нижнекамскнефтехима», «Ставролена», получено заключение о том, что наш катализатор позволяет увеличить выработку целевого продукта пропилена при тех же нормах расхода сырья. На сегодняшний день мы имеем более 70 референций по импортозамещению катализаторов и адсорбентов. Также мы повышаем выход целевых продуктов с помощью инжиниринговых решений, мы повысили выход целевого продукта на производстве этилена на 15 процентов, на 10 процентов мы повысили выход целевого продукта — стирола.
Кроме того, мы, наверное, одни из немногих лицензиаров процессов для нефтехимических производств.
— Есть ли какое-то взаимодействие с партнерами в научной области?
— Наши специалисты приезжают на предприятия и обучают каталитическим процессам. Презентацию дает Иван Павлович Семенов, он является доцентом кафедры процессов и аппаратов МИТХТ имени Ломоносова в Москве. У нас есть договоры с российскими институтами о сотрудничестве. Мы сотрудничаем с РГУ нефти и газа имени Губкина, сотрудничали с МИТХТ имени Ломоносова (РТУ МИРЭА), очень много нам помогал ИНХС (Институт нефтехимического синтеза в Москве — прим. ред.), они занимались тестированием ряда наших продуктов
— Не планируете заходить в другие ниши?
— Для того чтобы зайти в какую-то нишу, нужны инвестиции и оборудование. Если бы был дефицит каких-то катализаторов и мы видели, что надо заходить, мы бы это сделали. Есть компании, которые занимаются автомобильными катализаторами. Но для нас этот рынок не является приоритетным, поскольку есть более приоритетные процессы здесь и сейчас, которые мы должны делать. Есть проекты, которые более приоритетные, — производить свои носители, например. На самом деле никто в России сложных носителей под наши задачи не производит. Возможны новые перспективы в нефтепереработке. Мы ведем переговоры с компанией «Татнефть». Они проектируют ряд установок и обращались с вопросом к нам, можем ли мы производить для них катализаторы. Взаимодействие есть.
— Конкретно вы сейчас только производством катализаторов занимаетесь? Как же инжиниринг?
— Мы распределили. Когда катализаторов не было, я за инжиниринг отвечал. Сейчас производственных процессов очень много. Поэтому за инжиниринг отвечает моя правая рука — Иван Семенов. Я подключаюсь к проектам, когда это необходимо, но такое редко бывает.
«В России могут делать лучше, чем на Западе»
— Вы много говорите об импортозамещении, как вы считаете, получится ли у вас в будущем на 100 процентов охватить российский рынок?
— Есть компании, которые размышляют глобально, а есть те, которые сразу стали думать о параллельном импорте. Меня это удивляет. В Китае более чем на 65 процентов свои катализаторы используются. Поэтому, если на них наложат санкции, у них никаких проблем не будет. У нас почему-то думают по-другому, поначалу складывалось такое впечатление, что мы свои интересы не хотим защищать. Есть возможность развивать свое, российское, но нет же, мы начнем думать либо о параллельном импорте западных продуктов, либо о том, чтобы у Китая купить. Много заказчиков сейчас выстраивают с нами взаимоотношения и работают. Только вот с «Роснефтью» процесс пока медленно идет — недавно был тендер, референции у нас есть, но они предпочли китайский продукт. Не понимаю почему, вроде госкомпания.
— Пытались договориться с «Роснефтью»?
— Время само расставит все по своим местам, у нас задачи — доказать, что наши продукты лучше импортных. Думаю, что, когда заказчик увидит, что наши продукты дают больше выработки или что у них потери, тогда они сами захотят с нами работать. Ну я так думаю, надеюсь, по крайней мере. Это просто вопрос времени.
— А российская продукция не уступает по качеству?
— Многие сомневаются, могут ли в России делать лучше, чем на Западе. Я говорю, что могут. Наверное, сделать что-то из бытовой техники или автомобилей по типу BMW сложно. Для этого нужно время, но, я думаю, наша страна сможет и это. Однако, по крайней мере, в сфере химии и нефтехимии Россия производит продукцию даже лучше, чем западные компании.
— У вас какой сейчас какой процент локализации?
— 80 процентов. Единственное, что нельзя объять необъятное без финансовой поддержки. Для того чтобы что-то произвести, надо сначала что-то построить. Поэтому мы недавно одну установку построили, планируем возвести еще одну. Далее хотим заниматься производством носителей, переработкой российского сырья.
— Какие перспективы?
— Можно сказать, что захват всего мира, но будем реалистичными. На сегодняшний день перспектива — стопроцентная локализация всего производства катализаторов. Наверное, весь нефтехимический рынок, ну и дальнейший выход на международный рынок — Азия, Ближний Восток для начала.
— Почему так важно иметь 100-процентную локализацию?
— Оно само собой получается. Просто это есть в нашем портфеле. Для того чтобы предприятие было самодостаточным, локализация должна быть стопроцентной. Тем более в России есть сырье. А то получается как: добыл алюминий «Русал» или какое-то другое предприятие и отправило этот продукт в Китай. Потом Китай его переработал и говорит: «Пацаны, у вас был классный алюминий, очень дешевый, нам понравилось. Вот вам дорогой продукт, сделанный из вашего алюминия». А почему нам напрямую самим не делать? Мы сейчас завершили фактически все работы, связанные с химией. Дальше стоит вопрос с носителями. То есть с гранулами, на которые мы наносим нашу химию. И мы хотим, чтобы наш «Русский алюминий» или другие предприятия поставляли нам свою продукцию не через Китай, а напрямую к нам, а потом перерабатывали. Тогда у нас появится полный комплект. Мы не будем ни от кого зависеть. Китайцы — хорошие партнеры, но на них тоже давят.
— Думаете, скоро китайцы закроют поток?
— Они уже начали закрываться. Госкомпании Китая стали очень плохо заключать договоры с российскими предприятиями. Частные пока работают, но, когда американские санкции доберутся и до них, а такое рано или поздно произойдет, тогда что мы будем делать? Второе: все-таки Китай не является абсолютной заменой иностранных компаний. Технологии Китая хорошие, где-то, может, даже лучше, чем американские, но не все. Лучше, если технологии будут у нас здесь. Мы будем контролировать качество.
О спецоперации и помощи от государства
— Почему решили запустить предприятие именно в Татарстане? Законсервированные производства есть и на других заводах.
— В Нижнекамске есть все процессы, которые необходимы для разработки современных технологий катализаторов. Кроме того, Татарстан — это регион, в котором правительством уделяется много внимания развитию науки. По моему опыту, всегда какие-либо новые решения быстрее всего внедрялись в Нижнекамске, в Татарстане. Когда я работал в иностранной компании, то, если разрабатывался какой-то новый американский или японский катализатор, мы параллельно предлагали его на разные предприятия. Но наиболее быстрые решения принимались именно в Татарстане. Когда начались всем известные события, в первую очередь нас пригласило на совещание по импортозамещению именно правительство Татарстана. Здесь есть не только возможности, но и желание и действия со стороны властей для того, чтобы развивать технологии.
— Как идет взаимодействие с местными властями?
— Они приглашают на встречи. Руководство города заинтересовано в развитии предприятия. Тем более что мы единственные производители катализаторов в Татарстане. Мы планируем расширяться, и власти города обещали помочь. Надеемся, что это взаимодействие будет развиваться позитивно.
— А что они вам обещали?
— Помочь с территорией. «Нижнекамскнефтехим» же не резиновый, рано или поздно мы его перерастем. Нам выгодно разместиться где-то по типу экономической зоны. Раз уж сложно получить инвестиции на покупку оборудования даже в долг, то хотя бы помощь в плане ТОСЭР или аналогичных проектов была бы крайне важна.
— О чем вы подумали, когда началась СВО?
— Простые мысли: работать и выполнять свою работу качественно.
— Вы создали компанию очень вовремя, учитывая санкции.
— Это действительно интересное совпадение.
— Вы закупаете сырье и оборудование у российских производителей?
— Часть сырья покупаем у Китая, часть у России. Но основной бюджет тратим на российское сырье. Мы много сотрудничаем с российскими компаниями — дело-то общее. Нельзя быть эгоистами, закрывшимися в раковине. Что касается оборудования, то многие российские предприятия обрадовались началу СВО и подняли цены. Понятно, что многие компании используют зарубежные комплектующие. Но тем не менее мы стараемся брать российское.
— Почему название вашей компании United Catalyst Technologies на английском языке?
— Нашу компанию знают и за границей. Для того чтобы название было понимаемым для международного сообщества, мы назвались по-английски. В России все образованные и могут перевести.
— Выделяло ли государство вам какие-то льготы?
— Пока нет. Понятное дело, что государству очень трудно понять, кому здесь помогать. Все стоят с рукой: «Дайте нам. Мы можем». Поэтому государство приняло мудрое решение — выделять деньги через заказчика. Правда, мы пока еще ничего не получили, но глобально это нормально. Мы общаемся с СИБУРом на эту тему как с крупнейшим нефтехимическим предприятием.
— Сколько еще катализаторов нужно разработать?
— В планах на следующий год порядка 20 новых марок. В принципе, мы разработали почти все, острые необходимости закрыты. Сейчас будем двигаться в том направлении, которое не являлось приоритетом.
— Раз все технологии разработаны, тогда в чем проблема?
— Что-то разработано, что-то дорабатываем. Не хватает приборного оснащения, нам не так много и нужно. Пользоваться НТЦ других компаний очень долго, у них тоже свои планы и задачи. Поэтому нужны собственные приборы. Очень много оборудования мы разработали, спроектировали и сконструировали сами.
— На чем вы доставляете катализаторы?
— На грузовиках. Держать свой транспортный отдел не очень выгодно. Раньше у нас был договор с УАТ НКНХ, но сейчас он немножко изменился, поэтому у нас договоры с другими компаниями.
О семье и любви к Нижнекамску
— Вы сами из богатой семьи?
— Я из семьи медиков и инженеров. Моя мама была детским врачом в отделении лучевой диагностики, но позже она посвятила себя семье и ездила по командировкам отца.
— Ваша семья переехала в Нижнекамск?
— Сам я переехал сюда еще в 2019 году. Семья большую часть времени со мной. У нас много задач и проектов, которые нужно вести. Нужно разрабатывать катализаторы, автоматизировать производство, надо работать с людьми, искать персонал, общаться с партнерами, с заказчиками.
— Чем занимаетесь в свободное время?
— Свободного времени практически нет, если есть минутка, то гуляю в парке «СемьЯ» стараюсь быть на природе. Раньше в отпуске я любил покататься на горных лыжах, но года три уже не было возможности. Пока производство не налажено, приходится очень много времени на него тратить. Времени пока нет заниматься чем-то еще.
— Москва или Нижнекамск?
— В последнее время Москва хороша для приезжих. На машине там некомфортно, не припаркуешься, пробки. Я люблю в Москву иногда приезжать как гость столицы, погулять, зайти в кафе с красивым видом. А во всем остальном мне Нижнекамск больше нравится — 15–20 минут нужно, чтобы доехать до работы. Рядом очень красивая Казань.
— Наш традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса?
— Секреты раскрывать не буду, но советы могу дать. Первый: загляните в советские мультфильмы. Там показывали, что каждый человек должен быть профессионалом. Вы тоже должны быть специалистом своего дела. Второй совет: добросовестно относитесь к своей работе. И третий: клиентоориентированность — наше все. Не надо думать о том, что ты хочешь, в первую очередь нужно думать о том, что хочет заказчик.
Визитная карточка United Catalyst Technologies:
Год основания: 2018.
Сотрудники: 86 человек.
Выручка (2022): более 1,2 млрд рублей.
Родился в 1969 году в Москве, СССР.
Образование: МГУПИ, инженер по автоматизации технологических процессов и производств.
С 2001 по 2018 год работал в компании Süd-Chemie AG (ныне Clariant), с 2018-го по настоящее время — в группе UCT.
Семейное положение: женат, двое детей.
Фото: Олег Спиридонов
